房地产销售功夫                                                                             团队销售模式 
        
     
     
     

房地产销售功夫

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    案 场 作 业 手 册
     
    1、      案场架构
    1、      案场功能划分
    2、      案场物品配置
    2、      人员职能
    1、      专案负责制
    2、      副专
    3、      专助
    4、      组长
    5、      业务员
    三、   案场规范
    1、      仪容仪表
    2、      介绍费
    3、      案场公告栏
    4、      物品申请清单
    4、      案场流程
    1、      考勤签到
    2、      晨会
    3、      业务检讨会
    4、      外出登记
    5、      客户接待
    1、      问候语
    2、      寒暄
    3、      模型解说
    4、      销售夹
    5、      销控
    6、      来人表
    6、      来电接听
    1、      接听规范
    2、      接听流程
    3、      来电表
     
     
     
     
    7、      案场奖惩
    1、      案场规章
    2、      罚分细则
    3、      嘉奖条例
    4、      处分细则
    8、      柜台作业
    1．销控表
    2．换户作业
    3．退户作业
    4．折扣作业
    5．造势作业
    6．更名作业
    9、      合同签约
    1、      合同样本
    2、      合同填写
    3、      合同附件
    4、      合同审查
    10、      人员考核
    1、      考核标准
    2、      考核表
    11、      案场表单
    1、      业务日报。
    2、      业务周报
    3、      销售分析
    4、      销售数据库
    12、      附录
     
                                 
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    组 长 工 作 职 责
     
    1、      组长每天应组织好组员进行业务接待，要清楚了解各组员的工作情况及工作状态，并作及时的调整。
    2、      组长每天在下班之前组织进行业务检讨会议(并且对客户资料进行分析以及整理)。
    3、      组长应积极配合副专及专案管理好案场秩序。
    4、      组长必须在每个工作日提前十分钟到班，对于前一天的组员及组内工作做一下回顾，对于今天要做的事情进行一定期的计划与分配。然后把当天的任务布置给每一位组员。
    5、      在当天业务接待中，组长必须在时间允许的前提下，对每一位组员的业务接待均有所了解，对于组员在业务接待中出现的一些问题与困难要尽力予以解决。
    6、      组长应每天及时做好组员业务日记的批示，并于第二天把业务日记的批示交于组员，告诉他们自己的意见与建议。
    7、      组长应开好每天的小组会议，小组会议并不是让组员们派流水帐，而且让大家把每天的工作做一下回顾，把各自的问题都有提出来，让大家帮他解决。
    8、      组长应做好自己的组长日记，把当日在案场中本组碰到的一
      些问题，及时反映给专案，以便专案能有第一手资料，对案场未
      来的运作作出准确的决策，做好上情下达，下情上晓。起到专案
      与业务员之间的桥梁作用非常重要。
     
    9、      组长要协助专案，副专做好案场的日常工作，在专案不在的
      紧急时候要有独挡一面的能力，能稳定案场人心。
    10、      组长要处理好组内成员的关系，及时调整他们的工作心态，让他们能够以最好的精神去迎接工作的挑战。
    11、      作为组长要能替组员争取应得的利益，凡事要多为组员着想，只有这样，才能赢得组员的信心，才能更好地把今后的工作做好。
    12、      组长应具备教导、组织能力，能充分激发组员的工作热情，引导组员开展各项工作。
    13、      组长应当有较高的业务水平，能积极主动参与组员作业过程，有能力提高组员的业务水平。
    14、      作为案场上下的沟通者，组长能充分代表组员利益，及时反映组员工作、生活中存在的问题，并及时将上情下达，配合专案，及时解决案场存在的问题。
     
    理想专案的工作职责
    1、      业务工作
    1、      业务工作
    2、      接待中心，样板房设计建议
    3、      产品定位建议报告
    主力户型、户型分布、建材建议、配套设置建议等
    4、      价格策略
    A、      市场行情比较表，竞争个案产品及价格策略分析
    B、      定价策略、付款方式建议
    C、      价目表制定
    5、      业务策略
    业务人员销售作业流程，人员分工及工作职掌、行销策略、业务工作规范，守则奖金及奖惩办法
    6、      答客问、销讲资料编写
    7、      购房合同、预订单申请及制定填写规范及流程
    8、      销售控制
    9、      现场反映日报及建议
    10、广告企划建议
    11、结案报告
    12、行政工作
    （1）      文件资料存档
    （2）      物品申购、保管
    （3）      各种表单、印章申请及保管
    （4）      工作指导，会议决议事项，工作进度追踪
    （5）      纪律督导
    2、      工作追踪会议
    1、      定期召开工作追踪会议，控制各项工作进度
    2、      协调、执行、追踪、记录、存档、考核、会议决议事项
    3、      业务人员招聘、挑选及培训
    1、      招聘
    2、      人员培训
    A、      课程表（课程内容、时间、讲师）
    B、      个案产品优、缺点分析
    C、      个案产品规划平面图，透视图
    D、      大小环境、法律法规解说
    E、      竞争个案讲解
    F、      安排参观公司业绩及市竞争个案
    G、      培训内容记录、