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    名门世家1-14#商铺销售策划执行案（拟修改）
     
     
     
     
     
     
     
    厦门新景详
    2007/10/16 
    一、项目综合评估分析
    1、项目概况
    项目位置：红谷滩中心区，北侧为红谷五路，南面为红谷六路，东邻丰和一路，西接丰和二路，属红谷滩CBD中心核心区，目前的商业氛围失调，人气比较弱，楼盘入住率普遍骗低。
    项目经济技术指标：
    总建面积：26万多㎡
    绿化率：40.5%
    容积率：1.5
    开发进度：一期住宅部分基本售完
              07年10月31号二次交房
    二期规划中:08年初动工,08年5-6月份推广
    其中商业总占面积约为5万方，1-14#商铺(含社区活动用房)面积预计9千方
     
    2、本批次销售商铺数据统计
    （1#-14#面积一览表）

    归纳小结：
    1）、本案第一阶段推出1-14号楼总销售面积合计为9441.71㎡，除去3#楼区域社区活动用房540.41 ㎡(一楼楼梯41.01 ㎡、二层499.4 ㎡、)；售楼部一、二层636.85 ㎡；以及4#楼已售面积越470 ㎡，实际可销售面积约为7800 ㎡。
    2）、总间数42间（1-2层合算），（两层）主力面积区间在200-300 ㎡，（两层）其次在100-200 ㎡区间。                    
    3）、总体销售面积偏大，造成总价相对来说过高，投资压力无形增加，快速去化有一定的难度。
     
     
    二、本次销售客户群体分析确定
    本次商铺销售面积总量不大,实际可直接销售面积约为7千平方。销售压力，在通过合理的入市价格和推广策略预计将不是太大。
    此次商铺销售是本案商业的首次推盘，对于商业项目而言，首批次的销售率，和销售时间上都不能拖的太长，战线及销售时机都适宜在短期内去化干净，便于后续商业的炒作和销售。因此本次销售至关重要，在销售手段和策略上我们有必要做到差异性，短期内产生轰动效应，进而销售成功。
    鉴于名门世家的品牌效应及住宅销售率的火爆，我们初步设定本次商铺销售主力客户为本社区业主，通过对本案社区业主的抽出调查资料显示，名门世家业主大多数为国家公务员、精英白领、事业机构高端收入人群、二次置业人群较多、专业投资客也占据相当的比例，普遍具备一定的经济实力和素质修养，。因此我们本次商铺销售主力军初步设定：
    1、第一类：自营客户（名门世家社区业主），预计比例40%左右，约3500平方米
    本次推盘可销售面积约7000平米，以固定社区业主为一大主力销售军，采取适宜的销售策略，将达到难以预计的销售传播效果。 
     
    2、第二类：投资客（南昌市区购买人群以及其他）预计比例20%套左右，约1400平方米，
    本项目地处南昌红谷滩新区比较核心位段，随着近年来南昌市政府对红谷滩新区的关注和建设力度，南昌市民是非常清楚，他们有着丰富的投资理念和经验，对地段的发展前景了如指掌，是本项目购买客户群的主流。
    在这个群体中又细分了不同的类型：
    ?      南昌本地市民
    ?      个体经营户
    ?      酒楼、餐厅老板
    ?      企业高级管理人员
    ?      政府公务员
    ?      普通家庭投资
     
    3、第三类：发展商(大户)预留（针对拐角处大面积商铺），预计比例40%左右，约2800平方米，
     
     
    三、销售价格及面积建议
    1、红谷滩区域市场销售情况
    近期红谷滩新区商铺销售情况并不乐观，自9月中旬“世贸168”推盘至今，尚无其他楼盘的商铺推出量，销售状况不甚理想。
    “世贸168”开盘当日市场走访数据
    一楼整体销售均价约：12000元/㎡
    二楼整体销售均价约：6500元/㎡
    整体销售均价约：9000元/㎡
    销售状况：仅售出不到20间，且售出主力面积在下沉广场处50-80㎡（下沉广场处小户型面积商铺基本售完），其他临街商铺销售动向不大（考虑面积问题）。
    销售措施：面积直接和单价挂钩，面积越大，单价越低。
    付款方式：一次性98折；按揭99折。
    走访总结：
    依据“世贸168”开盘销售情况，我们发现以下几个问题：
    1）、销售状况很不理想
    2）、开盘当日上午不到10点，售楼部基本没有客户逗留
    3）、销售人员积极性不高，涣散等其他问题
    由此我们可以得出阻碍其开盘销售状况不甚理想的因素有以下几点：
    1）、销售均价过高
    2）、商铺面积过大
    3）、销售人员培训不够到位，缺乏热情，造成客户对案场的冷落从而直接影响到后期商铺的持续销售
     
    2、销售价格（均价）建议
    基于红谷滩新区目前的商业氛围和趋势预计，对于投资客本案商铺预期在2007年-2009年3年总计可望初步回收利润6%左右，按目前可支撑的租赁价格一楼每平米23-27元/㎡左右，二楼每平米15-17元/㎡左右，通过计算我们目前2007年回报率（定价报告回报率的制定有体现，符合市场的理性选择）大约2-3%；2008年预计5/；2009年预计6%。
    目前可支撑市场一楼售价均价：25（中间值）x12/0.03=10000元/㎡；
    可支撑市场二楼售价均价：15x12/0.03=6400元/㎡；
    可支撑市场一、二楼整体均价：10000+6400/2=8200元/㎡
    综合以上走访结论及市场回报率我们基本确定，名门世家商铺此阶段销售价格及主力面积：
    建议销售整体均价:8200-8580元/平米（趋于理性市场接受价格）；面积分布具备一定的合理性，理性区域50-100㎡为主力户型，其中涉及到商铺的产权分割问题工程部尽早出具书面分割方案。
     
    3、细化（单个）商铺定价遵循以下原则
    楼层差异性因素
    按商业房地产价值原则，一楼临街价值最大。在本项目中，大部分均为临街街铺，可以实现销售利润的最大化，部分二楼商铺建议在一楼价格基础上定价为一楼的3/5
    人流因素
    在商业地产中，人流即财流，人流的因素直接决定其商业价值，在本项目中，临大卖场和步行街部分日后将是人流最集中的地方，商业价值也将实现最大化，在定价中应充分考虑这点。
    景观差异性因素
    在本项目中，江月广场将是整个项目景观最好的区域，在定价中也应充分考虑此差异性。
    面积、业态因素
    在商业投资中，合适的面积和价位是投资者考虑的重要因素，面积过大，金额过高，有效接受客户有限。同时不同的业态，租金承受能力不同，租金的高低直接决定投资回报的高低，本项目有几种不同的业态分布，其租金有差异，相应的价格必然有差异，在定价中，这是必须考虑的因素。
     
     
    四、销售方式（销售手段）的确定
    我们基本确定本次销售主力军为名门世家社区业主，层面上分析：名门世家社区业主固定收入基本都趋于中上层，有一定的经济实力，且教育程度也偏高，其中投资置业客户也不在少数，因此依据本次销售主力军的性质我们基本确定本次销售的主要模式为组合销售。
    名门世家目前储藏间处于未动发状态下，同时我们本次销售主力军又为名门世家社区业主做为固定投资购买本案商铺，结合储藏间的用处捆绑销售具备一定的可操性和时效性。
    1、组合销售模式（针对名门世家社区业主）
    商铺销售与储藏间捆绑式销售。销售模式解释：只要是名门世家业主购买本次推盘商铺将免费获得储藏间一个，同时获得其他外部客户所享受不了的优惠政策（例如折扣优惠等）
    赠送储藏间的方式是否与销售面积大小挂钩？具体详讨。（或直接折算为折扣）
     
    2、创业基金销售模式（针对非名门世家业主购买群体）
    我们前面已经强调，商业的首次销售至关重要，首次销售的失败将意味着整个商业市场的认可度的缓慢及被动，因此，此次推盘我们在效益的基础上追求的是去化时率和效果性。何谓创业基金销售模式？直