鑫苑国际城市花园销售人员培训讲义
——市场篇
主持：阮林森 主讲：沈武伟 培训人员：中原国花销售人员
一、市场看法
百城价格：价格持续上涨，引发三调。（苏州仍为价格洼地，升值空间巨大）
? 11月百城住宅平均价格环比上涨0.82%，十大城市上涨0.41%
? 11月百城价格前十是：深圳、上海、北京、杭州、三亚、温州、广州、宁波、福州和南京。深圳以24601元/平方米继续排名第一位。
政策：三次调控在即，务必狠抓当前。
? 12月3日，国家主席胡锦涛在政治局会议上表示，要加快保障性住房建设，加强房地产市场调控。
土地：面粉价格或再涨，房价下降难。
? 11月土地市场供应量冲高达到4318万平方米,环比增加15%。
? 11月土地市场成交住宅用地2887万平方米,环比下降4%。
? 11月土地市场住宅用地楼面价达到2135元/平方米,环比上涨32%。
? 近日广州、杭州、武汉等地再现地王。
? 供应增加、成交下降、价格上涨、地王重现。土地市场的表现说明在新政之后,开发商拿地愈发理性,对于拿地成本的控制和目标地块品质的要求也愈发严格,从而导致高品质地块频频高价交易。12月份的推地潮，或将成为面粉涨价的助推器。
苏州市场：限购令出台，供应（非需求）受限，量价齐跌。
? 限购令满月，11月苏州楼市量价齐跌。
? 成交面积为553778.491平方米，较上月减少179542.127平方米，降幅为24.48%；
? 成交均价为9342.70元/平方米，较上月减少2155.85元/平方米，降幅为18.75%。
? 11月最后一周，中新汀兰、东方维罗纳、路劲主场森邻公馆、都市VIP、中海国际社区爱丁堡区、朗诗绿色街区、珠江新城、旭辉朗香郡、亿象新天地二期9盘同开，均取得热销。
? 注解：苏州版限购令11月3日正式出台，居民家庭限新购一套住房。相对而言，苏州限购政策较为缓和，但细则落地依然使得成交量下跌，加之苏州各大银行将执行首套房贷基准利率的政策影响，使不少购房者被挡在购房政策之外，上半月苏州楼市确实有点冷清，推新量和成交量都显低迷，尽管下半月以9盘齐开的阵势追量，但始终避免不了量价齐跌的局面。
园区——四盘成交过百，海德公园成为销冠
? 本月园区共成交住宅类商品房1717套，较上月减少401套，降幅18.93%；平均单套成交面积为112平方米左右；成交均价为10193.41元/平方米，较上月减少3585.23 元/平方米，降幅为26.02%。
? 本月，园区成交量较上月显著减少，降幅近两成，从具体楼盘来看，主要集中在中端产品成交，其中海德公园、东方维罗纳、青湖语城、水墨三十度销量均过百，海德公园以299套的成绩占据排行榜的首位。由于所推房源多为满足刚需族的置业需求，本月楼市优惠成为主调，开发商抓住刚需们最关心的价格问题推出各种优惠，在推盘时以中小户型，价格适宜的产品，投刚需族所好。
古城区——成交量减少，保障性住宅拉低均价
? 本月古城区共计成交住宅类商品房540套，较上月减少118套。 从各区成交情况来看，沧浪区本月共计成交171套，较上月减少168套，降幅为49.56%，成交均价13409.52元/平方米；主要成交项目：苏州世茂运河城、万科长风别墅、中海胥江府、湖山新意、万科金色家园等。
? 金阊区本月共计成交46套，较上月减少62套，成交均价8919.71元/平方米，较上月下降407.49元/平方米，金城1958的销售支撑区域的成交量；平江区本月共计成交323套，较上月增加112套，其中保障性住宅的成交使得均价为4884.34元/平方米。
吴中区——新城金郡成交居首，开发商“放价“促成交
? 吴中区本月共计成交住宅类商品房1266套，较上月减少337套，降幅21.02%，平均单套面积为118平方米左右，成交均价为8966.62元/平方米，较上月下降1369.89元/平方米。
? 从成交项目来看，新城金郡、汉泰纯园、普罗旺斯、越湖家天下、现代园墅等是本月的销售主力，南苏州板块的项目取得了不错的销量，新城金郡更是成交224套占据全区榜首。
高新区——科技城成为焦点地区，新项目开盘热销
? 本月，新区住宅类商品共计成交532套，较上月减少463套，降幅为46.53%；平均单套成交面积为135平方米左右；成交均价为8620.89元/平方米，较上月减少了809.2元/平方米，降幅为8.58%。
? 具体成交项目来看，成交热点依旧集中在北新区和科技城板块，其中本月开盘的水秀坊热销超百套，另外合景领峰、新港名墅、荣尚花苑、MAX未来、丹景廷等项目也有不错的成交量。
相城区——成交量减少难挡活力岛板块人气
? 本月相城区共成交住宅类商品房626套，较上月减少了223套，增幅为26.27%；平均单套成交面积为126平方米左右；成交均价为9357.42元/平方米，较上月减少了649.98元/平方米。
? 本月成交量集中在新开项目及在售项目，具体是水韵花都、合景峰汇国际、融侨城、建邦华府、春申景城、冠城水岸风景等，其中成交量前三名均是活力岛板块的项目。
二、国花认知
鑫苑国际城市花园：集众誉的高竞争力产品
? 谁与争峰的地段（滨河路、运河畔、虎丘塔、寒山寺、太湖高架等）
? 完善的区域配套（大润发、邻里中心、金科电影院、小区内部配套等）
? 醇熟的实景社区（一期已交付使用、超大栋距、完美中央景观）
? 特有的产品类型（完全区别于周边项目的产品类型，不存在竞争压力）
? 超越想象的潜力（看周围高端项目入市后，国花未来价格潜力）
? 网络通路的支持（通过各大网站的宣传，有效吸引来电来访）
? 团结协作的团队（国花有着一支以马总为核心的操盘团队）
三、逆市之路
销售精英们的逆市之路（附赠内容，纯属建议）
? 了解市场、充分认识市场，积极调整好心态：
1）只有疲软的思想，没有疲软的市场；（开盘售罄的项目依然存在，关键是你想不想？）
2）众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清；（龟兔赛跑，别人放松时就是你的机会？）
3）挑战自我，最大的敌人就是你自己。（不要给自己设坎，人生能有几回搏？）
? 任何想法都只是想法，马上行动才可能收获：
1）加深项目、产品（含本案和竞品）理解，让介绍、逼定更有感染力、说服力；（学习）
2）积极拓宽渠道，不择手段；（动起来）
3）信任上司，服从安排，提高团队向心力。（团结就是力量）