营销中心 审批类
时间：2014/6/15 文档档号:BGY/HY/-2014-6-15/001
呈： 区域总经理 密级分类：【内】C
部门：豪园销售中心 执行人：
主题：【拓展类】关于碧桂园豪园项目2014年7-8月拓展方案的建议
部门经理审批: 常务总经理审批： 是否呈杨董审批： 是□ 否□
【拓展类】关于碧桂园XXX项目2014年7-8月拓展方案的建议
1、 概况
1、 外部情况
（1） 市场总体情况回顾及预判
广州市增城区房地产市场近期发展情况：增城撤市设区利好，已经过了客户的第一反应时期，热度开始有所减弱，随着增城新拍地块开盘时间在下半年集中上市，广州客东进看房客户将进一步被分轻市场份额。近期增城成交双双下滑，周边竞争对手不断打价格战，对市场产生较大影响。因此我楼盘对市场评估也不容乐观。
（2） 主要竞品情况简述
楼盘名称
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路址与距离车程
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现时产品价格
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户型面积
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交楼标准
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产品销售近期情况以及将推售计划
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配套设施
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备注
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锦绣御景国际
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路址：增城市荔城街府佑路与荔星大道交汇处（荔城碧桂园旁）；
◆距离：离本项目约9公里，15分钟车程；
◆距市区：离增城市区繁华地段约1公里，1分钟车程；
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洋房均价：10500元
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80㎡两房
117㎡三房
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装修
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6.1预计推售一栋80-117㎡,约128套。当天售出23套
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区内：
1、室内多功能运动馆;2、恒温泳池;3、室外篮球场;4、国际幼儿园;5、商业中心;6、公共人工湖;
7、大型奥林匹克运动中心;8、超10万平方米的商业中心;
区外：
1、增城广场;2、博物馆;3、歌剧院;4、图书馆;5、小学、幼儿园、中学;
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与我项目相比较优势：
1：位于市区繁华地段，配套多，生活相对方便；2、楼盘靠近市区文化休闲区，升值潜力大；
项目相比较劣势：
1、楼盘被许多市政路分割，环境较差；2、产品定价比较高，户型相对不够实用，性价比较低；3、开发商品牌影响力较弱；
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毛坯
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敏捷绿湖国际城
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路址：增城市增滩公路原海丰鞋厂旧址；
距离：离本项目约5公里，车程10分钟；
距市区：离市区繁华地段约14公里，20分钟车程；
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洋房均价：4700-5700元
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2-3房
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装修
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6.1没有新货，近期主要销售尾货洋房及少量联排别墅。长期加推特价单位，成交量也较少
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1、配套：邻近挂绿湖项目;
2、交通配套：广惠高速，增莞深高速;
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与我项目相比较优势：
1、毛坯发售，价格低；
项目相比较劣势：
1、楼盘附近环境较差。2、项目周边配套未完善，生活不方便；
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联排均价：8760元
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4房
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毛坯
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金马香颂居
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路址：广汕公路与荔城大道交汇处；
◆距离：离本项目约10里，15分钟程；
◆距市区：离市区繁华地段约2.8公里，4分钟车程；
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75-125㎡（两房75㎡三房80㎡-125㎡
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2-3房
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装修
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6.1无新货推出，在售130套尾货
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区外2公里半径：
1、广场配套：增城广场、东汇城、科技文化博物馆、增城图书馆、
2、医疗配套：增城市中医院
3、教育配套：增城中学、荔景中学、荔城三中、实验小学等；
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与我项目相比较优势：
1、靠近地铁21号线和16号线，地铁上盖物业2、投资升值大。
项目相比较劣势：
1、管理环境较差。；2、楼盘规模小。3、项目本身配套少，生活不方便；
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联排均价：18000元
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4-5房
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毛坯
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基本已被关系客户预留，无推售节点
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观园壹号
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路址：增城增滩公路和东西主干道交汇处的东北角（石滩广场西侧）；
◆距离：离本项目约6公里，6分钟车程；
◆距市区：离市区繁华地段约15公里，20分钟车程；
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洋房均价：7200元
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3-4房
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毛坯
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6.1暂无新货推出，在售货量成交很少
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1、休闲配套：石滩广场、增江画廊、思高体育馆；
2、医疗配套：石滩医院；
3、区内配套：商业街、四星级酒店、会所；
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与我项目相比较优势：
1、 靠近石滩广场、石滩医院
2、靠近地铁16号线；
项目相比较劣势：
1、管理环境较差；2、楼盘规模小；
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联排别墅均价：预计20000元
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4-5
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毛坯
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暂时没有推售计划
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荔富湖畔
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路址：增城市广汕公路石山田路段；
距离：离本项目约15公里20分钟车程；
距市区：离市区繁华地段约5公里，10分钟车程；
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售楼部报价：8200元（近半年成交价：7334元毛坯）
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78- 114㎡（两房：78㎡；三房98-114㎡；）
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毛坯
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6.1无新货，在售一栋总高18层，户型为78平米2房、99平米、115平米三房单位，预计均价8300，
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配套：邻近广州教育城
和地铁21号线象岭站 增城广场、东汇城、科技文化博物馆、增城图书馆、盈园公园
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与我项目相比较优势：
1、 靠近地铁21号线地铁上盖物业；
2、自身有商业中心投资升值大；
项目相比较劣势：
1、楼盘附近环境较差。2、项目周边配套未完善，生活不方便；
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（3）
◆距离：离本项目约9公里，15分钟车程。
◆距市区：离增城市区繁华地段约1公里，1分钟车程。
（4） 竞品分布图
◆距离：离本项目约10里，15分钟程。
◆距市区：离市区繁华地段约2.8公里，4分钟车程
（5）
观园壹号
（6）
碧桂园豪园
（7）
锦绣御景国际
（8）
金马香颂居
（9）
敏捷绿湖国际城
际
◆距离：离本项目约6公里，6分钟车程。
◆距市区：离市区繁华地段约15公里，20分钟车程。
距离：离本项目约5公里，车程5分钟。
距市区：离市区繁华地段约14公里，20分钟车程
荔富湖畔
距离：离本项目约15公里20分钟车程。
距市区：离市区繁华地段约5公里，10分钟车程
2、 项目情况分析
（1）目标及货量情况
14年任务
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14年目标完成情况（截2014-6-14）
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销售目标（亿）
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积存任务
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14年认购金额（含预认购）（万元）
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14年签约金额(含13年流入)
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销售目标完成率（按签约）
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销售目标差额 （按签约）
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积存销售金额（按认购）
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积存完成率
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积存任务差额 （按认购）
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7.05
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4.4
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39.893
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46.594
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66.1%
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23.906
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29.332
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66.7%
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14.668
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（2）产品性分析
产品
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货量
（套）
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整体货值
（亿）
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货值占比
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总面积分析
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户型
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主力面积段
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面积
（㎡）
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占比
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别墅
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超豪
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1
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0.15
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6.52%
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818
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3.10%
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N55
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--
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洋房
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洋房
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157
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1.83
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78.66%
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20147.84
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76.42%
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J350￥J363￥J332￥J473
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102-115
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车位
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车位
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434
|
0.34
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14.81%
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5399.88
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20.48%
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--
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--
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总计
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541
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2.32
|
100%
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26364.72
|
100%
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--
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--
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（3）上阶段拓客效果简述
5-6月份拓客效果数据
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意向客户数（台）
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销售中心前台登记转到访数（台）
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销售中心总成交套数(套）
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圈层拓展转成交数(套）
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成交率
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圈层活动场次(场）
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圈层客户参与总人数(人）
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圈层活动人均费用(元）
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1461
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689
|
116
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76
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65.66%
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81
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2708
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12.6
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? |
? |
? |
? |
? |
? |
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主要渠道：
招商银行凤凰城支行行长
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以“豪园考察团”的形式开展圈层活动
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工商银行新塘支行行长
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农业银行凤凰城支行
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新塘汽车城
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湘茗斋茶行
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以“豪园产品信息植入餐桌”的形式宣，并以加扫二维码享受消费优惠，进行加粉
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维纳斯中西餐厅
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南亚湾餐厅
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增城民政局
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以事件营销为主题圈层协办，如：“2104520”紫爱你一生活动、新塘包括仙村镇、沙埔镇龙舟节等活动
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增城东汇城
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增城新塘龙舟节
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（4）费用使用情况
费用管控部门
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费用大类
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费用中类
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费用细类
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年度已批费用预算
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截至2014年6月14日已使用费用
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使用率
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5-6月已批费用预算
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5-6月成交套数
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5-6月成交金额
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费率
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营销运营部
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常规拓客类
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拓客礼品
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礼品类
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租赁费
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城市展厅、外展点租赁
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圈层类
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圈层活动类
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销售顾问组织的圈层活动
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销售小组组织的圈层活动
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二、拓展策略及目标分解
1、下阶段拓客成果说明
（一）针对客户群体类型：
针对当盘项目洋房产品的到访客户来源分析，增城本地占成交客户55%，外地客户占成交客户45%。
（1）拆迁户:
当地拆迁村继续开展，扩大范围，利用银行资源来得到村民到哪间银行存款，则深入对其批客户拓展。
（2）商会：
a主动参与商会活动，以炎炎夏日商会出游活动为主题，组织会员到荔枝场摘荔枝，并参观豪园社区
b发展商会秘书长，技术顾问，会长为下线
（3）横向部门：
a借物业服务中心将开展更多业主类活动，接近与业主距离，结合与物业公司合作的部门或单位进行深一步拓展。如装修公司、家电维修、医院，开展服务的同时也向业主们宣传目前更多更大的业主推介优惠，也增加横向部门推介力度。
b跟与我们楼盘已有装修合作的公司，从物业取得装修公司资源，借助装修公司到已成熟的社区做装修的同时做宣传；利用多乐士等知名企业到成熟社区搞宣传活动的同时，进入社区拓展。
(3)下线：
发展金融业、保险业、二手中介、企业经理为下线，并建立友情微信群；