海南宏润地产投资有限公司
HaiNan HongRun Real Estate Investment Co.,Ltd
国际度假湾区的缔造者
孕育山水灵气 演绎时代经典
营销管理手册
二〇〇九年十月二十六日
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目 录
公司简介 1
第一章 总则 2
一、前言
第二章 计划管理 3
一、销售年度计划
二、销售月度计划
三、营销费用计划
第三章 营销推广管理 5
一、销售策划及推广程序和内容
第四章 销售手续的办理 12
一、楼盘案名的确定及地名办的批准
二、房屋销售预测量办法及误差处理办法
第五章 案场现场业务管理 16
一、案场行为规范
第六章 市场信息管理 25
一、市场调查制度
二、客户信息管理制度
第七章 售后服务管理 27
一、鉴证契约办法
二、鉴证后契约更名（一次性付款、按揭更名）
三、按揭贷款
四、两证办理
五、纳税申报程序
六、退税申报程序
七、工程变更与设计变更处理办法
八、现场投诉处理办法
九、销售台帐管理及资金回笼制度
十、公司网站及网络维护制度
十一、物业交接制度
十二、客户关系维护管理制度
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第八章 树立营销理念和品牌战略管理制度 41
一、土地取得阶段
二、项目定位及规划设计阶段
三、施工实现阶段
四、物业管理服务阶段
五、营销推广及销售阶段
第九章 与营销代理公司的工作衔接办法 44
一、代理公司销售经理与我公司现场销售经理的分工
二、代理公司所负责的具体业务内容
第十章 营销管理体制 45
一、营销部架构
二、人员设置、岗位职责描述及素质要求
三、薪资管理办法
四、绩效考核
五、行销流程与分佣办法
六、宏润俱乐部
七、各类实用表格
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公司简介
海南宏润地产有限公司是一家拥有高度专业化的团队的房地产投资、开发企业，核心业务包括住宅地产、商业地产、度假地产、酒店投资开发及高端服务式住宅管理、假日物业与第二居所等不动产的各相关领域。公司在海南陵水·香水湾成功地开发了一系列度假地产后，积极挺进海南各旅游海湾度假区和拓展国内其他地区的度假地产业务。
随着对中国国内基础建设和不动产项目的投资运作和开发管理力度的提升，海南宏润地产有限公司全面整合核心主营业务资源的步伐，并积极引入高级管理人才来强化公司治理，使公司成为一个优良资产结合国际化公司治理结构的高增长的现代化企业。
第一章 总则 一、前言 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。 （一）依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 （二）制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 （三）严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。 （四）加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。 （五）及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 （六）销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。 （七）通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 （八）在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。 （九）根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。 第二章 计划管理 一、销售年度计划 （一）在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。 （二）年度销售计划的内容： 1、年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 2、各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 3、各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划； （三）编制年度销售计划的依据： 1、董事会批准的年度开发计划； 2、公司资金情况及市场情况； 3、技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划； 4、年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 5、年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东大会。 二、销售月度计划 在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司批准后实施； （一）销售月度计划包含的内容： 1、月度售房计划； 2、月度资金回笼计划； 3、月度资金支出计划； （二）销售月度计划的编制依制： 1、销售年度计划； 2、宣传推广计划； 3、上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； 4、已签合同及付款状况统计； 三、营销费用计划 （一）营销费用计划按项目的不同时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划，也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。 1、营销费用计划的编制依据： 1) 宣传推广计划； 2) 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； 2、营销费用计划的内容： 1) 销售现场计划售楼处企划、设计、施工、布置；
小区内及工地围墙、看板、指标等POP设计、制作；
售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作；
多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作；
2) 广告计划报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出；
杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出；
电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出；
3) 宣传促销计划楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷；
DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷；
促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等；
4) 其它项目销售人员名片、名牌、制服、培训等；
代理公司的酬金；
其它。
（二）销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。 第三章 营销推广管理 一、销售策划及推广程序和内容 房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。 （一）市场调查 1） 内容：走势分析
对手详细信息分析
政策环境分析
2） 办法：委托专业公司调查
与本公司合作的代理公司调查
本公司组织调查
（三）项目分析 1) 产品定位(产品分析) 2) 确定目标市场(销售对象) 3) 市场风险测度(机会点与困难点) 4) 交付标准建议 5) 确定诉求重点(最具特征的卖点) 6) 确定广告目标(计划达到的效果) 7) 确定广告策略、楼盘标志 （三）项目销售时机的选择和价格策略的制定依据： 1） 市场状况 2） 公司资金情况 3） 季节、气候、政策环境等 4） 现有关注项目的群体状况 5） 工程进度等 （四）销售策略提案 1、 告知阶段 a.工地围墙 b.户外大牌 c.灯箱 d.企业活动推广 e.俱乐部活动 f．企业形象广告 g.样板房展示 h.亮化工程 2、 吸引顾客购买阶段(拉式策略) 本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。 a.广告媒体宣传(产品广告) b.向目标客户寄发资料 c.开盘推介活动 e.事件营销(不断吸引眼球、制造卖点) f.采访报导 g.售楼处接待 3、 促成购买阶段(推式策略) 本阶段根据前段集聚的顾客基础，确定开盘时间、商品房推出量和销售办法。 a.售楼处气氛营造 b. 利用特定事件引爆市场 c.广告和报道支持 d. 强销期接待、促成购买 4、 销售持续期 a.适量的广告支持 b.前段总结、市场情况 c.正常接待 d.再寻热点，制造小高潮 e.俱乐部活动、口啤营销 5、 销售尾声阶段 a.利用工程进度(封顶、竣工、交付)制造气氛、热点； b.利用已购房客户的传播效应； c.利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。 6、销售包装计划 1） 售楼处的包装 a.布置舒适、气派、精美，与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应； b.售楼处内外POP广告、旗帜、销售气氛热烈； c.沙盘、模型、VCD讲解等道具； d.楼盘标志、业务人员服装、胸牌等； 2) 工地的包装与安