花半里项目整体策略解读
目 录
第一部分 东西地块房源分析
第二部分 项目现存问题
第三部分 项目核心思路
第四部分 项目结论
? 目的
? 结论
第一部分、东西地块房源分析
1、花半里西地块现剩余房源
○住宅部分
建筑形态 | 楼层 | 套均面积 | 套数 | 销售额 |
1号楼 | 11、15、16、17 | 113.26㎡ | 4 | 2021635 |
| 8、10、11、12、13、14、15、16、17 | 113.2㎡ | 9 | 4534810 |
| 14、15、16 | 34.62㎡ | 3 | 500885 |
| 11、12、13、14、16、17 | 115.27㎡ | 6 | 3126299 |
2号楼 | 7、18（10层——17层每层各2套） | 92.99㎡ | 18 | 7489137 |
| 14 | 75.77 | 1 | 354220 |
3号楼 | | 150.86㎡样板间 | 1 | 767576 |
| | 150.81㎡样板间 | 1 | 755256 |
4号楼 | | 100.42㎡样板间 | 1 | 523289 |
| | 100.55㎡样板间 | 1 | 486763 |
| 8 | 70.65㎡ | 1 | 355460 |
| | 70.85㎡ | 1 | 356446 |
| | 100.55㎡ | 1 | 502750 |
合计 | | 48套 |
| 21774526 |
○剩余商铺
套均面积 | 套数 | 销售额 |
100平方以下 | 1 | 1120173 |
200㎡以上 | 10 | 21239568 |
300平方以上 | 10 | 26780989 |
合计 | 21 | 49140730 |
2、花半里西地块尾盘概况：
※住宅48+商铺21= 69套，总销售额约7000万
※住宅户型分布范围：70、92平方米，113—150平方米左右中户户型。主要集中在10层以上楼层较高。
※特价房3800元/平方米，均价4100元/平方米。
3、花半里东地块房源情况
东地块房源分析
楼号 | 总套数 | 剩余套数 | 剩余面积区间 |
5# | 24 | 1 | 109平米二房1套 |
6# | 24 | 1 | 92平米二房1套 |
7# | 24 | 6 | 112平米三房5套 114平米三房1套 |
8# | 24 | 0 | ----- |
9# | 36 | 3 | 95平米二房3套 |
10# | 24 | 1 | 95平米二房1套 |
11# | 345 | 270 | 38.75--39.78平米131套 42.34--46.96平米112套 51.33--55.63平米19套 61.65平米1套 70.84-76.48平米7套 |
12# | 1254 | 1197 | 33.73--38.18平米236套 40.95--41.64平米74套 50.24--59.17平米-216套 74.5--77.01平米118套 81--89.89平米383套 103.34--105.28平米170套 |
面积套数比例
面积 | 套数 |
30-40 | 367 |
40-50 | 186 |
50-60 | 235 |
60-70 | 1 |
70-80 | 125 |
80-90 | 383 |
90-100 | 5 |
100以上 | 177 |
综合分析
东地块
西地块
户型丰富
中小户型为主
房源集中
楼层较高
户型单一
大中户型
◎东地块户型主要集中在30——90平方中小户型，现主推11、12号楼，根据房源分析可以看出11、12号楼户型多为30㎡—60㎡小户型为主，现所剩房源较多。
◎通过对东西地块的房源分析得出西地块所剩余房源69套，且户型单一，楼层较高，西地块房源较多，且户型丰富，房源主要集中在11、12号楼，户型偏小。
二、现存问题
销售执行
销售说辞
○项目本身为一个项目，分为两个售房部在销售上不能很好的使项目达到统一，销售员不能统一销售说辞，容易造成目标客户的流失。
○两个售房部再说词和谈判上不能很好的统一，在销售上存在一定差异化，无疑削弱了项目的核心竞争力。
策略执行
广告推广
○两地块所处销售阶段不同，诉求重点也将不同，广告推广上将两个地块信息同时在广告上体现，不能系统的将项目卖点整和，在广告推广针对性不强，无疑削弱了广告投放效果。
○无系统整体策略，造成两地块在诉求上不能相互统一，造成一定的信息阻碍，无法准确地传达项目信息，影响整体销售。
三、 项目核心思路
房源分期时间划分表
09年3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月
09年9月份推出房源较集中的12号楼，进行房源分步骤推出先推出A、C单元房源在推出B、D单元房源。
09年3月份开始推出11号楼，商业部分同时推出
西地块09年3月——4月销售90%
面对项目现存问题，基于项目整体快速回款并正常有序发展的前提下，综合考虑全盘我司将对目前的销售状况提出以下思路：
1、 房源的控制
通过上文图表房源分析，综合全盘考虑在西地块剩余房源不多且单一的情况下，客户抗性较大，因此将西地块遗留房源全部以特价房3700元3800元推出，快速去化剩余尾盘，回笼资金。
2、 推出东地块11号楼，商业同步
项目房源主要为中小户型，占项目总房源的80%，从房源分布上看主要集中在东地块高层11、12号楼，从户型面积分布上11、12号楼较为平均， 30㎡——60㎡小户型房源较多，现将11号楼与12号楼同时推向市场，户型较为重复，市场压力大，客户选择余地大的同时容易犹豫，因此建议在现在市场不好的情况下综合考虑位置，户型因素，在销售过程中将11、12号楼进行区分，刻意主推11号楼，南向3600元—3700元/㎡,北向3500---3600元/㎡,从而减轻户型面积重复带来的市场压力，加快成交率，也有利于产品在后期卖出更高的价钱。随着西地块的交房入住人气提升同时推出商业部分。
3、推出12号楼，控制房源分单元推出
项目小面积户型占项目的60%，首先11、12号楼作为重点主推，快速回笼资金，随着11号楼的销售完毕，紧随推出12号楼房源，12号楼房源较多，户型多样，因此我们将分步骤分单元的进行推出，先推出AC单元进行销售，随后推出BD单元。
4、价格体系
西地块现房源均价4100元,东地块在价格上高于西地块整体均价，根据项目整体策略我们将主推的东地块11号楼，使东地块11号楼价值上扬，因此东地块在价格上可适当拉高，在拉高东地块的情况下适当拉低西地块的房源价格，西地块处于尾盘阶段所剩房源不多，需要运用一定的价格手段推动销售，适当每平方降低推出3700元特价房。使西地快速清盘，成熟入住，为后期东地块价格拉升提供支持。
四、项目结论
◎从全盘出发考虑进行加大西地块促销力度，以特价房源实现最后清盘，快速回笼资金。
◎东地块房源较为丰富，通过房源的分配进行东地块11号楼房源的推出，降低市场压力，减轻
客户选房犹豫感。11号楼房源销售的同时推出商业部分。
◎通过12号楼房源的分步骤分批去化的销售整合工作，降低市场压力，快速将房源去化，回笼资金。
通过房源的分配进行东地块11号楼房源的推出，降低市场压力，降低市场压力
客户选房犹豫感。11号楼房源销售的同时推出商业部分。
客户选房犹豫感。11号楼房源销售的同时推出商业部分。
进行加大西地块促销力度，以特价房源实现最后清盘，快速回笼资金。
12号楼房源的分步骤分批去化的销售整合工作，降低市场压力，快速将房源去化化，回笼资金。
综合全盘考虑通过以上工作的配合，从而达到了项目正常有续的开展，快速回笼项目资金