? 沿海集团作业指导书客户关系管理模块 ?

1．联盟商家拓展背景 2

2．联盟商家拓展原则 3

3．联盟商家拓展具体工作指导 3

3.1商家经营形态分析 3

3.2沿海会联盟商家合作形式分析 4

3.3地区联盟商家拓展方法 4

3.4集团级联盟商家拓展方法 5

4．联盟商家拓展中的注意事项 5

1．联盟商家拓展背景

为保证沿海会与会员有效互动，落实会员权益，沿海会联盟商家拓展工作应及时开展。为指导集团与地区联盟商家拓展工作顺利开展，特编写此作业指导书。

2．联盟商家拓展原则

? 沿海会主体化原则

? 商家品牌与沿海品牌正相关原则

? 商家让渡价值最大化原则

? 集团内跨地区商家联盟原则

明确商家的经营形态有助于在日常工作开展联盟商家拓展工作，明确联盟商家拓展的指向，便于进一步管理与挖掘联盟商家资源。

与日常生活关系较为紧密的商家的基本经营形态可分为以下11类，如下表所示

沿海会联盟商家合作形式较为多样，结合当前的实际情况和发展形式，几种联盟商家的合作形式如下

联盟商家合作形式分析表
序号	合作形式	相关说明	备注	实例
1	品牌联盟	与会员衣食住行，生活相关的，在行业内具备一定知名度的商家	合作形式较为大众，可挖掘的共同利益点不多	深圳万客会与其精选商家的合作
2	策略联盟	与项目结合，充分整合资源为会员提供服务价值点	项目售前的会员活动联合开展，会员入伙礼品赠送，装饰装修论坛举办，团购折扣等，还有就是一些特殊服务提供商，例如证券，投资，保险，医疗等	上海复地会与百安居的合作
3	渠道联盟	实现核心人群资源的共享，创造新的营销模式	可展开小众营销等合作，如：高尔夫球会，高档汽车俱乐部，中国移动全球通俱乐部	珠海华发会与中汽南方的合作
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地区级联盟商家拓展应该立足于为当地会员提供服务和提升沿海会在当地的影响力。所以联盟商家遴选标准以商家在当地有较高知名度和服务质量为准。

在具体的工作开展过程中，可首先发展集团在当地的协议酒店；亦可参照当地知名的会员组织的联盟商家进行拓展，此部分商家具备与会员组织合作的经验，能够保证合作水平和服务质量。

具体拓展方法请见下表

地区联盟商家拓展方法
序号	拓展方法	相关说明	备注
1	“点对点”拓展	直接与当地品牌知名度较高的商家联系	须注意合作过程中双方收益的把握
2	“点对面”借助外力	与当地公关公司或广告公司合作，利用其在当地的渠道优势来拓展联盟商家	须注意合作过程中双方收益的把握
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集团级联盟商家侧重于集团层面整合资源，因此集团级联盟商家遴选应以商家全国范围内的知名度与品牌影响力为准。如全国知名的家电品牌等。

具体拓展方法请见下表

集团级联盟商家拓展方法
序号	拓展方法	相关说明	备注
1	“点对点”拓展	与全国知名的商家联络，主动谋求双方合作，并能够实行全国网络覆盖和统一优惠	须注意合作过程中双方收益的把握；根据发展实际情况，合作形式可更加多样
2	“面对面”组织合作	与全国知名的会员组织合作，如携程网、芒果网等，以期获得面向全国的、更多的联盟商家资源	须注意合作过程中双方收益的把握；根据发展实际情况，合作形式可更加多样
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