营销中心                            审批类
                                                                                                                                                                     
    时间:2014/6/15                                            文档档号:BGY/HY/-2014-6-15/001
    呈:  区域总经理                                              密级分类:【内】C 
    部门:豪园销售中心                                            执行人:
    主题:【拓展类】关于碧桂园豪园项目2014年7-8月拓展方案的建议
    部门经理审批:              常务总经理审批:                   是否呈杨董审批:  是□   

     

    【拓展类】关于碧桂园XXX项目2014年7-8月拓展方案的建议
    1、      概况
    1、      外部情况
    (1)      市场总体情况回顾及预判
         广州市增城区房地产市场近期发展情况:增城撤市设区利好,已经过了客户的第一反应时期,热度开始有所减弱,随着增城新拍地块开盘时间在下半年集中上市,广州客东进看房客户将进一步被分轻市场份额。近期增城成交双双下滑,周边竞争对手不断打价格战,对市场产生较大影响因此我楼盘对市场评估也不容乐观。 
    (2)      主要竞品情况简述

    楼盘名称
    路址与距离车程
    现时产品价格
    户型面积
    交楼标准
    产品销售近期情况以及将推售计划
    配套设施
    备注
    锦绣御景国际
    路址:增城市荔城街府佑路与荔星大道交汇处(荔城碧桂园旁);
    ◆距离:离本项目约9公里,15分钟车程;
    ◆距市区:离增城市区繁华地段约1公里,1分钟车程;
    洋房均价:10500元
     
    80㎡两房
    117㎡三房
     
    装修
    6.1预计推售一栋80-117,128套。当天售出23
    区内: 
    1、室内多功能运动馆;2、恒温泳池;3、室外篮球场;4、国际幼儿园;5、商业中心;6、公共人工湖;
7、大型奥林匹克运动中心;8、超10万平方米的商业中心;
    区外:
    1、增城广场;2、博物馆;3、歌剧院;4、图书馆;5、小学、幼儿园、中学;
    与我项目相比较优势
     1:位于市区繁华地段,配套多,生活相对方便;2、楼盘靠近市区文化休闲区,升值潜力大;
     
    项目相比较劣势
    1、楼盘被许多市政路分割,环境较差;2、产品定价比较高,户型相对不够实用,性价比较低;3、开发商品牌影响力较弱;
    毛坯
    敏捷绿湖国际城
    路址:增城市增滩公路原海丰鞋厂旧址;
    距离:离本项目约5公里,车程10分钟;
    距市区:离市区繁华地段约14公里,20分钟车程;
    洋房均价:4700-5700元
     
    2-3房
     
    装修
    6.1没有新货近期主要销售尾货洋房及少量联排别墅。长期加推特价单位,成交量也较少
    1、配套:邻近挂绿湖项目;
    2、交通配套:广惠高速,增莞深高速;
    与我项目相比较优势
    1、毛坯发售,价格低;
    项目相比较劣势:
     1、楼盘附近环境较差。2、项目周边配套未完善,生活不方便;
    联排均价:8760元
    4房
    毛坯
    金马香颂居
    路址:广汕公路与荔城大道交汇处;
    ◆距离:本项目约10里,15分钟程;
    ◆距市区:离市区繁华地段约2.8公里,4分钟车程;
    75-125㎡(两房75㎡三房80㎡-125
    2-3房
    装修
    6.1无新货推出,在售130套尾货
    区外2公里半径:
    1、广场配套:增城广场、东汇城、科技文化博物馆、增城图书馆、
    2、医疗配套:增城市中医院
    3、教育配套:增城中学、荔景中学、荔城三中、实验小学等;
    与我项目相比较优势
    1、靠近地铁21号线和16号线,地铁上盖物业2、投资升值大。
    项目相比较劣势: 
    1、管理环境较差。;2、楼盘规模小。3、项目本身配套少,生活不方便;
    联排均价:18000
    4-5房
    毛坯
    基本已被关系客户预留,无推售节点
    观园壹号
    路址:增城增滩公路和东西主干道交汇处的东北角(石滩广场西侧);
    ◆距离:本项目约6公里,6分钟车程;
    ◆距市区:离市区繁华地段约15公里,20分钟车程;
    洋房均价:7200元
    3-4房
    毛坯
    6.1暂无新货推出,在售货量成交很少
    1、休闲配套:石滩广场、增江画廊、思高体育馆;
    2、医疗配套:石滩医院;
    3、区内配套:商业街、四星级酒店、会所;
    与我项目相比较优势
    1、      靠近石滩广场、石滩医院
    2、靠近地铁16号线;
     
    项目相比较劣势: 
    1、管理环境较差;2、楼盘规模小;
    联排别墅均价:预计20000元
    4-5
    毛坯
    暂时没有推售计划
    荔富湖畔
    路址:增城市广汕公路石山田路段;
    距离:离本项目约15公里20分钟车程;
    距市区:离市区繁华地段约5公里,10分钟车程;
    售楼部报价:8200元(近半年成交价:7334元毛坯)
    78- 114㎡(两房:78㎡;三房98-114㎡;)
    毛坯
    6.1无新货,在售一栋总高18层,户型为78平米2房、99平米、115平米三房单位,预计均价8300
    配套:邻近广州教育城
    和地铁21号线象岭站 增城广场、东汇城、科技文化博物馆、增城图书馆、盈园公园
     
    与我项目相比较优势
    1、      靠近地铁21号线地铁上盖物业;
    2、自身有商业中心投资升值大;
     
    项目相比较劣势:
     1、楼盘附近环境较差。2、项目周边配套未完善,生活不方便;

     
    (3)      
    ◆距离:离本项目约9公里,15分钟车程。
    ◆距市区:离增城市区繁华地段约1公里,1分钟车程。
    (4)      竞品分布图
    ◆距离:本项目约10里,15分钟程。
    ◆距市区:离市区繁华地段约2.8公里,4分钟车程
    (5)      
    观园壹号
     
    (6)      
    碧桂园豪园
     
    (7)      
    锦绣御景国际
     
    (8)      
     金马香颂居
    (9)      
    
    敏捷绿湖国际城
    
     
    
    ◆距离:本项目约6公里,6分钟车程。
    ◆距市区:离市区繁华地段约15公里,20分钟车程。
    
    距离:离本项目约5公里,车程5分钟。
    距市区:离市区繁华地段约14公里,20分钟车程
    
    荔富湖畔
    
    距离:离本项目约15公里20分钟车程。
    距市区:离市区繁华地段约5公里,10分钟车程
    
     
     
     
     
     
    
    2、      项目情况分析
       (1)目标及货量情况

    14年任务
    14年目标完成情况(截2014-6-14)
    销售目标(亿)
    积存任务
    14年认购金额(含预认购)(万元)
    14年签约金额(含13年流入)
    销售目标完成率(按签约)
     
    销售目标差额    (按签约)
     
    积存销售金额(按认购)
    积存完成率
    积存任务差额           (按认购)
    7.05
    4.4
    39.893
    46.594
    66.1%
    23.906
    29.332
    66.7%
    14.668
? ? ? ? ? ? ? ? ?

      (2)产品性分析

    产品
    货量
(套)
    整体货值
(亿)
    货值占比
    总面积分析
    户型
    主力面积段
    面积
(㎡)
    占比
    别墅
    超豪
         1 
      0.15 
    6.52%
    818
    3.10%
     N55 
     -- 
    洋房
    洋房
       157
      1.83 
    78.66%
    20147.84
    76.42%
    J350J363J332J473
     102-115 
    车位
    车位
       434 
      0.34 
    14.81%
    5399.88
    20.48%
     -- 
     -- 
    总计
       541 
        2.32 
    100%
      26364.72 
    100%
     -- 
     -- 
? ? ? ? ? ? ? ? ?

    (3)上阶段拓客效果简述

    5-6月份拓客效果数据
    意向客户数(台)
    销售中心前台登记转到访数(台)
    销售中心总成交套数(套)
    圈层拓展转成交数(套)
    成交率
    圈层活动场次(场)
    圈层客户参与总人数(人)
    圈层活动人均费用(元)
    1461
    689
    116
    76
    65.66%
    81
    2708
    12.6
? ? ? ? ? ? ? ?

    主要渠道:

    招商银行凤凰城支行行长
    以“豪园考察团”的形式开展圈层活动
    工商银行新塘支行行长
    农业银行凤凰城支行
    新塘汽车城
    湘茗斋茶行
    以“豪园产品信息植入餐桌”的形式并以加扫二维码享受消费优惠,进行加粉
    维纳斯中西餐厅
    南亚湾餐厅
    增城民政局
    以事件营销为主题圈层协办,如:“2104520”紫爱你一生活动新塘包括仙村镇、沙埔镇龙舟节等活动
    增城东汇城
    增城新塘龙舟节

    (4)费用使用情况

    费用管控部门
    费用大类
    费用中类
    费用细类
    年度已批费用预算
    截至2014614日已使用费用
    使用率
    5-6月已批费用预算
    5-6月成交套数
    5-6月成交金额
    费率
    营销运营部
    常规拓客类
    拓客礼品
    礼品类
     
     
     
     
     
     
     
    租赁费
    城市展厅、外展点租赁
     
     
     
     
     
     
     
    圈层类
    圈层活动类
    销售顾问组织的圈层活动
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    销售小组组织的圈层活动
     
     
     
     
     
     
     

     
    二、拓展策略及目标分解
      1、下阶段拓客成果说明
     (一)针对客户群体类型:
    针对当盘项目洋房产品的到访客户来源分析,增城本地占成交客户55%,外地客户占成交客户45%
    1)拆迁户:
    当地拆迁村继续开展,扩大范围,利用银行资源来得到村民到哪间银行存款,则深入对其批客户拓展。
    2)商会:
    a主动参与商会活动,以炎炎夏日商会出游活动为主题,组织会员到荔枝场摘荔枝,并参观豪园社区
    b发展商会秘书长,技术顾问,会长为下线
    3)横向部门:
     a借物业服务中心将开展更多业主类活动,接近与业主距离,结合与物业公司合作的部门或单位进行深一步拓展。如装修公司、家电维修、医院,开展服务的同时也向业主们宣传目前更多更大的业主推介优惠,也增加横向部门推介力度。
     b跟与我们楼盘已有装修合作公司,从物业取得装修公司资源,借助装修公司到已成熟的社区做装修的同时做宣传;利用多乐士等知名企业到成熟社区搞宣传活动的同时,进入社区拓展。
    (3)下线:
     发展金融业、保险业、二手中介、企业经理为下线,并建立友情微信群;
     

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