福斯德商业广场商业运作及后期管理之思考

随着福斯德商业广场前期主体封顶和后期设备、装修工程的开工，如何尽快实现项目的商业运营和开发商的预期价值就摆在开发公司的面前，对此，笔者就万州商业地产的开发并结合福斯德商业广场的商业运作和后期管理浅谈自己的看法，供参考：

一、斯德商业广场的机遇和挑战

1、机遇

1、      万州城市中央商务区还没有大型商业步行街，福斯德商业广场的修建正好是填补这一商业空白；

2、      万州商家和市民对万州新商业中心的期待由高笋塘逐渐转变到双白路沿线；

3、      由于三峡万高国际工程的一再拖延，原来看好高笋塘的商家现在对福斯德商业广场有所期待；

4、      周边的商业物业配套齐全，商业人流充分。

 2、挑战

   ①、由于万州的商业地产相对过剩，大型商场经营情况良好，目前临街门面在租金上比周边城市都低（如涪陵、达州）

   ②、目前万州市民由于移民搬迁和购买相关大型商业物业产权，手上的资金有限；

③、三峡万高国际工程进度一再拖延以及销售低落，让市民对外来商业房地产企业信心不足；

    ④、商家和投资者对万州能否再支撑如此大型商业物业以及能否完成招商和后期正常运营持怀疑态度。

从以上机遇和挑战来看，福斯德商业广场必须加紧项目的建设和商业运营，在开发商承诺的开业时间内完成项目的装修和招商、最好是在市民的预期内提前商业运营，这样才能让商家和投资者放心，实现项目的销售，完成开发商的根本目的。

二、招商和销售

    一个商业开发项目最根本的目的就是赚钱，但如何实现它却跟项目的自身情况有很大的关系，一般来说是在商业项目的主体工程起来后，马上用各种方式促销，让销售额来支撑还贷和进行后期的装修，以及后期的商业运作，实现开发商的目的。但目前万州的相关商业楼盘的运作来看是不成功的，如果福斯德商业广场还是这样运作的话，情况可能更糟糕，因为目前万州市民对外来房地产企业的商业运作持很大的怀疑（我估计现在福斯德的销售也不会很好），那么我认为务必先招商，让商业先行，前期自然销售，等商业开始经营后，再主抓销售。这样执行的最大困难是如何解决资金的问题，最危险的是资金链断裂！

三、招商及商业运营的方式

由于开发商是专业的房地产公司，对项目的招商和商业运营及管理没有相应的人力资源储备，所以对目前的项目运作没有把握，根据目前的情况有三种方式可以进行选择：

1、      请代理公司作为商业管理顾问，负责项目的招商和商业运作。

好处是：他们有较好的理论知识和良好的业务流程，在文本上看起来比较漂亮，能很快组建团队。

缺点是：代理费用较高、不了解当地的实际情况，以赚取代理费为目的，开发商不能很好控制商业运作。　管理顾问公司只提供管理咨询服务，不具备承担经营风险的能力。

2、      聘请对万州商业情况熟悉的专业管理者组建其自己的管理团队，以承包的形式将项目的商业管理运作交给承包商。

好处是：熟悉万州当地的商业实际情况，专业性较强、费用较小。

缺点是：组建管理团队需要一定的时间，管理团队属于承包方，开发商对管理团队的控制上有一定困难，费用一般。

3、   聘请对万州商业情况熟悉的专业管理者组建开发商自己的商业管理团队来运作该项目，同时派开发商的员工进入管理团队。

好处是：既专业、又能很好的控制运作，并且能打造一支自己的长期管理团队，后期管理费用最小。

缺点是：打造管理团队需要一定的时间，开发商前期的投入较大。

从以上三种方式来看，笔者认为：第三种方式是最好的选择。

最佳的管理模式是福斯德商业广场成立自己的管理公司，组建管理团队，全权负责项目的各项管理工作，再由项目管理公司聘用有经验的管理顾问公司，由其提供管理流程及相关文件的设计以及前期营运管理、促销管理、客户服务等顾问服务；而物业管理和其他的公共管理则由项目管理公司自行负责。

四、总体运作

1、成立商业管理公司

成立福斯德商业广场商业管理公司，分设招商部、销售部、物管部对整个项目进行运营管理。
    2、统一规划、统一招商、统一管理

将福斯德商业广场统一规划，商家独立经营，按照商品的种类分区，规范商业管理。

3、招商先行的原则

在目前的情况下，福斯德商业广场务必要招商先行，并且按照商业的运作规律来协调相关部门，要让商家进得来，商家有钱赚。

按照主力商家（大型连锁超市）、品牌专卖店、一般商家的先后原则进行招商。

4、商铺只租不卖（或少卖）

要使福斯德商业广场有统一的规划和完善的管理，商铺只能租不能卖这是成功商城基本条件之一。如果先期就把商铺分散卖给业主，业主既是所有者，又是经营者，其有权支配自己的商铺，那么开发商就无权干预其经营的品种和商品的档次，也不能控制其营业时间，这样很容易造成被动局面。（目前全国经营最好的地下商城广州天河城为例，商铺只租不卖，该商城的租户受严格的租约约束，接受物业公司的统一管理，保证了商城的功能、配套、档次和秩序。）

5、销售

如果为了还贷款（或后期装修）而必须销售的话，就要尽可能的安排销售额足够还款就行，并且最好在招商进行中间才开始销售。

一旦商业运作成功，再进行大量的销售，预计该项目的销售一定是一个长期的过程。

6、后期商业管理

在前期招商工作基本完成的情况下，经过一、二年的试营业即进入后期的商业管理期，长期的商业管理是保证开发商房产保值、增值的根本。根据福斯德商业广场的规模、业态和定位，导入自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理；根据福斯德商业广场的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销；针对不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。对商业业态和管理团队、模式不断进行调整，将福斯德商业广场打造成为万州最具影响力的商业中心。

陈顺立

二00六年二月二十五日