操盘手操盘箴言（从业4年经验汇总）

操盘手操盘箴言（从业4年经验汇总）

操盘手操盘箴言（从业4年经验汇总）
      一个成功的操盘手在实地操盘过程中，主宰其成功与否的关键环节无外乎由销售人员选聘，操盘注意事宜，案场管理准则组成，缺一不可。下面仅阐述本人的一点点经验，以供各位同行参考：
      一、销售人员选聘
     选聘要点：严格把关，优中选优，利于掌控
     1.面试：性格开朗，反应机警、敏锐，能言善辩，刚出校门的学生优先选用；（用时：一星期）
     2.初训考核：选出36条房地产基础知识进行测评，主要考核销售人员记忆能力，现学现测，最终以记忆力较强者入选；（用时：1.5天）
     3.管理制度学习：让事先了解项目运营制度，以期更好遵守；（用时：0.5天）
     4.销售流程培训：
       1）.电话接待流程；2）.来访客户接待流程；3）.电话追踪；4）.签订买卖合同及注意事项；5）.有效发掘成交客户资源，以期做到再成交；（用时：3天）
     5.项目答客百问：
       1）.统一口径（操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总，编制）；2）.灵活运用；3）.强化记忆；（用时：2天）
     6.销控记忆：
        1）.灵活运用；2）.强化记忆；（用时：2天）
     7.现场模拟演练：熟练掌握（用时：6天）
     8.技巧培训：视销售状况而定，循序渐进
        1）.强化记忆；2）.灵活运用
    二、操盘注意事宜：
      1.阻挡式销售之运用：不急于销售，先积聚客源，入场第二月开始预约登记，当登记累计一定量时，开始销售，通过媒体炒作，形成第一波销售高潮；
      2.销售合理化调控：
        1）.房源初次入市不宜大批量面市，最好分三期进行，而且易于操作；
        一期：占总房源的30%，优房：劣房=6：4；以求快速于市场中消化，形成市场炒作热点。
        二期：占总房源的40%，优房：劣房=3：7；此时一期房源已消化差不多，在价格上可提价n元/平方米；消费者均有买涨不买跌的心理倾向。
        三期：占总房源的30%；此时二期房源已消化差不多，在价格上可提价n元/平方米；由于销售到该阶段时劣房已经基本上销售殆尽，开发成本已基本收回，所剩优房价格可加快上调频率，每次均以m元/平方米上调，当房源每消化5%时，便开始上调；促进购买热潮。
        2）.强化销售人员记忆能力与团队配合能力；
        基于销售人员充分了解客户之所需所求，适时有针对性的推介，可令客户无从选择，规避看花眼，且具针对性，亦可缩短个体销售时间，利于有效调剂房源。
        （1）.销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗；
        （2）.案场不设销控表，销控均由销售人员个人牢记于心，做到脱口而出；
        （3）.销售人员在每推介房源时，必须与销售秘书配合，以确定房源存在与否，同时销售人员必须做二次确认，有利于规避一房多卖，引起不必要纷争。
        3）.合理调控销售周期；
           应配合销售目标（即：推盘节拍），做到不温不火，以利牵制开发商，令开发商有所依赖，易于代理佣金结算。
      三、案场管理准则：
      1.遵章办事，有制可循；
      2.奖惩兼并，调动激情；
      3.成单归属，明确分配。
      对于成单归属，明确分配这一环节一直容易令操盘受困扰，也是在操盘过程中最容易引起争议的一个环节，因此在招聘后的制度培训中必须体现出来，以期共同遵守，而本人一般采用以第一时间见客人为准，其操作如下：
      成交客户以第一时间在客户登记表中登记的见客人为准，即使成交过程中有其它销售人员介入，其他销售人员均属友情赞助，不计个人业绩，友情赞助者一旦发生争议，均予以辞退，如果第一见客人不在或在忙的情况下，轮值的销售人员必须友情接待，一旦轮值销售人员出现抵制情绪，第一次扣除当月工资的50%，第二次予以辞退。其原由为：客户在第一时间见客人的讲解后再次临门，已证明第一时间见客人将工作做到位，否则不会再次吸引客户再次临门，如其他销售人员想将业绩占据己有或者从中分食，均属不道德行为，也可认为恶意剥夺他人劳动成果。同时，成交几率都是均等的，互相帮助亦可保证自身的劳动成果。

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