房地产日常管理与销售
     
     
     
     
     
     
    房地产日常管理与销售
     
     
     
    经典售楼部案场管理与制度
     
     
     
     
     
     
     
     
    目     录
     
    第一部分、组织架构及刚位职责
    第一节、销售部组织架构 
    第二节、主要岗位职责 
     
    第二部分、案场管理制度
    第一节、日常管理制度
    一、工作守则 
    二、考勤管理制度 
    三、项目例会制度 
    四、业务管理规范
    五、礼仪行为规范
    六、业绩分配制度
    七、薪酬福利制度
     
    第二节、业务流程规范
    一、来电流程管理
    二、来访流程管理
    三、成交、签约流程管理
    四、退房流程管理
    五、相关表格及填写要求
    第三部分、销售培训
    第一节、销售培训流程
    一、培训工作流程
    二、现场培训流程
     
    第二节、销售培训内容
    一、房地产基础知识
    二、房屋建筑结构分类标准
    三、房地产专业名词
    四、房地产面积的测算
     
    第三节、市场调研
    一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
    四、调研方法
 
    第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象
    一、心理素质的培养
    二、行为素质的培养
    三、专业知识和销售能力的自我提升
    四、仪表和装束
    五、名片递、接方式
    六、微笑的魅力
    七、语言的使用
    八、礼貌与规矩
     
    第五节、电话礼仪及技巧
    一、接听电话规范要求
    二、电话跟踪技巧
     
    第六节、房地产销售的业务流程与销售策略
一、寻找客户
    二、介绍项目
    三、带看现场
    四、谈    判
    五、客户追踪
    六、签    约
    七、售后服务
     
    第七节、房地产销售技巧
    一、分析客户类型及对策
    二、逼定的技巧
    三、说服客户的技巧
    四、如何处理客户异议
     
    第四部分、操盘流程
    第一节、市场调查
    一、市场调查流程
    二、房地产市场调查的主要内容
     
    第二节、项目定位与概念设计
    一、项目定位
    二、客户定位
    三、形象定位
    四、产品定位
    五、价格定位
    六、项目概念性规划设计顾问
     
    第三节、总体营销推广
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    第五部分、各项表格
    一、合同领取登记表
    二、客户档案卡
    三、工作日记
    四、个案分析表
    五、认购书
    六、销售日统计表
    七、现场来访客户登记表
    八、来电客户登记表
    九、每周（月）来访客户分析表
    十、项目已成交客户档案
    十一、项目每周工作统计
    十二、每周（月）销售统计报表
    十三、项目成交周(月)报表
     
     
     
     
     
     
     
    第一部分、组织架构及岗位职责
     
    第一节、销售部组织架构
    一、组织架构示意图
     
     
     
     
     
     
     
     
    
                              

    项目总监
    销售经理
    销售主管
    案场财务
    案场助理
    置业顾问
    置业顾问
     
    置业顾问
     
    置业顾问
     
    置业顾问
     
    置业顾问
     
    
    
二、人员数量
    销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业顾问若干名。
     
     
    第二节、主要岗位职责
    一、销售部经理
1、负责销售部日常管理工作；
2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；
3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动
4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；
5、制定项目营销体系和销售价格策略
6、业务工作的培训与考核。
     
    二、销售主管
销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
    ?      案前准备期
1、接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：
2、与销售经理讨论制定案场人员编制
3、参与案场置业顾问的招聘
4、制定售前培训计划
5、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞
6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核
7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线
8、根据本项目特色细化案场管理制度
9、参与制定销控表
10、与销售经理讨论制定薪酬制度
    11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练
 
    ?      项目销售期
1、负责案场日常监督管理，布达销售任务
2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略
3、负责持续的培训工作
4、负责营销策略的贯彻执行
5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题
6、负责业务执行的督导
7、与公司各部门及发展商做好协调工作
8、解决案场的突发事件
9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力
10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力
11、按公司要求完成相关报表
12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼
    ?      项目结案期
1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案
2、配合业务资料的归档
3、人员撤场业务资料交接
4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼
     
    三、案场助理
    案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作
    ?      案前准备期
1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资
2、建立本项目的各类文件夹及档案夹
3、建立本项目各类报表基础数据
4、建立销售软件基础数据库
5、收集项目的各类重要文件并建立档案
6、熟悉本项目的产品
7、申报并采购所需用品
8、本项目销售合同的管理
   
     
    ?      项目销售期
1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报
2、销售软件数据的登记、检查与核对
3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐
4、项目组日常后勤事务的管理
5、项目组备用金的管理与登记
6、考勤的监督
7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力
8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理
9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档
10、配合相关部门在项目组开展工作
11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表
     
    ?      项目结案期
1、案场物资的盘点与核对
2、人员调离物资交接的审核与监督
3、业务资料的归档与交接
4、客户所欠余款的统计
 
    四、案场财务
案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。
     1、收取房款和案场交办的费用
     2、保证所收钱币的真实
     3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案
     4、及时核对现金、应收（付）款凭证、应收（付）票据，做到帐款、票据数目清楚
     5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿
     6、与销售助理核对销售数据和结佣统计
     7、及时处理案场领导交办的其他事项。
     
    五、置业顾问
置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。
    ?      案前准备期
1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况
2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品
3、认真登记来电、来访登记表
4、在销售经理的带领下完成开盘演练
5、遵守各项管理制度
6、完成销售前期的其它准备工作
    ?      项目销售期
1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记
2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务
3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程
4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源
5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力
6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼
     
    ?      项目结案期
1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范
2、做好结案的各项相关工作
3、余款的催缴
                 
     
     
     
     
     
    第二部分、案场管理制度
 
    第一节、日常管理制度
    一、工作守则
    1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间 都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户
    2、守   时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。
    3、纪   律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。
    4、保   密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
    5、着   装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。
 
     
    二、考勤管理制度
（一）工作时间
1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：  :00—  :00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。
2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理， 原则上不得调休两天以上包含两天。
 
    （二）考勤制度：
1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。
2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的， 应于上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。
3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。
4、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。
     
     
     
    请假申请单

    5、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假1天扣1天工资），病假须有医生证明。
    6、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。
    （三）、缺勤的处理
    1、上下班请人代记录，则代记录者及被记录者各扣款（ ）元；
    2、员工上下班忘记记录者每次扣款（ ）元；
3、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款（）元；
4、员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣（ ）元；
    外出登记表

    5、员工迟到30分钟以内（含30分钟），每分钟扣（）元；31-60分钟，每分钟扣2元；61分钟以上，以调休或事假半天处理；
6、员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚；
7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。
8、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。
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