房地产销售培训教材(台式)
    1、      业务员理念
       业务员的标准:

  1. 有尊严,而又有高收入的生活。

  1. 有意义,又可以作为终生的事业。

  1. 具备专业知识,且专业经营,胜任工作。

  1. 明确自己的计划,努力去达成。

  1. 遇难不退缩,坚持到底。

    l对行业的认识,最动荡的最稳定

  1. 用你的热忱,亲和力认识更多的人。

    l越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产品的价值
    l不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距
    l我一定会比别人做得更好,自信心的体现
    l行业、商机、品味与人性
    l购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大

  1. 不断学习,保持进步,以应付更多的挑战!

    l主动地迎合市场
    l由买方提供的商情
    l不断学习,保持进步,以应付更多的挑战!

  1. 积极主动,乐观进取。

    l乐观、达观的态度

  1. 养成良好的工作习惯,尽心尽责。

    l尽心,要提醒
    l尽责,要反馈

  1. 永远抱有服务的热忱。

  1. 财富的累积──理财观念。

    l花钱是为了赚钱
    理念:

  1. 拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。

  1. 我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。

  1. 选择你所爱的,爱你所选择的。

  1. 永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。

  1. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

  1. 没有离开的客户,只有离开的业务员。

  1. 20%的人有80%的财富。

  1. 入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。

  1. 我们一无所有,但我们必须创造一切。

    (不要与别人相比,关键在于突破自己)
    2、      客户的认识与分类
    (1)      客户分析
    1、      需求
    2、      能力
    3、      决定权
    (2)      如何判断一个真正的客户
    名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
    (3)      客户分析及应对秘诀
    顾客是上帝顾客可能是魔鬼,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。
    1、      理智稳健型
    特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究问。
    应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。
    2、      喋喋不休型
    特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。
    应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。
    3、      沉默寡言型
    特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃。
    应对原则:要了解他实际的需求;切忌自说自话。
    4、      感情冲动型
    特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。
    应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。
    5、      优柔寡断型
    特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。
    应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。
    6、      盛气凌人型
    特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话。
    应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服。
    7、      求神问卜型
    特征:决定权操纵在神意巫师手中,十分迷信。
    应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通巫师或风先生。
    8、      畏首畏尾型
    特征:购房经验缺乏,不易做出决定。
    应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。
    9、      神经过敏型
    特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。
    应对原则:少说多听。
    10、      藉口故意拖延型
    特征:个性迟疑,推三推四。
    应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决。
    十一、斤斤计较型
    特征:心思细密,大小通吃,事事计较。
    应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。
    十二、金屋藏娇型
    特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。
    应对原则:抓拢她,赞美她;尽量让他一次性付款。
    3、      案场作业
    1、      来电部分
    电话接听及来电表的填写
    (一)接听电话
        接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。
        电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。
    留住宅电话的方法:
    (1)      开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:某先生或某小姐,您看留个电话好吗?或者某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。
    (2)      中途打断法:在了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。
    (3)      最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。
    还有一些特殊方法:
    (1)      假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。
    (2)      故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。
    (3)      说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。
        电话接听的注意事项:
    (1)      不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问,然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。
    (2)      不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。
    (3)      由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1-2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。
    (4)      要用简短而具有吸引力的语言,给客户良好印象。
    (5)      不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。
    (6)      要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不妨约个时间请到现场来。一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都可以介绍,而其它请到现场来。
    (7)      在电话接听中,可留下伏笔(如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。
        约客户到现场:
    (1)      约客户到现场基础在于:给客户留下好的印象。
    (2)      约客户到现场注意事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。
    例:不要问:你看,×先生什么时候过来(到现场)?
    他会回答你:我有空就来。
    而要问:“×先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?(给他限定)。
    他会回答:我星期天吧。,你说:那好,星期天我等你。
        电话接听标准语言例举:
    (1)      “××(案名),您好!
    (2)      “×先生或×小姐,再见。
    (3)      欢迎到楼盘参观。
    (二)来电表填写
    1、      填写内容:附来电表
    2、      填写方式:以折勾方式
    3、      填写要点:
    (1)      迅速而详尽
    (2)      填写日期与姓名
    2、      接待部分
    一、客户到,欢迎参观
    当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)高喊:客户到,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
    二、第一次引导入座
    轮接销售员喊毕客户到后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
    三、业务寒喧
    初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
    四、参观展示
    在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十分专业的房产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
    五、第二次引导入座——细说产品
    当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解,对客户作出判断,从而在业务洽谈中

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