南苑·上和操盘手册
目 录
■ 房地产销售常识
■ 项目产品知识
■ 模型讲解要点
■ 样板房展示
■ 如何界定有效客户
■ 客户跟踪的要求
■ 现场轮序接待要求
■ 人员异动管理及佣金分配
■ 义务接待及分配要求
■ 销控程序
■ 销售流程要求
■ 职业道德
■ 公共事物分配
■ 销售表格使用规范
■ 推销技巧
■ 客户经理制
■ 考核
■ 房地产销售常识
1、 房地产市场
1、 房地产
房产（包括建筑物、构筑物）与地产合称房地产，是房屋和土地的经济形态。由于房地产的固定性（不可移动），因此又叫不动产。
2、 土地
《宪法》规定土地所有权归国家所有。
土地使用权的取得途径：
A、 行政划拨：通过行政划拨取得的土地使用权，只限于取得使用权的单位使用，不得以任何形式私自转让，更不得进行土地使用权的经营行为，如土地出租等。
B、 土地使用权出让：
------住宅用地70年；
------工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合或其它用地50年；
------商业、旅游、娱乐用地40年；
C、 土地使用权转让：
土地使用权指土地使用者将土地使用权再转移的行为。通过转让形式取得的土地使用权，必须遵守原出让合同的有关规定使用土地，不得随意改变使用用途。
通过转让形式取得的土地使用权，其年限为出让年限减去原使用都已使用的年限。
通过转让取得的土地使用权可以依法进行再转让、出租或抵押。
土地使用权转让的方式有三种：出售、交换、赠予。
3、 房地产市场
1 一级市场：取得土地使用权的市场；
2 二级市场：开发商把开发的房地产投入市场，进行现楼交易或预售的行为；
3 三级市场：业主（包括个人、集体、企业等）之间房地产的自由转让市场：
4 二级半市场：通过二级市场销售所剩余房地产产品，由专业从事此类业务的公司进行重新组合销售，统一进行营销推广和广告媒体的专项市场。
4、 房地产价格
土地和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房产价值的货币表现形式。
土地价格的构成，主要包括土地出让金或征地费、拆迁安置补偿费、土地开发费和利润。总地价平均到每单位建筑面积上后为单位建筑面积地价，也称楼面地价。
楼面地价 = 土地总价格 ÷ 总建筑面积
1 房地产价格由土地价格和房产价格构成。
2 房地产价格包括：
A、 土地费用
征地补偿费、拆迁安置补偿费、土地开发费、土地出让金
B、 建筑安装工程费
住宅建筑工地安装工程费、附属工程费、室外工程费
C、 配套工程费
公共配套工程费、环卫绿化工程费、大市政费
D、 税费
营业税、城市建设维护税、教育附加费、管理费、财务费用
E、 利润
F、 销售成本
1 销售价格
指将房地产中的房产所有权和土地使用权一次性转让出去的价格。转让方对所售物业的产权不作任何保留的转让，即物业的产权不能只卖一半或一部份，特殊物业（如厂房、分隔或商铺等）例外。
2 租赁价格
指在不改变房地产原有所有权关系的前提下，将房地产的使用权给他人使用，并收取利益的价格。
5、 房地产产权
房地产产权是指产权人对房地产的所有权和使用权，以及其它有关房地产的权利。我国的房地产产权是房产所有权和土地使用权的统一。任何人都不具有对土地的所有权，土地归国家所有。
1 排他性：
所有产权的共有特征。产权可以是个人独自拥有，也可以是多个人或集体、企业共同拥有，而排斥所有其他人对该项财产的权利。
2 产权客体必须具备可占用性和价值：
自然状态下的空气，由于无法行排他性，故不能作为产权客体产生产权。
3 产权的法律性：
产权需经国家权力机构（即当地国土资源局或房地产管理局）的认证（即办理了《房地产证》），所有者或占有者对客体的权利才有法律效力。
4 产权非绝对性：
1994年7月5日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过的《中华人民共和国城市房地产管理法》规定：
※ 土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于届满前一年申请续期；
※ 土地使用者申请续期或者虽申请续期，但根据社会公共利益需要收回的，土地使用权由国家无偿收回
※ 国家对土地使者依法取得的土地使用权，在出让合同约定的使用年限届满前不收回；在特殊情况下，根据社会公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根据土地使用者使用土地的实际年限和开发土地的实际情况给予相应的补偿。
6、 商品房五证，二书
五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程开工证、商品房预售许可证；高层需在主体结构完成三分之二、多层及小高层需主体结构封顶才可以进行预售。
二书：新建住宅质量保证书、新建住宅使用说明书。
7、 房地产初始登记
指对未经登记机关确认其房地产权利、领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。
8、 房地产抵押
指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押一种形式。
9、 三通一平、七通一平
三通一平指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。
七通一平指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。
2、 建筑知识
1、 房地产生命周期
买地→设计→兴建→销售→入伙→稳定→老化→再开发
1～5年 40-70年
开发阶段
投资阶段
再开发阶段
2、 建筑常识
建筑物的实用性、使用性（功能）均通过建筑图来表示：
1 平面图：位置，方位，规模，与邻近建筑物的距离；
2 交通情况：小区道路的宽窄是小区的卖点之一；
3 绿化情况：绿化的高低也是小区的卖点之一；
从消防的角度考虑，建筑物之间的距离（即间距）应不低于13米，高层18米的要求。小区的规模越大配套设施应越齐全。
经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积(也称红线图面积)。
指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。在销售过程中一般是指套房的建筑面积，指套房外墙一半＋屋内的面积＋公共分摊面积。
建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。
公共面积指建筑物主体内，户内以外使用的面积，包括层高超过2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。
是按建筑物自然层计算建筑面积。
指建筑物接触地面的自然层建筑外墙或结构外围水平投影面积。
使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或