一、 营销目标
    腾达广场商业项目作为市西商圈的黄金地段，其在2008年的销售任务即是将剩余商铺统一消化，最终达成资金及时回收的目的，为腾达地产下一步圈地运动作好筹措准备
    （一）、地块产品类型：
    1. 可供销售的产权商铺（街铺）部分；
    2. 满足百货及其他大型业态整体租赁的部分；
    本案将侧重讨论剩余可销售的商铺部分的营销策略及执行。
    （二）、市场营销原则
    该部分面积的营销目标必须满足以下几个方面的基本原则：
    1. 利润空间最优化；
    2. 在现有商场运营基础上保证其完整性、可控性、和谐性；
    3. 现有经营模式与区块内的其他商业业态形成互补及互动；
    4. 差异化营销模式，由于项目合作营运商国贸集团的有效管理，其知名度将与市面上其他商铺产生有效的对比
    5. 整合吸纳项目整体资源优势，拔高和丰富产权商铺的价值内涵，保证良好品质。
    （三）、本案要旨：
    1. 从贵阳市场及项目特质出发完成该项目产权商铺的价值定位；
    2. 从目标投资人定位出发制定销售策略；
    3. 从资源整合的视角提炼项目推广方向；
    4. 通过专业销售队伍的全过程把握实现销售目标；
    5. 与前期运营的延伸对接。
    腾达广场可销售商铺面积需要在08 年上半年销售周期内完成预计0.4亿的销售额
     
    二、营销定位
    （一）、市场概况
    1、区域市场特征
    从目前贵阳商业地产市场的发展状况来看，商业地产市场总体供应量较大，对于投
    资客户的争夺和消费市场的竞争都将日趋激烈。目前贵阳市场上，购物中心、大型卖场、商街、社区商业、主题商业、旅游商业等将纷纷浮出水面。
    相对于较大的市场放量，投资人无论在投资行为还是投资心理上还未成熟，尽管跨
    区域的投资行为不断增多，以来自省外及地州的客户纷纷将资金注入贵阳地产市场，但对于商铺投资，也还没有呈现出规模化、类型化的理性投资行为。目前投资客户普遍关注的仍主要是返租率，也有相当客户开始关注后期商业运营的组织管理，投资的安全性和稳定性将是今后理性投资人的投资关键指数。
    从现有市场角度来看，贵阳的商业地产发展主要依赖以下支撑：
    （1）商业地产可预见的经济回报引导百姓资金投资流向；
    （2）旅游市场巨大，外来人口众多；
    （3）公众对于餐饮、服装等等的消费热情带来的商业机会；
    （4）城市规划不断完善，新区逐渐形成；
    （5）新产业的丰富和完善带来的经济增长和就业机会增多；
    （6）城市消费文化快速前进，新的商业业态陆续出现等等。
    但我们同时也应当看到商业地产市场必定要受限于城市发展的一些制约和瓶颈：
    （1）大量的旅游人群并未带来持续的消费；
    （2）贵阳市最强大的消费主体仍是靠中低端消费人群的支撑；
    （3）商务活动没有形成规模，难以推动高端消费；
    （4）商业地产竞争激烈，缺乏有效引导和规划等等。
     
    2、区域竞争者分析
    腾达广场面临的市场竞争来源于两个方面：
    1) 争夺投资客户市场的竞争；
    2) 与同类项目或区域的品牌影响力的竞争。
    前者将决定项目的运作周期和项目资金回报，后者决定项目商业运营成熟度。本案所涉及的部分主要在商铺销售所面对的投资客户的资源争夺，因此也侧重此方面进行分析。
    本案商铺销售的竞争者主要有两类：一类是市场上各种在售或即将开售的产权商铺，如恒峰商业步行街。
     
    3、区域投资特征
    除喷水池商圈外，市西商圈已经在贵阳市民中确立了购物商圈的地位，作为有着十几年历史的市西商圈，贵阳市民已经对其产生了一种消费和购物的习惯地点， 
    但我们也可以明显看到目前市西板块发展的不均衡：产业方向不明确、商业服务未形成有效规模，区域功能定位不明显。
    对于商业物业投资人来讲，如何保证区域内稳定的消费人流是构成对该地段商业经营价值认知的关键所在。从目前国内同类区域版块的平行经验来看，保障区域内的居住、办公、商务、旅游等各类型、各层次人群的过往停留、消费集客是该类综合性物业对区域版块最为有效的商业贡献。而这部分条件，在市西商圈已经形成，因此在这里投资已经逐渐成为投资人的首选。
    市西商圈作为贵阳中心枢纽的商务、商业、居住、文化中心，其稳固的商业经营价值，为投资人带来源源不断的投资价值，从中实现稳定、安全的投资回报。
    通过对贵阳市物业市场、市西商业物业市场的调研分析，目前在贵阳地区进行房地产投资的人群呈现以下一些投资特征：
    1、客户来源广泛，遍及全省范围，收入层次相对较高；
    2、对贵阳市两城区的居住价值、商业物业关注度不断提高；
    3、主流报纸或其他形式媒体对该类客户作用显著；
    4、相当量的客户决策果断，注重实效；
    5、关注回报的稳定性，倾向有返租或其他保障；
    6、普遍看好商业物业的升值。
     
    （二）、项目综合分析
    本项目地处商业气氛十分浓厚，星力百货、市西商业街、龙祥百货、公园路新天地百货等这些相对成熟的大型购物中心已经将整个片区演绎成贵阳市民每日购物消费的主要地区，其强大的人流车流量对整个片区商业投资提供了最有效的保障。 
    另一方面，由于本案已经与国贸广场进行合作，借助国贸广场完善、高效的运营模式让本案在项目运营上有着较强的优势，国晨百货一个以中端消费群为主体的大型购物百货，其每日人流量在1500人左右，凭借其在商品资源上的储备，吸引了大量的消费。而肯德基的引进同样吸引了大量的客流，大部分在此处购物的消费者都会在购物后在此进行就餐和休息，作为整个商业的核心主力店是使本案在附近的商圈更具竞争力。
    优势：
    1、地处贵阳市中心地带，区位交通优势明显；
    2、现房销售，购买风险低，框架结构，可自由分割；
    3、业态规划、商业运营保障；
    4、强势运营商联合营运；
    5、片区成熟的商业中心，人、车流量大
     
    （三）、定位
    1、市场定位
    在全国商业物业市场迅猛发展的今天，市场定位清晰已成为市场立足的关键所在。投资人群的投资理念日渐成熟，看地段人流、看经营前景、看物业增值、看收益保障，都对商业物业进入市场时对产品规划、业态布局、商业运营、物业管理、销售招商等方面的梳理和调控提出了细而微的要求。
    对于一个中型城市的现代化进程来讲，商业、商务、居住的互动融合是形成城市中心版块的关键性要素，而与之相关联的土地、物业、服务、就业等等才会实现增值型发展。这样的发展方向才会以全新活力的消费版块引发投资客的关注和兴趣，其商业物业的附加值才能够完全释放和体现出来。
    腾达广场的市场定位正是立足于贵阳市市西商业圈重要战略地位，该板块的高附加值产业、高收入人群聚集、办公居住的发展为腾达广场提供了有效的消费保障。
    根据腾达广场前期的整体定位规划，我们已经明确：商务人群、办公人群、居住人群、时尚人群及其他消费群体都将成为腾达广场所面对的消费群体。
     
    3、销售渠道定位
    腾达广场现阶段的可销售面积现有m2（首层、夹层、二层）。
    
    从销售工作的实效性和销售费用的成本出发，兼顾市场推广上 “推”“拉”结合实施的需要，建议采取现场销售结合定向销售策略。前者争取项目推广所带来的客户，后者偏重发掘社会渠道，打开大客户销售通路。
    主要销售渠道：现场接待销售。
    辅助销售渠道：渠道接洽销售。
     
    4、促销定位
    促销手段的采用是项目市场推广的必选途径。然而不加以选择、没有经过精心设计、广泛传播的促销无异于烧钱，几乎难以取得预期的市场效果。在腾达广场的促销上建议采取“结合产品、定向选媒、整合传播”的促销定位。
    利用项目自身特点以及所依托的资源优势，重点开发以下促销方式：
    1、对剩余商铺进行重新开盘认购，开盘给予折扣；
    2、二期开盘当天平价入市；
    3、开盘后大幅涨价，涨幅7%左右；
    4、认购腾达广场商铺，给予国贸广场的购物优惠卡；
    促销信息必然通过媒介进行传播：紧紧围绕目标消费人群的行为特征选择媒体；注重促销过程实施的新颖、准确、到位；最大限度的利用围绕目标消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。
     
    三、营销策略
    总旨：项目总体营销策略
    由于本项目前期已销售了大部分商铺，因此在二次认购时无法将之前部分推出市场，且在实际操作上，大部分商铺的位置可能会存在滞销的情况，整队这一情况，可以将面积位置相对较好的与较差的铺面组合进行销售，同时在推广过程中强调精品铺位的销售信息来吸引投资客， 
    如本项目同一功能区同时招商和销售，商家要求的租价低和投资者要求的回报率，是不可调和的矛盾，租售同时进行，出租情況和销售情况就会互相影响，使项目营
    销环境复杂化。
    对本项目前期开业经营而言，国晨百货的运营模式已得到大部分消费者的认可，在原本销售面积不多，产品线较为单一地情况下，第二次开盘可直接将剩余铺面一次性推出，2008年贵阳市房地产的放量较大，但主要集中在住宅物业以及郊区市场，本案可在这一时间节电上抓住欲在两城区进行投资的客户。
    因此，本项目的整体营销策略为：整体销售、分区租售（主要针对位置较差铺面）
    由于现阶段整体铺面已租给国晨百货进行统一营运，在这种前提下对项目的出租铺面的风险大幅度减低，分区租售主要针对位置较差铺面。
     
    （一）、市场划分
    1、目标客户描述
    目标投资者：投资机构、个人投资者（私营企业主、企业中高管、家庭投资者）。
    客户区域：全省范围及跨省投资人。
    置业次数：习惯性投资及首次、多次置业。
    购买目的：
    ?      以购置不动产使得资产多元化；
    ?      待该物业升值出售获取投资回报；
    ?      购买后租赁给经营商家获取持续回报；
    ?      购买后自营商业；
    信息来源：贵阳晚报、贵州都市报、户外广告
     
    2、客户来源
    ?      省内私营企业主；
    ?      市内对商铺投资感兴趣的个人及企业；
    ?      自营商家；
    ?      公务员、教师等高收入人群；
    ?      跨省投资个人；
     
    3、客户引导方式
    市西商圈的整体发展趋势
    主力核心点的引进、国晨百货等持续稳定的商业运营合作伙伴；
    目前阶段的价格水平和投资安全保障（物业承租、回购等）；
    区域消费人群聚合；
    营销推广、实效促销。
     
    2、细节精品理念实施
    （1）、制作精品楼书。
    腾达广场的简易楼书建议分为两种，一种感性诉求型，另一种理性诉求型。
    （2）、接待中心设计人性化。
    将接待（销售）中心功能区域科学区分，使之最大限度的满足交易心理实现。
    （3）、高素质置业顾问团队。
    摒弃传统意义“销售员”定位，通过“置业顾问”来完成对投资客户顾问式投资导入。
    （4）、销售现场及必备资料管理。
    销售现场及销售涉及的纸张、表格、合同、DM等均应纳入营销管理体系，实现细节对接。
    （5）、媒体促销与现场促销联动。
    阶段（月度）促销策略的贯彻确保要与销售现场促销政策实现联动，实现营销上的推、拉结合。
     
    （三）、价格策略
    1、基本原则
    （1）、“低开高走”的整体价格策略。
    A、以具诱惑力的低价进行二次认购及开盘，聚集人气；
    B、在销售控制上先推综合素质低的单位，价格逐步攀升，再推优良单位；
    C、据交通位置、人流密度、朝向、楼层以相应指数进行价格测算调整。
    （2）、竞争性定价策略。
    A、根据周边市场竞争结合销售状况，实施竞争性定价策略，面对激烈竞争时凭借比较优
    势制胜市场；
    B、结合市场竞争需要结合销售进度安排进行价格炒作。
     
    2、销售价格
    （1）、充分考虑整体市场价格走势及同类物业竞争状况，建议将物业销售均价定为
    19,000 元/m2；制定“搭单销售”和“关系营销”激励措施；
     
    3、付款方式
    （1）、一次性付款，本案理想之