温莎杰座车位销售办法和车位价格制定的初步建议

一、总体情况描述

车位数量、社区入住情况、小区车位使用率。（待补充）

二、本项目车位销售分析

本项目有业主1000多户，可售车位仅200余个，从理论上来说，车位比较紧俏，而且随着汽车消费的门槛降低，拥有私家车的业主会越来越多，但是我们从对周边项目的对比调研来看，本区域内车位资源大量闲置，各家销售率都比较低，列表说明如下：

周边项目车位现状分析

1、周边社区的入住率除‘元一时代广场’以外都比较低；

2、周边社区的车位使用率也偏低，空置车位的数量较多；

3、车位租金价差较大，从100-500元不等，其中‘蓝鲸国际’和‘元一时代广场’的租金水平对本项目最有参考价值；

3、周边社区车位的销售情况均不理想；

4、周边社区车位的售价8-15万之间。

综合分析，本区域车位销售率不高的原因主要有：

（1）车位价格偏高是车位销售受阻的主要原因。

（2）大多楼盘虽已交房，但入住率并不高，很多业主仍在观望，还未考虑到购买车位的需求。

（3）目前区域内，车位租售价比例失衡，租价较低，售价偏高，使业主更顷向于租车位而不是买车位。

（4）本区域内楼盘的停车问题目前表现的并不严峻，所以大部分业主不急于购买车位。

（5）没有意识到远期车位缺失的严重性。

具体到本项目而言，可以预期的销售难点有如下几点：

1、车位只能对社区购房的业主出售，客源范围已锁定，但多数购房业主自身并未入住进来，让其购买车位有一定的难度。

2、周边社区停车位使用率都不高，停车位在区域范围内并不紧张。

3、周边社区的停车位销售的很不理想，业主购买车位的兴趣较低。

4、租金水平偏低，和售价的比例悬殊较大，很难刺激业主的购买欲望。

三、销售前提——制造需求

从目前的地下车位使用情况来看，并不理想，也没有达到饱和的状态，因此，考虑到车位的总体销售本身就具有一定的难度，所以，销售前必须采取一定的行政手段，制造出购买需求。

方式建议：

1、      取消现在的免费停车政策，公开销售前10天在社区内进行公示，同步预告社区车辆只能停在规定的地下二层、地下一层属沃尔玛购物专用停车区，地上禁止停车。

2、      规范管理地下一层沃尔玛购物专用停车区，采用严格的监控系统，确保专区专用，确保非购物车辆禁止停放。

四、价格策略

1、周边可参考项目车位定价综合分析

按照租金和售价计算出来的回收周期以及销售率情况的对比图表如下：

结论：

（1）、由表可以看出，蓝鲸国际的销售率是最高的，回收周期最短的是中环国际。

（2）、中环国际的租金（500元/月）差不多达到蓝鲸国际（260元/月）的2倍，其销售时间也要早于蓝鲸国际，将这2个因素考虑进来可以得出：

中环国际的回收周期要长于蓝鲸国际。

销售率与回收周期是成反比的即回收周期越短销售率越高。

（3）、元一时代广场的入住率远远高于蓝鲸国际，销售时间也要长于它，但是最终的销售率却低于蓝鲸国际，这正是销售价格的主导作用。

2、定价思路

为了达到缩短销售周期和现行市场情况下开售就有很高销售率的目的，应尽量缩短回收周期即降低平均使用费用。建议以一般投资回报最长周期15年为回收周期为宜。

（1）、设定租赁价格

利用市场比较法可知，最具可比性的地下停车场是金色地带与元一时代广场。因此租赁价格应介于二者之间即260﹤R﹤290 

(“R”表示本停车场目前可以收取的月租金<包含物管与照明等费用>)

（2）、设定投资回收年限

设“Y”为15年租金总收益，则Y=R×12月×15年。

（3）、建议价格

260×12×15﹤Y×1.5﹤290×12×15即46800﹤Y﹤52200。

除以上之外再考虑周边售价，建议价格制定在7—8万之间。

五、具体销售策略建议

1、高租促销：直接或间接提高租金水平来促进销售。例如，地上停车位如果划定停车线，可适当提高租金价格。

2、租售结合：与客户签定租赁协议，在销售不理想的情况下可提高车位使用率。地下车位的租金略低于地面车位。（根据公开发售情况，确定租赁与否。）

3、销售价格确定：根据对周边停车位市场销售价格的摸底情况和借鉴参考同区域楼盘蓝鲸国际的销售价格，建议温莎杰座停车位销售价格区间在7.3-8.5万之间（暂定）（根据车位分布情况，价格分为三个档次，即7.3万、7.8万、8.5万）。

4、租金价格确定：地面400元/月，地下270-280元/月（包含物管与照明等费用）

5、制定相关促销优惠办法,加大优惠力度，限期限额优惠。

6、车位销售以及优惠办法初步建议：

（1）、付款方式:

一次性付款：

A、业主签《认购书》时，缴付定金人民币壹万元整；

B、业主于认购后５日内支付剩余价款；

分期付款：

A、业主签《认购书》时，缴付定金人民币壹万元整；

B、业主于认购后5日内补足全款的50％价款；

C、业主于认购后90日内交付剩余价款；

（2）、优惠办法：

 本期销售开始后3月28日至4月28日为优惠期，在此期间购买车位的业主可享受不同程度的优惠措施。（此款优惠仅限于温莎杰座公爵卡客户）

A： 3月28日至4月19日购买车位的业主，一次性付款可优惠8000元。分期付款享受6000元优惠；

B： 4月20日至4月28日购买车位的业主，一次性付款享受5000元优惠。分期付款享受3000元优惠；

C： 优惠期过后购买车位的业主，一次性付款享受3000元优惠，分期付款无优惠；

另：前20位认购车位的业主可额外享受免三个月车位管理费的优惠；（此款优惠适用范围不限）

（三）、其他事项

1、销售地点售楼处，接待时间为周一至周日8：30—18：30；

2、由物业公司对车位进行统一管理；

3、小区全面入住前，暂不办理租赁事宜（暂定）；

4、业主选购车位须持购房合同、购房发票、身份证等证件；

5、车位销售仅限本社区业主购买；

6、销售电话：0551-*********

五、执行思路

考虑到实际的销售效果，整体的营销工作拟分两个阶段来开展

第一阶段   重点锁定

对象：针对购买力较强的业主

1、公开销售前一周电话通知以下客户

前期登记有购买车位意向的客户；

一次性付款的客户；

购买大户型的客户；

购买多套户型的客户；

拥有私家车的客户。

2、告知内容

社区车位即将开始销售，资源比较紧张，您可至现场提前预定，优惠期间内可享受最高8000元额外优惠。（前期公爵卡积分可兑换车辆管理费或直接冲抵车位款，待统计平均积分后再定）

3、销售方式

可提前登记预定，公开销售之日起可至现场购买，先到先选，先购先得。

第二阶段   公开销售

对象：所有业主

方式：印制宣传单页，对社区内所有住户进行投递。

内容：致业主一封信（有了新家，别忘给爱车安个家）、车位发售政策及优惠方案。

配合方式：

1、短信：告知车位发售相关信息。

2、电梯间、侯梯厅、小区公告栏等，张贴发售海报。

3、条幅4-5条。

内容建议：恭贺温莎杰座总体销售突破1000多套   200余个稀缺车位即日超值特惠发售

          温莎杰座车位特大优惠真情回馈业主   最高优惠8000元/个

          有了新家，不要忘了给自己的爱车安个家。

现场配合：销售培训

总体方向：制造车位紧张气氛，由销售人员及其他宣传途径传播。

在宣传过程中可着重就以下几个方面进行阐述：

（1）、温莎杰座共有地下停车位400个，可租售车位200余个，小区住户共计1000余户，车位配比情况为5：1，这就意味着有绝大部分的业主将不能拥有停车位。

（2）、从2009年3月28日至4月28日，推出特大优惠真情回馈活动。

（3）、私家车的普及，车位售价涨声一片， 时下投资车位是明智之举。同区域的车位销售高价已经达到了12万/个，地下租金也超过350元/月。

（4）、车位数量有限，从长远角度考虑， 车位租售价格将会有较大增幅，从投资和自用的角度都比较合算。现在只需8万就可轻轻松松为爱车安个家。

（5）、提高销售人员卖车位的积极性，提高回收资金速度。由于车位金额小，提成较少，为增加销售人员的积极性，在本优惠期间提高销售提成，并设车位销售冠亚季军，冠军奖励2000元，亚军1500元，季军800元。销售车位前领导做一次总动员演讲。

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