TOP凯迪城销售价格定价依据

    一、市场类比个案情况
    说明：本次楼盘情况是为了准确定位我凯迪城销售价格。
    市调时间：2006年12月31日—2007年1月2日。
    市调结果一览：
    1、香榭水岸
    ?      对外报价：均价4600元/平米
    ?      优惠幅度：200-300元/平米
    ?      楼层差价：50-100元/平米
    ?      得房率：84%
    ?      实际成交价格：4300-4400元/平米
    ?      价格走势：开盘对外报价4300元/平米，实际成交在4100-4200元/平米左右，目前价格较开盘涨幅约为200元/平米
    ?      销售情况概述：在目前西部楼盘之中销售名列前茅，但比其对外宣传的还有一些差距。目前一期330套房源去化约260－280套左右
    ?      特征：楼盘的价格较高，开盘去化情况良好，后期销售不够理想；但两者的实际状况与对外宣传都有一定出入
     
    2、天地华城
    ?      对外报价：均价3600元/平米
    ?      优惠幅度：——元/平米，无优惠
    ?      楼层差价：80-100元/平米
    ?      得房率：82%
    ?      实际成交价格：均价3600元/平米
    ?      价格走势：开发商自销期间其对外报价为3800元/平米，但有200元/平米的优惠，而现在对外直接报价3600元/平米，所以其实际成交价格并无变动
    ?      销售情况概述：小高层滞销，代理公司介入后酒店式公寓热销，而小高层住宅稍有起色
    ?      特征：楼盘各方面都不具备明显的优势，一期推出的3栋小高层位置较差，且户型的选择仅有3种，是销售不佳的主要原因
     
    3、时代中央社区
    ?      对外报价：均价4100元/平米
    ?      优惠幅度：一次性付款98折优惠，其他无优惠
    ?      楼层差价：30-100元/平米
    ?      得房率：80%
    ?      实际成交价格：4100元/平米
    ?      价格走势：几次推案的价格相差不大
    ?      销售情况概述：在西部楼盘销售处于“领头羊”的角色
    ?      特征：户型评价并不高，主要优势在于其规模和老客户的介绍
     
    4、东方曼哈顿
    ?      对外报价：3988元/平米起，均价4500元/平米
    ?      优惠幅度：开盘有98折优惠等
    ?      楼层差价：80-100元/平米
    ?      得房率：80%
    ?      实际成交价格：4300-4400元/平米
    ?      价格走势：新盘第一期在卖，价格暂时无变化
    ?      销售情况概述：销售过约6-7成，对于楼盘的优越条件而言，销售情况并不算理想
    ?      特征：其配套和地段是吸引客户的直接原因，但由于整个项目居住体量不大，并没有太浓厚的居住环境
     
    5、金色森林
    ?      对外报价：3200-4700元/平米，均价3900元/平米
    ?      优惠幅度：——元/平米，基本无优惠
    ?      楼层差价：5层以下50元/平米，5层以上100块/平米
    ?      得房率：80%-85%
    ?      实际成交价格：3900元/平米
    ?      价格走势：开盘以来价格一直较为稳定，同时也基本没有优惠
    ?      销售情况概述：小高层开盘以来销售情况一般
    ?      特征：由于交房延迟的问题，最近的销售情况不容乐观，小高层产品本身也无太大的亮点，只有户型的变种较多，表面上给予客户较大的选择
     
    6、森林半岛
    ?      对外报价：3900元/平米
    ?      优惠幅度：0-50元/平米，优惠幅度很小
    ?      楼层差价：30-70元/平米
    ?      得房率：83%
    ?      实际成交价格：3850-3900元/平米
    ?      价格走势：二期小高层较一期的多层有200块的价格涨幅，但小高层本身价格较为稳定
    ?      销售情况概述：销售情况领先西部的多数楼盘
    ?      特征：入户花园设置，固定客源较多
     
    7、昆城中欣
    ?      对外报价：4300-7500元/平米，均价约在5400-5500元/平米
    ?      优惠幅度：0-50元/平米左右
    ?      楼层差价：100-150元/平米
    ?      得房率：82%
    ?      实际成交价格：5400元/平米左右
    ?      价格走势：稳定
    ?      销售情况概述：体量较少（90套），去化情况一般
    ?      特征：黄金地段，但户型缺陷较大
     
    二、市调小结
    1、中西结合部（本案所在区域）
    香榭水岸和东方曼哈顿是目前区域的主要在售个案，通过对两个楼盘的深入研究，我们得到了一些结论：
    ?      区域目前的住宅实际成交价格在4300－4350元/平米；
    ?      区域楼盘的对外报价比实际成交价格往往抬高200-300元/平米。
    ?      客户对于价格的接受度一般：
    香榭水岸一期开盘热销的原因有两点：当时的市场情况良好，整个西部呈现出了比较火热的销售场景；当时的价格相对较低，在4100－4200元/平米左右。而进入7月以后，楼盘的销售逐渐走下坡路。10月份楼盘由于旺季的到来而对外提高了大概300元的单价，但随后的去化情况一直不佳。
        东方曼哈顿10月底开盘，推出的108套房源当目前成交约为70套左右，成交价格为4350元/平米左右，由于本案并不以住宅销售为主，住宅的总体量也只有420套左右。对于良好的地段和配套而言，其去化情况并不是十分理想。
     
    2、西部
        西部楼盘众多，其产品从普通住宅到别墅跨度较大。这里我们主要研究其主要项目，同时也是我司认为对凯迪城具备一定影响的项目，并得到如下结论：
    ?      区域普通住宅中档次具有一定档次的项目价格范围约在：3600－4100元/平米；
    ?      区域楼盘实际成交价格比对外报价一般仅有0－50块/平米的差价；
    ?      区域在4－5月份有过一次集中放量，不少楼盘都在这个时间段开盘，随后整体去化不佳。其具体表现为：
    时代中央社区是区域销售的领头羊，虽然其4100元/平米的价格在区域内相对较高，但是由于其规模、档次以及客源的持续性（老客户带新客户），其销售情况较为良好，并在随后的时间内数次加推房源，但其价格一直都比较稳定；
    其余楼盘（以森林半岛、金色森林和天地华城为代表）在开盘之后的去化情况不容乐观。森林半岛由于存在一批固定客源（事业单位客户）业绩上相对较好以外，金色森林和天地华城都销售不够理想，尤其是天地华城出现了滞销的情况（开盘成交20多套以后的几个月内只去化不到10套房源）
    ?      区域市场存量大，客户分流严重，市场存在供大于求的现象。
     
    3、其他类比个案
    这里我们选择长江北路的巴比伦花园作为类比个案。巴比伦花园在昆山本部无论从档次还是价格都高人一筹，并且销售良好。我们总结出了一些值得借鉴的地方：
    定位清晰，巴比伦花园主力面积为130平米左右的舒适性房型；
    整体规划良好，会所等配套服务较为齐全；
    风格在区域内独树一帜，其古典欧式风格跟其他楼盘有着明显的区分；
    客源层定位较准，上海人和台湾人对于本案的接受度相当高；
    价格低开高走，从4200－4600元/平米的单价，有个明显的上涨过程。
     
    4、同策观点：
    ?      凯迪城所在区域目前的价格范围为4300－4350元/平米，但是其价格接受度并不太高；
    ?      目前整个昆山市场已经从05年－06年上半年的销售旺季中开始走下坡路，并且这种势头较为明显；
    ?      目前西部的房地产市场供大于求，竞争激烈，各个楼盘主要的销售集中在其开盘的一段时间内，因此“蓄水期”相当重要；
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