中海【格林威治城】项目商业物业运作报告
    中海【格林威治城】是一个集商业、住宅、商务公寓为一体的复合性地产项目，因商业部分先期推出，在商业部分运作时要充分体现其项目的整体规模和文化优势。
    商业地产成功运作，体现在两个大的方面：一是商业物业的成功销售；二是商业持续旺场经营。商业物业的成功销售保证发展商开发利益，商业持续旺场经营利于项目的品牌塑造和物业的升值，对后续物业的销售也有相当的促进作用。
    要达到上述目的，商业物业的运作必须从四个方面销售、招商、商管、物管入手，形成系统的运作思路。
    商业项目的运作流程及关系示意：
    
    成功销售
    
    
    促进
    
    招商条件支持
    
    管理模式支持
                                销  售                     商业经营管理、物业管理 
    
    成果支持
    
    商业项目                                                        后续物业销售、品牌塑造
    
    促进
    
                                招  商                    
    根据双方前期交流成果，以下从销售、招商、商管、物管阐述。
    一、销售板块
    1、      物业经营定位——明确物业租售情况
    
    ※ 14＃、15＃、17＃1F临街商业预留部分保留单位，作为其2F承租商家的门厅，此部分商业暂不发售；
    ※  14＃、15＃、17＃暂不作留存资产位置上的考虑，根据实际招商情况再行定夺；
    2、      销售模式
    针对投资者制定不同的销售模式以迎合不同的投资心里。投资自营的直接采用自然销售模式；有的投资者对租金的要求比较理性，相对更看重收益的长期和稳定性，物业的升值空间，则采用带租约销售，不承诺回报，通过招商引进品牌主力店实现销售；有的投资者看重投资保障，则采用包租的形式销售；针对经营商家，有意向购买但前期资金压力较大的，采取租转售形式，待经营旺场后再行购买。。。。。。
    ※ 14＃、15＃、17＃以及16＃、18＃的1F非主力店位置所属商业按拟定的销售价格采用自然销售，不带任何租约，业主可委托商旅公司招商；
    ※      为了保障整个项目的规模档次，秩序化经营，有效避免后期杂乱经营状况，按照商业规划的业态呈现良好的商业形象，14＃、15＃外街主力点所属物业必须采用带租约销售。无论是投资自营还是委托租赁都必须符合预定的商业规划。在不承诺租金回报和租金补贴保障措施情况下，招商必须要先行，在招商成功后再行销售，否则业权分散后无法有效管理。
    ※      上述2F、3F大部分商业均采用先租后带租约销售的形式，不贴补租金，转嫁租约，不提供任何承诺保障，以品牌经营，长期稳定收益推广卖点；
    带租约销售能为商家预先解决投资后，经营市场的风险，对物业的保值、增值有一定的好处，有效地在商业业态分布上进行引导，一定程度上规避商业步行街容易形成地无序经营和恶性竞争现象地出现。
    ※      根据实际销售和招商情况，对于少部分2F、3F主力店位置（约2000平米），在招商和销售均不利的情况下，建议采取包租的方式销售。
    具体做法：中海·物业管理商业经营管理部与业主建立委托经营租赁关系。物管公司商管部按双方约定租金标准和支付方式向业主承付租金，租金标准以售价为参考依据制定，保障12年—15年可收回投资，物管公司商管部补贴租金与投资回报的差价。商管部对返租的物业具有经营处置权和使用权以及因经营而获取收益的权利。商管公司约定一个市场培育期，市场培育期一般规定在2—3年。在培育期内，对外招租的商家给予租金上的优惠，商家享受此优惠，必须服从商管公司的统一管理。商管部对经营业态、档次、规模、服务质量、品牌作限定。
     采用此模式，可以利用中海品牌为投资者提供有效的投资保障措施，对物业销售起到促进作用。同时通过商管部对商家品牌、经营业态、档次、规模、服务质量作限定，对整个商业步行街的经营起到引导和推动作用。
    ※      凡在销售前招商成功的物业，可根据商家意愿签定租转售协议（最长不超过两年期），同时为降低经营商家投资购买门槛，制定两套租金标准，给予商家在前期投入上的资金支持。例某个商家租赁的区域租金标准为40/M2元，签定租转售协议，租金可降低至35/M2元，两年租金转为首付，反之，在约定期限内未购买，租金标准为45元/M2，须补足租金。对前期商家前期入驻经营是有一定促进作用。
    ※      农贸市场运作见后面。
    3、      销售价格
    ※      价格表（略）；
    ※      目前制定的价格表仅根据图纸制定，建议相关人员到现场查看实物形态，现状与图纸有一定出入，以便修正目前的价格体系，使之更加合理。
    ※      1F商业售价可参照周边物业制定，不考虑售价与投资回报年限问题。但2F、3F在制定售价时一定要基本保证投资者租金收益在12—15年以内收回投资，建议在核定2F、3F招商租金时不超过40元/M2；
    ※      1＃与16＃之间的修建的物业建议取消，打通培根走廊与临河广场、小区人流动线，15＃内街、16＃商业售价将有大幅提升。
    4、销售控制
    基本原则：年内将培根走廊商业物业全部发售，辅以小户型发售。农贸市场延迟到明年3月，高层住宅及商务公寓力争年底发售。
    整个项目形象支撑重点在文化优势－－“培根文化”上，虽有运动休闲、餐饮主题商业，但无法支撑整个项目商业特色。因此对外项目各栋商业统称为培根走廊。

    
    根据上表，培根走廊商业发售搭配原则：
    就培根走廊体量和业态规划而言，建议推广批次为两批次：发售原则如下
    ?      首批次发售单位面积、总价要合理搭配，照顾多种客户需要；面积以30M2－60M2为主；
    ?      内街商铺目前不被客户所看好，但培根概念成型后，内街反而有价格拔高的可能。所以14、15栋内街、16栋、18栋作为培根吧世界所囊括的单位，在发售时必须给予投资者足够的经营信心，其客户认可度改观，建议二批次发售；
    ?      同质性强的单位（栋与栋之间）避免同批次推出，如17栋一楼与14、15内街、16栋在总价、区位优劣势等方面同质性很强，同发售势必有抵触。建议首先推售17栋；
    ?      二批次发售的主力店商业由于投资总额大，投资、置业谈判的时间长、难度较大，需要积累一定客户资源进行组合投资推售和做商家租转售工作，因此项目开盘即应部分发售。
     
    1      培根走廊推售（非主力店）发售计划：

    ②  培根走廊主力店推售计划
    占据项目商业大半体量的主力店发售将是商业发售中最大的难点。主力店顺利经营对商业口岸的营造无疑帮助很大。就目前情况看来，我们对主力店招商及发售确定以下原则：
    ?      2004年9月25日开始出售14、15栋二、三楼、17栋二楼主力店，招商及招商优惠以利于销售为重点；
    ?      2004年发售的主力店，其发售价格需保证与招商意向租金大致相吻合，利于发售；
    ?      2004年10月23日16、18栋二楼主力店开始发售。
    ③ 前期封盘
    ?      14＃、17＃外街1F保留商业，保留单位为二、三楼主力店预留铺面作迎宾大厅和通道而预留，若主力店商家选择租赁一楼铺面，则一楼铺面带租约销售；
    ?      15＃1F外街商业如在9月25日招商未果的前提下，建议予以封盘，招商成功后推售。
    5、      销售渠道
    ① 客户推介奖励计划
    销售上一定明确告知客户，介绍客户有一定的奖励，以利益驱动扩大投资群体；
    ② 异地销售
    利用中海在其它城市的销售网点，展开销售和投资宣传；
    ③ 网上发布信息（不能仅局限于公司网站，考虑公众网）；
    ④ 招商过程中作销售推介。
    6、      销售工具准备
    1      商业楼书制作要求
    楼书目标客户：主要针对意向较为明确的投资者和经营者（集吸引买家和租赁者于一体的综合性楼书）；
    楼书内容框架：
    项目理念、项目概况、项目区位、建筑规划设计、项目商业定位、商业规划、商业管理、投资前景、中海品牌
    内容提要：
    （1）      项目理念：培根文化深层次提炼，格林威治城的生活描绘（商业意境）；
    （2）      项目概况：商业项目的效果图（培根走廊、临江商业）、项目概述、经济        指标；
    （3）      项目区位：项目地理位置（区位平面图）、附近商圈简介；
    （4）      项目环境：侧重介绍成都外滩规划、延河人文、自然景观、发展前景；
    （5）      建筑规划设计：物业设计理念以及产品亮点、甚至是细节介绍（