世联圣地亚哥现场销售接待流程
1、 接待流线
2、 客户来访流程重点解析
接待内容及细节
地点一：服务岗
服务岗要求及标准动作；
1） 安排轮序销售代表站立共同迎宾；
2）第一时间迎接客户，态度礼貌热情，标准语述“欢迎光临圣地亚哥，世联为您服务，您是第一次来访吗？”，介绍轮序销售代表接待
3） 客户准备离开时，服务岗的值班人员负责监控由销售接待人员指引每位到访客户及时准确填写《客户意见反馈卡》；
4） 客户离开时，服务岗态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开50米。
地点二：售楼处模型前
1、对项目总体情况进行简单基本介绍（占面、建面、产品类型、项目特点）；
2、对客户的需求进行询问，并有针对性地介绍住宅的主要布局特点；
3、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等；
4、 尽可能详细了解客户的关注及认可方面；
（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握）
地点三：售楼处区域图前
1、 询问客户对片区的认知度，有无情结；
2、 引导客户到区域图前了解区域位置，对周边配套及交通进行详细介绍；
（此阶段重点：通过介绍环境配套，体现项目独特资源优势，了解客户对地段的情结）
地点四：户型模型前
1、 了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积等。
2、 结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位。
3、针对性的介绍户型，放大户型的优点为成交做铺垫；
地点五：户型点评
样板房说辞
湖叠墅：
1.小木栈道转弯处:那这是我们精心打造的人工湖,我们的别墅正面对着人工湖,湖景非常漂亮.
2.楼门口小花园:您看这边可以泡泡茶,看看杂志,非常悠闲,沐浴着圣地亚哥的阳光.享受舒服的自然生活.
3.厨房:这有两个大窗户,可边炒菜边欣赏窗外风景.
4.餐厅:餐厅很大方典雅.
5.客厅:全落地窗,推门既是花园,虽然公寓面积不到，但是客厅依然豪华气派,（身份象征.）
6.主卧,主卫：巨型主卫，功能分区合理，满足多种需求（特地为成功人士量身定做）。
主卧临湖拉开窗帘清晨醒来即可观赏全湖景。
（以上重点为：从景观的稀缺性、尊贵性、舒适性做为切入点让客户感受以后的生活）
1 302单元：
1.入户花园：您看这入户花园的面积只算了一半，很划算的。可作为休闲场所如泡泡茶，打打牌呀，或者您如果喜欢看书可作个书房，都是不错的选择。
2.客厅：这客厅空间够大，客厅带阳台，很宽敞，看电视距离适中。
3.卧室：我们的主卧有飘窗，三房都是朝南的，又通风，早晨阳光直照暖洋洋的，非常舒服。
4.厨房：我们这是个开放式的厨房，都是明厨设计。
5.餐厅：厨房的对门就是我们的餐厅，这非常方便，逢节假日亲朋好友聚聚空间也足够大。
（以上户型重点在突出实用性及性价比、实用率高的特点，）
8 802单元:
1.入户花园：您看这进门就是一个超大的入户花园，可作为休闲，活动场所。健身之类的，或者您如果是大家族，也可将这做间卧室。
2.客厅：这是气派十足的客厅，坐在这听听音乐，也不影响卧室休息。
3.阳台：您看这是两个大阳台，在这看看书，泡泡茶，观赏大中庭，好舒服的。
4.厨房：这是简约型的厨房再配上我们的大窗户，视野极佳。
5.餐厅：餐厅与厨房相连接方便使用。与客厅分开，家里来客人了，互不影响。
6.主卧：主卧室有飘窗，朝南，超大卫生间，全明设计，舒适温馨。
（重点：有电梯、实用性及性价比高的特点）
（此阶段重点：通过详细介绍产品，详谈产品的特色，并多询问客户的置业经历，找到客户感兴趣的方面，找到与客户的共同话题，拉近距离；另需重点强调建发产品的价值）
地点六：看楼路线
沙盘介绍（按统一话述）、一期交楼情况
1、售楼处
话家常，了解客户置业经历。
2、电瓶车上
故事一
3、老榕树
水系
4、6至10号楼
中庭的绿化带、电梯至地下车库
5、8号楼
故事二
6、小高层同多层之间的林荫小道
建发品牌价值
7、3至4号楼
户型点评（按户型统一口述）
8、1号楼
大社区、建发品牌、厦门边界线（一块地砖的成本）、
9、别墅区
配套（购物、娱乐、休闲、教育、生活）
10、商业街
指引客户到洽谈区算价，为成交做准备
（此阶段重点：通过详细介绍产品，详谈产品的特色，并多询问客户的置业经历，找到客户感兴趣的方面，找到与客户的共同话题，拉近距离；另需重点强调建发产品的价值）
话家常部分：
1， 您好，您是哪里人？来厦门多久了？（注：面带微笑，看着对方眼睛说）
2， 说一些羡慕的话语。比如：真厉害，这么年轻就买房。（针对年轻客户）。是投资还是自住？家里有几口人？这样可以明白客户需要几房。
3， 请问您是从事什么行业？因买房需要收入证明，等客户回答之后，告诉客户选择办理银行按揭的过程。如首期款，个人资信等。
4， 当客户觉得办理按揭很麻烦，也有实力一次性付款，问道“如果一次性付款打几折？”
这时我们可以说：建发施一个很有知名度的企业，又是上市公司，价格都是统一价。建发盖得房子基本不打折。况且一次性付款和按揭对开发上来讲是一样的性质。有些客户为了省利息，都采取一次性付款。现在利息也不低，特别是征对多次置业者。我们先看样板房，回来再具体探讨。（面带微笑地引导客户到样板房。）
关于建发品牌：
2006年3月已经交房两年之久的“绿家园”小区一个阳台钢化玻璃爆裂脱落。针对这个问题，集团技术人员拿出了三种补救方案：第一是在钢化玻璃外部加贴防爆膜。这种方案最简便，但是不能从源头上消除业主隐患；第二是改变阳台结构，将钢化玻璃内移。这样做隐患是排除了，但却把损失推给了业主；第三是将所有阳台玻璃更换。这是最彻底但同时也是最费时、费钱的一个方案。对比之后，建发房产毫不犹豫地采用了第三套方案。花了360万。这就是建发房产售后服务无止尽的服务宗旨。
老榕树：
这颗老榕树是我们圣地亚哥的镇园之宝。超过百年的树龄，十几万买的呢。开发商很愿意花钱做这些园林。一期园林就投资了4000万。所以，社区配套这方面。园林景观。这些外在资源让你们得房子增值不少。就是这地上的砖头，都是一个一块钱，我自己有个做建筑的朋友前天来看，他说圣地亚哥社区5千多地价格用的建筑材料真的找不到啊。
地点七：洽谈区
1、 请客户回到售楼处现场及洽谈区、请客户坐下，并倒
2、 确定意向房号，选二套房号算价，催促其下定。
3、 再次对建发的开发风格、对客户的服务态度、尊重历史和品质的责任、开发过的产品进行详细介绍，加深客户信任度及对产品的期待；（绿家园：一块玻璃的故事
4、 尽可能吸引客户加入建发钻石会，阐述客户能得到的利益；（可定期得到建发邮寄的钻石会会刊及收到项目准确开盘的信息。）
5、 如不能下定则留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解产品做好铺垫；
6、 微笑目送客户至门外，做好完整服务。
（此阶段重点：引导客户回忆之前对项目的所见所闻，再次煽动客户让其选定房号下定；另外客户信息尽可能详细，方便以后联系及把握客户真实顾虑，并让客户有完整美好的看楼体验）
三、辅助资料
1、项目折页、客户通讯、平面图及相关项目资料；
2、建发开发产品的介绍及企业文化宣传资料（钻石会）；
3、客户来访登记表；
4、销售手册；
5、置业计划表；
6、价格表；
7、计算器、激光笔、名片、订书机。
世联·圣地亚哥项目组
2008年2月26日
附件：圣地亚哥物业接待流程
一、大门
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
客户车开到距离客户5米处，对客户点头微笑，敬礼
敬礼。
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
敬礼，礼貌用语指引客户到指定停车位，指引售楼处方向
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
二、停车场
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
保安按规定着装，着装应干净、整齐、笔挺，在客户走近售楼处时及时开门；保洁人员要保持售楼处的清洁
佩带好工牌。以标准站姿站立在大门两侧。
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
三、售楼处
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
四、电瓶车
准备电瓶车，礼貌用语，协助销售人员，带客户参观小区
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
五、公寓大门
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
客户车开到距离客户5米处，对客户点头微笑，敬礼。
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
热情接待，标准用语“欢迎参观样板房”
公寓大门
停车场
售楼处
咖啡厅
电瓶车
公寓大门
别墅大门
样板房
六、电梯
七、样板间
有客户前来参观时，保安双手递上鞋套.
保洁人员避免在客户高峰期打扫卫生
保持洗手间内无异味、无脏物、无杂物、无灰尘
八、洗手间
一、大门
停