上海恩浩  销售培训全集
     
     
     
     
     
     
    上海恩浩商业项目
    销售培训全集
     
     
     
     
     
     
    

     
                               目  录
                           
    CHARPER 1 房地产基础知识
                           CHARPER 2 房地产市场调研
                           CHARPER 3 销售人员礼仪和形象
                           CHARPER 4 来电接听礼仪和技巧
                           CHARPER 5 现场接待流程及技巧
                           CHARPER 6 客户回访要求及技巧
                           CHARPER 7房地产销售技巧
                           CHARPER 8商业地产基础知识
                           CHARPER 9商业物业投资优势
     
    
第一章  房地产基础知识培训
    一、房地产的概念
    ▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
    包括：a) 土地
    b) 建筑物及地上附着物
    c) 房地产物权
    注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
    ▲房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。
    ▲房产、地产两者间的关系及差异
    房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
    a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；
    b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
    c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
    差异包括几个方面：
    a) 二者属性不同；
    b) 二者增值规律不同；
    c) 权属性质不同；
    d) 二者价格构成不同。
    二、房地产的特征
    ▲房地产的自然特征
    a) 位置的固定性；
    b) 使用的耐久性；
    c) 资源的有限性；
    d) 物业的差异性。
    ▲房地产的经济特征
    a) 生产周期
    b) 资金密集性
    c) 相互影响性
    d) 易受政策限制性
    e) 房地产的增值性
    注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
     
    三、房地产的类型
    ▲按用途划分：
    a) 居住房地产
    b) 商业房地产
    c) 旅游房地产
    d) 工业房地产
    e) 农业房地产
    ▲房地产住宅的层数划分的规定：
    ☆ 低层住宅为1-3层，公共建筑为1-2层
    ☆ 多层住宅为4-6层
    ☆ 小高层住宅为7-11层
    ☆ 中高层住宅为12-16层
    ☆ 16层以上为高层住宅
    ▲房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
    ▲房屋建筑结构分类标准

     
    四、房地产专业名词
    1、常用名词
    ▲五证：
    a. 建设用地规划许可证
    b. 建设工程规划许可证
    c. 建设工程开工证
    d. 国有土地使用证
    e. 商品房预售许可证
    ▲两书：
    a. 《住宅质量保证书》
    b. 《住宅使用说明书》
    ▲房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；
    ▲房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；
    ▲一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；
    ▲二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；
    ▲三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；
    ▲房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
    ▲土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；
    ▲三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；
    ▲七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；
    ▲红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；
    ▲建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；
    ▲总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；
    ▲容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（总建筑面积/建筑用地面积）（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）
    ▲建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
    ▲建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）
    ▲绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
    ▲绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；
    ▲房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；
    ▲套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
    ▲套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
    A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
    B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
    C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
    D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
    单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
    ▲公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；
    ▲实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；
    ▲层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
    ▲净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；
    ▲公摊系数：分摊的公用面积与实际使用面积之比的一个系数
    ▲公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
    电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
    各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
    ▲得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。
    套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
    套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
    ▲道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 
    ▲道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 
    ▲裙楼（房）：建筑物底部较庞大之建筑部分，通常作为商场使用
    ▲栋距：楼与楼之间的距离，与日照消防案例等有关
    ▲骑楼：一楼临路部分上方有起遮雨作用且上方有正式用途的建筑部分
    ▲露台：指没有雨遮的有脚踏的二楼部分
    ▲玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
    ▲期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
    ▲现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
    ▲毛坯房是指没有装修的房。
    ▲业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。
    ▲会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交