目  录
    第一章：销售部门的职能与销售经理的职责              1
    一  销售部门的职能              1
    1．销售部门在整个营销过程中的作用              1
    2．销售部门的职能              2
    3．销售部门组织类型及特点              2
    4．销售部门在公司中的位置              5
    二  销售经理的职责              6
    1．销售经理职能              6
    2．销售经理的责任              6
    3．销售经理的权限：              7
    三  销售管理的职能              9
    1．计划              9
    2．组织              11
    3．领导              11
    4．控制              12
    四  销售经理的角色              13
    1．人际关系方面的角色              13
    2．信息方面的角色              13
    3．决策方面的角色              15
    第二章：销售经理的知识背景              17
    一  市场营销              17
    1．市场营销基本内容体系              17
    2．STP营销过程              18
    3．市场细分              18
    4．目标市场              20
    5．市场定位              22
    6．营销观念              23
    7．营销相关概念              24
    二  财务基本知识              26
    1．国内支付结算手段              26
    2．国际结算业务              29
    3．财务概念              31
    4．销售管理中的财务运用              36
    三  管理基本原理              40
    1．需求层次论              40
    2.双因素理论              42
    3.X理论—Y理论              43
    四  经济基本知识              48
    1．市场的功能              48
    2．需求弹性              49
    3．市场结构              53
    五  销售管理的职业道德              55
    1．营销道德理论              55
    2．克服道德缄默              56
    3．培养道德价值观              57
    第三章：销售经理的技能              61
    一  商务活动中的基本准则              61
    1．实事求是              61
    2．信用至上              62
    3．奉公守法              62
    二  销售经理的基本技能              63
    1．组织能力              63
    2．交际能力              63
    3．表达能力              63
    4．创造能力              64
    5．应变能力              64
    6．洞察能力              64
    三  商务技能              65
    1．约见客户的方式              65
    2．接近客户的方法              67
    3．吸引客户注意              69
    4．激发客户的购买欲望              71
    四  言语沟通策略              73
    1．直言              73
    2．委婉              73
    3．模糊              74
    4．反语              74
    5、沉默              75
    6、自言              75
    7、幽默              75
    8、含蓄              75
    五  非言语沟通              76
    1．目光              76
    2．衣着              76
    3．体势              77
    4．声调              77
    5．礼物              77
    6．时间              78
    7．微笑              78
    六  谈判策略              79
    1．避免争论              79
    2．避实就虚              80
    3．最后期限              80
    4．以退为进              81
    5．兵不厌诈              81
    6．绵里藏针              82
    七  管理下属              84
    1．务实的态度              84
    2．采取行动              84
    3．坦诚的对话              85
    4．激励销售员要言之有物              86
    5．摒弃假困局              86
    6．领导              87
    第四章：市场调研              89
    一  为什么要进行市场调研              89
    1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础              89
    2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因              89
    二  市场调研的内容              93
    1．市场环境调研              94
    2．市场需求调研              95
    3．市场供给调研              96
    4．市场行情调研              96
    5．市场销售调研              97
    三  市场调研步骤              98
    1．确定市场调研目标              98
    2．确定所需信息资料              98
    3．确定资料搜集方式              98
    4．搜集现成资料              98
    5．设计调查方案              98
    6．组织实地调查              98
    7．进行观察试验              99
    8．统计分析结果              99
    9．准备研究报告              99
    四  市场调研形式              100
    1．实地调查              100
    2．室内调研              100
    五  室内调研              101
    1．调研步骤              101
    2．信息来源              102
    3. 资料搜集途径              104
    六  实地调查              106
    1．调查范围              106
    2．实地调查的对象              106
    3．实地调查方法              108
    七  问卷设计              110
    1．问卷构成要素              110
    2．问题分类              110
    八  客户调研              115
    1．顾客成份分析              115
    2．实地调查方案              118
    3．实地观察方案              120
    九  广告媒体调研              122
    1．调研内容              122
    2．广告媒体组合              122
    3．调研实例（以广播为例）              123
    十  竞争对手调研              126
    1．竞争对手基本情况              126
    2．竞争对手市场份额              127
    3．竞争对手经营活动              127
    第五章：销售计划              130
    一  销售预测              130
    1．为什么要进行销售预测              130
    2．销售预测的过程              131
    3．环境分析              131
    4．市场潜力预测              132
    5．确定目标市场              132
    6．销售潜力预测              134
    7．销售预测方法              134
    二  销售预算              137
    1．为什么需要预算              137
    2．预算的职责人              138
    3．销售预算内容              138
    4．销售预算的过程              139
    5．确定销售预水平的方法              142
    6．预算控制              143
    三  年度销售目标的确定              147
    1．在决定收入目标时，需考虑到的因素              147
    2．决定年度销售收入目标值的方法种类              147
    3．年度销售目标值三种常用确定方法              148
    四  销售定额              150
    1、销售量定额              150
    2、如何决定销售定额基数              150
    3、销售定额制定的几种常用方法              151
    4、合理销售定额的特点              156
    五  销售计划的编制              157
    1．销售计划的架构              157
    2．销售计划的内容              157
    3．年度销售总额计划的编制              157
    4．月别销售额计划的编制              158
    5．月别商品别销售额计划的编制              158
    6．部门别、客户别销售额计划的编制              158
    7．销售费用计划的编制              159
    8．促销计划的编制              159
    9．销售帐款回收计划的编制              160
    10．销售人员行动管理计划的编制              161
    11．部门别、分店别损益管理计划的编制              161
    12．制定计划不可或缺的4项资料              161
    六  营销控制              163
    1．年度计划控制              163
    2．盈利控制              165
    3．营销审计              166
    第六章：销售人员管理              172
    一  销售人员的招聘              172
    1．销售人员的特点              172
    2．选择与招聘程序              175
    3．招聘的方法              177
    二  销售人员的培训              180
    1．为什么要对销售员进行培训              180
    2．销售员培训的时机              180
    3．销售员培训的内容              181
    4．培训销售员的流程与方法              181
    三  销售人员的激励              184
    1、竞争型              184
    2、成就型              184
    3、自我欣赏型              185
    4、服务型              185
    四  销售人员的行动管理              186
    1．销售日报表的管理              186
    2．时间分配管理              187
    2．制定销售定额和特殊奖励制度