20060326星河丹堤餐会活动技术要点
餐会活动技术要点
前言：
星河开发商坚持星河丹堤项目于4月28日开盘，而售楼处只能在4月初投入使用，前期积累客户的工作只能放在临时咨询中心（即中心区星河国际花园），上门量明显不足。为储备足够的客户，保证4月底成功开盘，项目组决定主动出击，通过其他形式直接寻找客户。反复考虑之后，确定以餐会形式来直面客户。
目前，通过几次餐会已经积累了一定量的客户，同时也在目标客户所属的财富层面建立了一定的影响力。项目组特将餐会技术要点做沉淀如下：
1. 餐会活动意义：
? 客户餐会是一种直面客户的新型营销方式
以往我们所采取的营销方式多以“宣传项目、吸引客户上门，等客户来”为主，我们多进行被动式的蓄客；
而餐会活动与以往的传统营销方式有所不同，它通过有计划安排的客户聚会方式，主动出击去寻找客户，直接面对目标客户圈层，并将项目与他们所关心的话题结合起来进行引导消费；
2. 餐会活动所解决的问题：（目的）
如何在上门量不足且无宣传推广的情况下，通过渠道营销，扩大客户资源并锁定目标客户；
如何在推广期长的情况下，有效地经营客户，保持客户对项目的忠诚度；
如何在现场无展示条件的情况下，充分地向客户展示发展的实力及优质的服务，扩大口碑的传播。
3. 举办餐会活动的前提：
拥有一批符合项目气质的客户资源，可以是项目本身的，也可以是合作公司或社会各行业的资源；
锁定目标客户目前所关心的热点或时尚的话题；
构建契合项目与客户关心话题的餐会内容，包括地点及流程的安排；
4. 餐会活动适用范围：
适用的客户范围：
适用于购买豪宅，而拥有200万以上资产的客户，此类客户不会单纯只为了一顿免费的午餐而来。他们对餐会所挑起的话题及推荐的内容更感兴趣。
适用的项目范围：
适用于豪宅项目，尤其是别墅、TH这样的高端产品。此类产品的目标客户用传统营销手段是难以被项目所聚集和引导的。
5. 举办餐会活动的关键点：
关键点
| 关键条件
| 参考
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客户
| 合作资源：为财富阶层服务的机构或单位
| 如：招行金葵花客户、移动公司贵宾客户、……
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主题
| 一定是客户关心的话题、有兴趣参加
| 如：豪宅市场走势、豪宅投资要点、房地产市场未来前景预测……
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内容
| 将项目卖点和所选择的合作机构优势相结合，顺势引导
| 如：金融房地产理财专题+别墅置业要点分析+星河丹堤别墅产品推荐
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场地
| 在餐饮业具有一定品牌、为财富阶层提供优质服务的商家
| 如：丹桂轩、五洲宾馆……
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规模
| 控制在100-150人之间
| /
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时间
| 周末中午
| /
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餐会目标客户：
1) 客户渠道：
寻找豪宅客户渠道无疑是寻找为财富阶层服务的，具有高端服务品质的机构或单位，主要分为两大类：
A、 金融业类：银行贵宾客户。如招行的“金葵花”客户；
B、 消费业类：如高尔夫金卡会员、中国移动VIP、世联尊贵会中所购买金额达300万以上的老客户资源等。
2) 客户选取：
在与这些机构与单位的合作过程中，需充分沟通客户的选取要求，需要选择与项目匹配的核心客户群，如：项目产品单套价值在500万，则所选取应当是固定存款在300万以上的银行客户。
餐会的主题：
1) 主标题；
以餐会活动所吸引客户的主要话题为名，吸引客户的参与。
2) 副标题：
以答谢**贵宾客户或回馈**贵宾客户为题，尽可能体现餐会的档次感以及被邀请者的尊贵地位。
餐会的内容：
以契合项目产品和所选择的机构客户特性来联合演绎。
如：住宅产品+金融机构：内容为金融投资理财+地产住宅走势（如地产投资、地产新政影响、市场住宅价格走势、高端产品置业因素等等）
餐会的场地选取：
场地的选取需重点考虑的三方面：
1) 档次：以匹配项目目标客户消费层次的地点为宜；
2) 品牌：酒店或餐饮店本身必须具备一定的品牌价值；
3) 服务：服务水平能代表所推荐项目的品质。
注：需要同时考虑的还有路线到达的便捷性高，且有较大的停车场地；
餐会的规模：
1) 一般控制在100—150人的就餐规模为宜。
150人以上的规模在营造尊贵感及服务标准难度较大，而100人以下的规模则会显得场场较为冷清，整体气势不足。
2) 到场客户量的把控：计入30%的临场缺席率，以每位客户随行一人的情况统计，建议客户批数以80批（约160人）为宜，确保120人左右的规模。
举办餐会的时间及频率：
1) 考虑到深圳豪宅客户大多数都仍保持正常的工作状态。因此餐会一般安排在周六、日较为妥当。同时考虑到客户周末也需要放松自己，部分客户会有晚起的习惯，因此建议正式开始时间在中午11点，专题介绍及项目推荐一般控制在一小时内，12点准时就餐。
2) 活动频率应结合项目的蓄客需求，一般选择一周一次、两周一次；如果客户量大，则需安排一周两次（周六周日）等。
餐会的形式：
可结合项目推广的格调，在用餐方式及餐会布置上着重体现。
如：本项目为法国风情，可选择法式就餐方式（法式情调方桌、法式背景音乐、法式餐……）
6. 餐会执行工作：
讲稿：
1) 形式：建议以PPT为宜，配合投影，集中客户注意力，视觉听觉保持一致，便于理解讲解内容。
2) 主题：建议主题控制在3个或3个以内，每个主题时间不超过15分钟。如：金融理财+地产走势分析+项目介绍
3) 内容：以项目介绍为重点主题内容，建议PPT中将项目所有相关指标及卖点都一一罗列，但在实际讲解中，只对关键卖点进行特别阐述，不宜将项目所有内容平铺直叙。
流程安排（以11点为开场时间）
1) 签到时间：比正式开场时间提前半小时开始签到，并在正式开场后的20分钟内，预留前台人员为迟到客户提供服务。
2) 讲解主题时间：以30分钟——40分钟较为恰当。
3) 用餐时间：用餐时间其实是工作人员与客户交流的最好时机。此段时间不需要刻意进行控制，在就餐中或就餐后可安排工作人员与之进行交流，了解客户对餐会内容的满意度及对项目的意向，同时留下客户电话为餐后的电话回访做准备。
现场布置：
1) 外场：
A、 导示：安排餐会所在的酒店入口到餐会入口沿路的指示牌，发布餐会信息。
B、 签到区：提前培训工作人员，熟悉座号编排。在客户进场时进行席位引导。
2) 内场：
A、 讲台区：布置讲台鲜花及背景板。
B、 餐桌区；划分预留席位和客户席位；其中预留席位分为嘉宾席位、业内席位、媒体席位、迟到客户席位。
C、 四周：一般是餐桌不好利用的空间，可考虑摆放项目的产品模型或沙盘，并安排工作人员随时为客户做讲解。
人员安排：
1) 工作人员安排：
A、 领导：建议邀请主办单位相关领导一名做一分钟简短答谢词，体现餐会的隆重以及对客户的高度重视。
B、 嘉宾：建议邀请协办单位的领导一至两名到场参加听讲与就餐，体现协办单位的重视程度。
C、 工作人员：不计酒店服务人员，应准备20名左右的工作人员数量，其中包括：
签到区2名，
销售代表12名（建议客户与销售代表按照10:1的比例来进行配备），
现场协调2名，
设备调控4名（灯光1名、电脑放映1名、音响控制1名、机动1名），
D、 其他：建议预备合作单位的工作人员数名，用于协调客户的联络工作、现场引导工作。
2) 外场（签到与接待）：
除2名专职签到人员负责签到和派发礼品工作之外，建议在餐会正式开始前直接抽调销售代表来做接待指引工作，便于跟客户一开始就有一个良好的交流；人数控制在7-8位即可。
3) 内场（模型区与各餐台）：
始终保持2名销售代表在模型两侧做讲解，在正式开始前，抽调8名到前台支援，剩下2名做内场机动；在正式开始后，将销售代表按照每10名客户配备1名的比例来进行合理分配，为客户提供服务。
餐会中出现的问题处理及需注意的事项：
1) 到场客户比预计的多：需提前与酒店沟通，在餐会附近的其他厅准备好机动的席位，以解决客户拥挤的情况。
2) 设备的调适及安装：
A、 讲台及投影屏幕的调试与安装，为预防意外发生，尽可能多预备几条数据连接线和电脑设备，确保一台电脑控制多台投影的同步工作顺利进行。
B、 与酒店确认全套的音响系统，提前调试完成；
C、 安排会议期间专人摄像和录影，作为后续的宣传准备素材。
D、 灯光、音响、电脑、麦等设备需安排专人负责调试并在现场监控处理突发情况；
3) 安排好销售现场的工作，为当天餐会后前往项目现场的客户做好接应准备；
4) 提前对销售代表进行培训：包括餐会的流程安排，各自的分工，对客户的统一口径及对客户的后期跟踪等；
7. 费用：
建议每次的餐会总费用控制在3万以内，本项目组提供以下实际操作