房地产销售冠军心得
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| 怎样成为销售冠军
自我介绍
§ 姓名:孙红玫
§ 性格:热情.自信.开朗.活泼.真诚.坚强.敬业.
§ 简历:1997年底加盟平安
1998年7月以院级优秀毕业生的身份毕业于西华大学
1998-2003年连续获得:优秀讲师;优秀主管;优秀业务员……
2000年入围美国MDRT会员
2003年参加全国平安讲师大比武,荣获第一名
1998-2003年在乌鲁木齐.西安.上海.四川省多个城市讲授
现任平安保险公司高级主任.金牌讲师
怎样成为销售冠军
---销售心态
---专业销售
---有效沟通
怎样成为销售冠军
石头的故事
阻挠成为销售冠军的问题
§ 事前准备不充分，沟通成功率很低
§ 准客户太少、跟踪目标太少造成没办法提高成交量
§ 工作没有计划、计划不科学、缺乏效率，业务员浪费了大量的时间在等待上
§ 没有建立客户、准客户档案，使本人工作难度增大
§ 生活压力大，前途迷茫
§ 职业生涯短，容易脱落
心态(度)管理
根据调查统计：行销人员脱落的主要原因
不适当的商品及行销训练（15%）
差劲的言辞与沟通技巧（20%）
不良或有问题的领导（15%）
不良的心态（50%)
心理状态学(2/8定率)
§ 一个人一生80%的绩效来源于20%的工作时间
§ 一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效
§ 由上面可以看出：高工作绩效最终取决于此人的能否维持良好的心理状态
心态(度)管理之二
§ 如果你没有令人愉悦的容貌，
§ 你就应该有令人愉悦的微笑；
§ 如果你没有令人敬佩的气质，
§ 你就应该有令人敬佩的精神；
§ 如果你没有令人信服的技能，
§ 你就应该有令人信服的态度。
销售心态
什么是
销 售?
销售心态
帮助别人
购买东西
销售心态
拒绝是销售的开始
销售心态
如果时光倒流一或三年,
你仍然会选择今天的这份工作吗?
销售心态
一个人成功的七个习惯
成功的七个习惯
第一:积极主动
成功的七个习惯
第二:
以目标为行动导向
成功的七个习惯
第三:
最重要的事放在
最重要的位置
成功的七个习惯
第四:
双赢的方式做事
成功的七个习惯
第五:
先理解别人,再求得别人的理解
成功的七个习惯
第六:
善于发挥团队的作用
成功的七个习惯
第七:
勤于思考,善于思考
销售心态
猎头公司看中的素质
猎头公司看中的素质
性 格
性 格
开朗
活泼
不怕困难
不怕拒绝
敢于坚持自己意见
敢于承认自己的错误
与人相处融洽
猎头公司看中的素质
信 心
猎头公司看中的素质
谈 吐
谈 吐
谈吐清楚
切忌滔滔不绝
一问一答
答话时间是问话时间两倍为佳
回答不上的问题,应该诚实告知对方
猎头公司看中的素质
专业 知识
怎样成为销售冠军
专业销售
专业销售
什么是专业?
专业销售
专业就是:
把事情做到最细
专业销售
专业化推销流程
专业化推销流程
计划活动
客户来源分析
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
计划活动
计划是多少?
怎么完成?
多久完成?
计划活动
销售给谁?
销售什么?
客户为什么需要我们的产品?
客户能花多少钱?
客户需要的频率是如何?
计划活动指导思想
确立理想收入目标
生涯规划
如果你准备从事房产推销工作20年，那么每年有12个月
假设每月做5张定单，那你这一生可能会卖出1200张定单
目标管理
§ 设定目标三要素
实现目标达致成功的黄金准则
§ 明确目标
§ 设定期限
§ 积极心态
§ 科学方法
§ 付诸行动
§ 达成成功
客户来源分析
缘故法
转介绍法
陌生法
缘故法
你的缘故是别人的陌生
别把销售生涯的
第一笔存款送给别人
缘故法
同学
同事
邻居
亲戚
朋友……
缘故法
§ 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……
§ 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长
§ 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……
§ 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……
§ 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……
转介绍法
你告诉给另一个人
另一个人告诉给下一个人……
转介绍法
合格业务来源中心的条件:
好事的人
好利的人
好心的人
好人缘的人
好接近的人
好口碑的人
转介绍法
建立自己的销售网络
利用老客户对自己的信任
开拓销售过程中最坎坷的路
转介绍法
§ 转介绍推荐人应具备的特质
他满意您的服务品质
相信您的人格和能力
认可您房产专业素养
转介绍人应乐于助人
转介绍人愿意帮助您
他拥有您想要的市场
对被介绍者有影响力
陌生法
将每一个
陌生的人
变成你的客户
陌生法
和陌生人谈话
就象和一个
相处了二十年的老朋友
谈话一样
接触前准备
准备什么?
接触前准备
准备:
自己名片
公司资料
报刊介绍
心平气和
……
心平气和
平和心
接触
接触时注意什么?
接触时注意
仪表
礼仪
谈吐
专业
心态……
接触时注意
§ 话太多—自己说不停，客户被晾在一边
§ 心太急—未专心听，急着谈房子
§ 太实在—切忌不要反驳批评，先认同
§ 做事太直—谈到房子，就忘了寒暄赞美
接触时注意
收 集 资 料
寻找购买点
心态
平等心
平常心
切忌:将--签约--写在脸上!
说明
怎么样说明?
说明
§ 最佳位置
§ 多用笔少用手,不要妨碍准客户看图纸的视线
§ 眼光随时移向准客户,以示尊重或便于询问对方问题
§ 说明时自己要投入
§ 掌握主控权
§ 谈费用时要用便宜的暗示
§ 让数字成为有意义的功能
§ 用展示资料,举例法、比喻法、图表法来说明更生动
说明
专业化讲解
少说多问
化整为零
站在客户的立场考虑
以客户的需求为导向
……
促成
怎么样促成?
促成
促成的
三大关键
促成的三大关键
100%的热忱
坚强的意念
纯熟的技术
促成的三大关键即是:
§ 我今天就要拥有定单
§ 我今天一定要成交
§ 平常心
促成的五大准则
§ 选择
§ 损失
§ 责任
§ 利益
§ 例子
促成
促成的时机
促成的时机
沉默
取资料时
态度明显好转,表示满意
同他人商量
讨价还价时
售后服务
服务是
行销的手段，
行销是
服务的目的
服务创造利润
售后服务
§ 现实中很多业务人员只注重销售的过程，而不注重服务。
§ 一项调查表明：40000人中只有130人对服务表示满意。
§ 事实上对一家企业而言，只要降低5%的顾客损失率，就能增加25%~85%的利润。
售后服务
开发与维持客户的成本比例为： 7 ：1
服务的等级
§ 第一等的服务——基本服务：
应客户的要求提供服务
§ 第二等的服务——标准服务：
定期问候、贺卡
§ 第三等的服务——满足服务：
主动帮助客户解决问题
§ 第四等的服务——超值服务：
提供相关资讯、做客户的情报员、事业帮手
§ 第五等的服务——难忘服务：
好的服务让您忘了他都难
售后服务
客户就象
冬天的火炉
你不点燃它
它就不会给你温暖
售后服务的内容
对客户的承诺高于一切
经常与客户保持联络
关心客户所关心的人和事
随时提供咨询和答疑
积极处理客户抱怨
给予客户期望值高一点的服务
怎样成为销售冠军
有效沟通
有效沟通
通过寒暄来活络气氛
有效沟通
通过赞美来拉近关系
有效沟通
§ 通过提问来控制面谈
有效沟通
§ 通过倾听来了解实情
有效沟通
通过观察来发现需求
有效沟通
§ 通过引导来激发兴趣
有效沟通
通过肢体来表达意图
有效沟通
每一个人的身体语言
有效沟通
你能辨别
别人的身体语言吗?
身体语言
迷惑 困惑
自信 消极
无辜 评估
怀疑 焦虑
不感兴趣
不愿参与
有效沟通
如何接受信息
如何接受信息
视觉上
听觉上
行动上
有效沟通
如何有效沟通?
有效沟通
§ 某某先生/女士,
非常感谢您今天抽空与我讨论
您全家未来的新居计划
有效沟通
§ 我想问一下:
您觉得这个计划中
应包括哪些重要内容?
有效沟通
§ 您想,
要是您刚来我就告诉您
我知道您需要什么?
这真是个错误
因为我还不了解
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