招
    商
    方
    案
     
     
     
     
     
     
    二00七年十月
     
     
    调整招商思路的报告
    公司领导：
    通过两个月的工作，市区的几个主要市场已都‘扫’过一遍，得知在过去一年的招商中已经有不少客户都到我市场考察过，对我市场有一定的了解，目前市区市场内的经营户普遍心态是保持现状，暂时没有到下面县级市开设分店或换地方经营是计划。这段时间内，招商工作没有取得理想的成绩，自身可能在方法上存在一些不到位的地方，加上有部分原来在我市场订过房子的客户退房后所产生的负面效应，使得招商工作很被动，所以经过仔细思考，决定调整招商方法。
     
    一、战场的选择
        任何一个产品都有一个适合它的人群，就拿衣服来说吧，高档的衣服在大城市可以有它很好的消费群体，可一旦到了中小城市就马上失去的它的市场；而中低挡的衣服在小城市或乡镇就会卖的很火。究其原因，就是产品要适应市场的需要。
        我们市场招商也是如此，目前我们正处于创立品牌的阶段，也就是要“努力打造苏中地区一级批发市场”，而不是已经成为了“苏中地区一级批发市场”。创立一个品牌是要经过从小到大，由混乱到集中的一个漫长的过程，而在这个过程之中，我们要允许很多低端的，甚至没有做过生意的经营户来为我们“凑人气”。
            以上所说的观点并不代表我们不要引进品牌经销商和有实力的商户，而是要双管齐下，以小衬大，以大带小，来引领我们市场循序渐进，逐步走向繁荣。所以我认为我们的招商可分为两大重点来进行：品牌招商、散户招商。

1. 品牌招商
           品牌招商以龙头企业，行业内知名品牌为主，以外地品牌、产品在南通地区的办事处为辅。我们规模如此之大的市场，理应引进一些大品牌，比如正泰电气、人民电器、文峰千家惠等。
   操作方式：
   （1）.以市场调查为手段，了解大品牌客户的意向。
   （2）.邀请品牌代理商，组织招商说明会。
   （3）目前主要的目的是让他们不管以什么形式进入我市场，哪怕他们是作为仓库，只要他们把门头做起来来就可以，门头要求含有“**如皋配货中心”、“**如皋发货处”等字样。退一步想，如果他们真的只把我市场暂时作为仓库使用，最起码收发货的进出车辆会带动市场繁忙的气氛。

2. 散户招商
           一般零散小户都比较跟风，贪小便宜，目前市场的优惠政策比较符合他们的口味，我们主要的任务是要找到这些群体。而零散小户一般散落在市区、县区、乡镇的各个角落，所以我们的工作中心应到下面去，采用普遍撒网的方式。
       从另外一个层面上分析，零散小户抗风险的能力较弱，他们在选择是否来我市场经营之前会考虑很多实际的问题，其中最重要的一个就是目前市场的人气，因为人气决定了潜在客户的多少，而目前我们市场的人气可能存在一些不足。
   操作方式：
   （1）. 招商地点的选择
         ①.各县级市的批发市场，如海门的大千市场、通州的东大市场、海安的资丰市场等。
         ②.特色产业基地集中区，如海门叠石桥家纺、通州志浩面料、启东天汾电动工具，如皋下原雨具等。
         ③.经济相对发达，流动人口比较大的镇，如观音山镇（纺织及原料）、先锋镇（纺织、箱包）、新开镇（工厂多、人口多）、吕四镇（海鲜、水产）、平朝镇（人口多）、包场镇（电动工具配件、体育用品）等。
         ④.工业园区，主要是发展两类人群，一是厂家想到外面设立窗口的，二是打工的掌握了一定的客户资源想自己从商的。
   （2）.招商宣传方式
        ①.在政府允许悬挂横幅、条幅的地区以横幅、条幅为主，因为这种方式费用省，见效快，容易被人口口相传。
         广告语：苏浙大市场，2年免租招商中
        ②.传统方式，宣传页发放。
        目前，宣传页还是比较经济且传达内容比较多的宣传方式之一。

③.在每个镇，发展1-2个临街店面作为宣传点，在各市场发展1-2个意向高的VIP客户，通过他们扩大宣传。可与他们商谈在其店门口或玻璃上贴右图所示的海报。 ④.购置招商道具：移动可折叠桌椅一套，便于到乡镇、厂区临时设点宣传。 ⑤.电视台游动字幕、乡镇广播。

    （3）.时间的安排
     ①.以3天为一个工作时间段，集中在一个市场或镇或园区开展工作，积累客户。其中早晨人流高峰期利用移动桌椅设临时点宣传，下午拜访客户。
     ②.一个时间段后休息1天，做好下一时间段的工作安排和计划，整理前一时间段的客户资料。
     ③.如遇客户组团，一个人跟团，另一个人继续开展工作。
     ④.如遇效果好的区域，可加长在此的工作时间。
     ⑤.以此类推，一个月可宣传到8个镇或市场。
（4）.如果以上方法效果可行，可扩大区域，铺开更大的宣传面。
     
    二、解决目前存在的问题
    我们市场“苏中地区一级批发市场”的定位，规模很大、功能很全，但如此庞大的市场招商不能只争朝夕，它是要经过一个磨砺的过程，而在这个过程之中，就需要我们每个招商人员勤奋努力地工作，公司制定完善的招商策略，政府给予相应的帮助等只有这一系列的环节都能衔接到位，我们的招商才能顺利地进行。这就像1+1≥2有着一样的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出预期的效果，不然只能是事倍功半。
    结合自身的工作及在跑市场的过程中客户所提的一些问题，分析得知，在市场招商过程中，我们自身还存在以下一些细节问题：
    1. 招商队伍的建设
    目前招商队伍人员越来越少，失去了以前那种大家团结、讨论的气氛，给人的感觉就是军心涣散，没有战斗力。我们应该在每个月月底固定1天时间作为大家交流讨论的时间，交流心得，总结不足，解决一些工作中遇到的实际问题。
    2. 市场的宣传页
    宣传页是客户了解我们市场的一个很重要的媒介，也是我们市场展示形象的一个 很重要的工具，所以我们要让客户从中得到最有价值的信息。我对公司的宣传页有如下几点建议：
（1）.宣传页的整体风格应简洁明了，宣传页起的是宣传作用，我们要在上面炒做的是我们的概念、卖点，至于细节的东西，有了这些卖点，感兴趣的人自然会来咨询的。
       （2）.广告语可加上“2年免租，同时免费提供60-90m2生活用房”，同样是一个“免”，但加上一句话就会让人感觉得到了更多的实惠；如果没有这句话，很多人会以为还要自己租房子住，租仓库放货，相对会降低他们的积极性。
       （3）.在宣传页上应印上区位图，不能用现成的地图，可由策划部设计一个区位图，把如皋的主要道路标上，再附上“文峰”、“长途车站”、“光华”、“市政府”、“火车站”、“实验中学”等一些知名的场所，地图可做得唯美一点，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我们市场和主城区是比较近的，几乎融为一体的，而且交通很便利，让人有一种心理上的安全感。
       （4）.最好能印上“免费考察报名热线：0513-80130000，每周末组织实地考察。”
    现在宣传页是我们目前唯一的广告宣传形式，所以能否吸引客户的眼球就相当重要，如果客户从上面读不到重要的、他们感兴趣的信息，对他们而言这就相当于一张废纸，对我们而言就是浪费了很多金钱和工作时间。

3. 还是市场的气氛

    市场的氛围、经营户的状态，很大程度上决定了来考察客户的心态。前期到市场来看的客户不少，但是成交率就是不高，所以我们还是要从根本上调节、解决一些问题，否则我们的招商就会事倍功半、恶性循环。南通各县市离如皋如此之近，一旦形成不好的印象，客户就会产生一种抵触情绪，往下的招商工作就无从开展，现在就存在这样的情况。“南通副食品城”的客户就是这样一个群体，他们中有部分人去年在市场里做过几个月的生意，后来退房又回到了副食品城，他们的回来对在这个市场的招商无形中就加了好几道槛，负作用显而易见。
     
    三、各办事处实行激情招商、全面绩效

1. 2600元/月绩效工资
   （1）.招商主管2600元/月的工资，其中基本工资1500元/月，电话补贴100元/月，市内公交费100元/月，餐贴300元/月，绩效工资600元/月。
   （2）.招商人员1900元/月的工资，其中基本工资1200元/月，电话补贴50元/月，市内公交费50元/月，餐贴300元/月，绩效工资300元/月。
   （3）.招商主管和招商人员均需完成绩效6分才能拿到各自当月的绩效工资，6分的具体形式为：销售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿绩效工资，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。

2. 提成
   招商如皋地区100元/间，如皋以外地区200元/间；销售3000元/套。

3. 设立冠亚军奖励
   （1）.冠军奖：办事处当月总业绩达到第1名，且必须总分达到20分，公司奖励3000元，奖金发到办事处，办事处自行分配。
   （2）.亚军奖：办事处当月总业绩达到第2名，且必须总分达到16分，公司奖励1500元，奖金发到办事处，办事处自行分配。

4. 设立年终奖
       到2008年1月31日（07.7.1—08.1.31），7个月时间，办事处总积分达到84分（12分*7），可拿完成任务奖3000元；总分达到112分（16分*7），可拿年终亚军奖5000元；总分达到140分（20分*7），可拿年终冠军奖10000元。
    

    四、设立现场接待组

1. 设立3人现场接待组，设主管1名，组员2名，主管1500元/月基本工资+150元/月午餐补贴，组员1200元/月基本工资+150元/月午餐补贴。

2. 现场接待组不涉及招商指标及招商提成，但可以拿签约奖励，每签1份合同40元，其中主管20元/人，组员10元/人。

3. 现场接待组职责
   （1）.以主观为核心，组员为辅助，打造好一流核心服务小组。
   （2）.以良好的服务标准，认真耐心解说好苏浙大市场商铺的租赁条件和优惠政策。
   （3）.做好招商记录，负责现场签约。
   （4）.确认客户业绩归属，一般以身份证地址为依据，特殊情况查看个办事处客户的原始登记记录。

     
    五、相关费用的报支
    1. 以3天一个工作时间段算，1个月应有坐车8次来回，平均30元/次/人，车费240元/月/人，2个人就是480元/月；一个月应有24天住宿，100元/天，就是2400元/月。
    2. 由于涉及到各镇设宣传点等，特申请120元/月的活动经费，用于购买香烟、小礼品。
    3. 客户组团、到公司开会等的费用实报。
    以上费用合计3000元/月，比原先设立办事处的固定费用3600元/月还节省了600元/月，但是我们却可以把工作的宣传面比原来扩大的大得多，可谓一举两得。
     
    以上只是我的一些想法，具体的还是请公司领导指示！
    附：客户拜访记录、签约客户资料
     
                                               
    2007年10月10日
     
    客户拜访记录