www.21ask.com 中国管理资讯网
     
     
     
    商业项目招商业务谈判及流程
    培训手册
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    深圳中原地产长沙项目组
     
     
    一、商业谈判的几个障碍
    障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
    障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
    障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
    障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
    障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
    以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
    第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
    第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
    第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
    第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
    第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
    以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
    这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
    二、谈判的一些原则和技巧
    通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
    上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
    （1）谈判要达成一个明智的协议
    明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率
    谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
    谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
    三、人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
    在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
    对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
    2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
    按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
    3、人的因素在谈判中能否解决？
    谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
    首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。
    四、商务谈判礼仪  
    （一）谈判准备
　　　　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
    （二）--谈判之初
　　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
    　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
    商务谈判礼仪（三）--谈判之中
　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
    商务谈判礼仪（四）--谈后签约
　　签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
    五、在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。你想从她的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里。 
强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力招商或销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 
    1、开局：为成功布局 
    规则1：报价要高过她所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你很难降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position，简称MPP），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价.
    2、中局：保持优势 
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争