万科项目操盘策略
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    目     录
    第一章  筹建期………………………………………（3）
     
    第二章  蓄客期………………………………………（21）
     
    第三章  开盘期………………………………………（25）
     
    第四章  签约期………………………………………（53）
     
    第五章  持续期………………………………………（67）
     
    第六章  尾盘期………………………………………（73）
     
    第七章  交房期………………………………………（78）
     
     
     
     
     
     
     
    第一章 进场前
    第一部分 营销组织
     
    一、人员的筛选：
     
    1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：
    1)      是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；
    2)      简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；
    3)      简历中能展现自身的才华和特长；
    4)      简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；
     
    2、面试：
    ?      让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
    ?      面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。
    ?      面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
    ※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现
     
    3、面试中提问： 
    1)      简历的真实性
    ?      你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？
    ?      能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？
    ?      能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？
    ?      能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？
    2）激励此人工作的动力是什么：
    ?      你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？
    ?      你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？
    ?      你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?
    3）      此人是否能配合经理并与其他同事合作：
    ?      你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？
    ?      当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？
    ?      你怎么看待被别人误会？
    ?      你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？
    4）      此人是否正直、诚实：
    ?      能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？
    ?      你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？
    ?      你的上司对你的评价？你对上司的评价？
    5）      此人的专业度：
    ?      能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？
    ?      你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？
    ?      能谈谈你对某某商圈的看法吗？
    ?      你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？
    ?      你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？
    附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
    二、售楼处管理制度：
    1、      人员分工：
    ?      项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
    ?      项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。
    ?      置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。
    ?      实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。
    2、      案场制度：
    ?       考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度
    ?      仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范
    ?      售楼处现场规范：
    ?      售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求
    ?      服务规范：售前服务、售中服务、售后服务
    ?      销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。
    ?      售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）
    ?      具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
    ?      市场调研工作
     
    三、培训
     
    第一阶段：公司新员工培训
    ?      企业简介
    ?      公司规章制度
    ?      公司历年案例简介
     
    第二阶段：销售基础培训
    ?      礼仪、行为规范
    ?      房地产基础知识
    ?      营销理念
    ?      案场规章管理制度
    ?      置业顾问素质（销售人员基本要求）
    ?      房地产政策法规
    ?      房地产开发流程
    ?      市场调研
    ?      销售基本流程
    ?      销售技巧
    ?      合同解读及签约流程
    ?      售后客服工作（客户跟踪）
    ?      银行按揭办理流程及计算
     
    第三阶段：项目情况培训
    ?      开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）
    ?      项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）
    ?      项目卖点（项目各方面优势）
    ?      统一说辞
    ?      市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）
    ?      对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）
     
    第四阶段：销售实战演练
    ?      模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）
    ?      现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）
    ?      洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）
    ?      成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）
    第二部分 销售文件
     
    1、      管理工具文件：
     
    1、      公司人事制度表格：
    1)      考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、
    2）      员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表
    3）      交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单
    4）      其他：城市年轮事故报告单
    2、售楼处现场管理：
    1)      客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表
    2)      员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、