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    前言
     
     
    第1章      资源开发经典话术-----------------------------01
    第2章      接待经典话术---------------------------------18
    第3章      推荐房源和约看的话术-------------------------32
    第4章      带看使用的话术-------------------------------39
    第5章      议价的话术-----------------------------------51
    第6章      促成经典话术---------------------------------56
    第7章      签约经典话术---------------------------------65
    第8章      后期权证专业话术-----------------------------79
    第9章      关于佣金的话术-------------------------------101
    第10章      常用经典话术---------------------------------114
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    第一章
    资源开发经典话术
     
    让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会,另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家!
     
    资源开发经典话术
    1.      房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)

  1. 洗盘(打楼盘电话的方式

        A:您好,打扰一下,请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)
    B:您好,请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)
    C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)
    D:请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)
    E您好,打扰了,我是XX房产公司的,现在我们手上有一个客户,就想要咱们这种户型的房子,不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这户的户型)
    F:我是XX物业的调查员,我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况,以方便园区管理,请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)
    G:我是XX房产公司的XX,我专门负责XX园区的二手房交易,请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)
    H:现在XX园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售*****元,请问您现在考虑换房吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)
    I:我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖,我是个人购房,现在能看房吗?(一般用手机打,口气深沉一些)
    J:您好,我是XX房产公司的某某,请问您现在考虑在XX区购房吗?
    K:您好,我是XX,这边XX园刚出来一套非常超值的三居,**平米,仅售**万,业主非常急卖,请问您下午六点有空来看房吗?
    L:您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售,我这里有一个客户很有意向,想看看房子,请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?
    M: 您好,请问咱房子现在多少钱?
    N: 您好,我看见网上您的房子考虑出售,现在还出售吗?我帮您登记一下
    O:您好,您之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?
    P:您好,我这有个非常准的客户,就想要您家房子这样的户型,价格高点没关系,您考虑出售吗?(注:要了解你打电话这户的户型)
    Q:您好,王先生,打扰了,您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子,不知道现在您的房子是什么情况?
    R:您好,昨天我客户看的挺好,您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗?             (引出房东)
    A、      您好,请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子,如果房子说可以看,那就再重新准确的落实房源信息)可以说:我和客户介绍后,客户很感兴趣,并要了解房子的准确面积。
    B、      您好,我在网上看到咱们XX园区的房子有出售,请问今天几点方便看一下?
    C、      您好,我是您家楼下的租售部的,现在有客户想买您家的房子,能接受市场价,您有考虑出售吗?
     
    2、开发房源短信
    A、话术:您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子,绝对能接受市场价,您有考虑出售吗?全款买房。(外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)
    B、话术:本人因资金有限,段时间内求购本小区住房一套,合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
    C、话术,您好,我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室,(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!
    D、收集出租房源:
    话术:您好,我是XX房产公司的资深经纪人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子考虑出租或租期快到的,请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您及时出租房屋的!
     
    3、业主各种反应如何应对
     
    1)      谁跟您说我卖房子,我没说过卖啊
    A、      话术:不还意思,打错了(业主语气比较凶的)
    B、      话术:咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)
    C、      话术:以前我给您打电话说出售,现在回访一下,考虑的怎么样?(混淆他之前的记忆)
    D、      话术:那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)
    E、      话术:现在市场非常不错啊,客户也非常多,您的户型现在也非常热销啊,是卖房子的好机会(提高他房子的稀缺度,刺激兴趣点)
    2)      询问的房东,现在就想了解一下市场
    A、      话术:现在市场非常适合卖房子,而且出来看房子的客户也比较多了,现在国家的政策也非常有利于二手房的销售,以后什么房价谁也说不准,现在卖房是最合适的,大哥您还不抓住这机会啊?
    3)      态度恶劣(房东骂人,挂电话,要打110的)
     
    直接挂断,不要犹豫。(经纪人内心别受伤害,把心放宽一些这是对自己的一种锻炼)
    4)      考虑出售的房东
    A、      现在我的房子可以卖多少钱,市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房东的内心期望)
    话术:我们昨天刚成交一套这个小区的房子,150万(低于市场价),目前手上也有差不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说:怎么卖的这么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子,因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低,以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊,要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房,和房东见面谈能让房东加深对你的影响,更要争取独家)
     
     
    B、      那您看我家的房子多久能卖出去啊?
     
    话术:照您现在的价格,高于市场价格就得卖一段时间,如果您的房子符合市场价,看房方便,我相信现在的市场,很快就会给您卖出去,而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊。
     
     
    4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的?”
    A、网上下载的,哪个网?军港房源网上的,具体的我也不知道了,我是随便打的。(把视线转嫁到虚有的第三方上)
     
    C、      装傻,被问之后要说:您是王先生吗?您是XX小区的吗?故意报假的姓氏和小区,降低疑虑说是自己打错了。
     
     
    5.上门或看展排橱窗,橱窗接待房源。
     
    A.      思路:直接报,登记房子产权,面积,价格,门牌号,联系方式,看房时间,争取当场看房机会,和业主做进一步沟通,加深感情。
     
    话术:XX先生,是这样的,我有个老客户非常有诚意,已经在我手里买过两套了,但是一直还在找这样的户型,听您介绍之后,我感觉他可能会定您这套,我想先去您家看看房,以便我更好的和他介绍您的房子,一般我看好他都会考虑的。
     
    B.      思路:了解市场情况,可买可租型的,一定给业主信心,让他知道现在市场好,好卖且价格高,比租房赚的快,举例说明某投资户倒房,几年赚了多少,如多 有超值的房子可以再推给他,让他换房子,赚差价,顺便了解门牌号,房子的具体情况,联系方式。
     
     
    话术:您的房子要是拿出来出租回报会很少,现在这个市场非常好,好房子能卖个不错的价格,比租房子划算多了,我前两年帮一个客户炒房子,就两年她赚了100多万呢,到现在还给我介绍客户呢,您要是有闲置的房子也可以这样做,就现在的市场出来超值的房子那就是赚!我建议您也可以试试,有超值的房子我给您发短息,您的电话是XXXXXXXX(顺势引出电话)
     
    C.买房身份不明,可能是业主冒充客户探价,也可能是客户冒充业主,这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。(分析:一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊?)注意:这是一般会问的非常具体。如:南北通透三居,高层的,装修比较好的,没怎么住过人的,买要多少钱呢?
     
    客户冒充业主的比较少,也有可能是租户冒充业主前来咨询。
     
    宗旨是:要含糊的回答。话术:至于价格那要看房子后才能定下来,根据配套不同,装修标准也有高低,房子的耗损程度这些都不一样,价位会有不同,您是要买房还是要卖房呢?或者,大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格,要是您买房我也能帮您买到合适的房子。
     
    D.思路:可能是刚跟这别的公司看过的房的客户,如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。
     
    话术:XX先生您在这边都看过什么样的房子啊?(主要是听他说看过哪里的房子,然后相应的报价)
     
    6.敲门(要注意说话的语气,要随和。)
     
    1)      话术:您好,不好意思打扰您了,我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片,院里阿姨说您的房子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的房子,您打算卖多少钱呢?
    2)      话术:您好,不好

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