邦泰国际公寓
    开盘前整体储客户操作计划
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    合富辉煌房地产·邦泰项目组
    2009年5月7日 
     
     

1、      项目积累客户情况分析

1.      前期已投入推广回顾

    ?      1月19日星期一出楼梯灯字广告——费用约4万；
    ?      2月7日项目信息已上传到搜房网——免费；
    ?      2月15日上载焦点房地产网站——免费；
    ?      2月看楼通杂志软文信息——免费；
    ?      4月看楼通杂志一P软文介绍——免费
    ?      4月10日广州日报家天下作了项目简单的对比以及介绍——免费
    ?      由于4月17、24日进行了短信的大规模发放——费用约2.6万
    ?      4月15、16日、4月25日投放共2期半版、1期全版广交会会刊——费用14400元
    ?      派发单张3万份——免费
    ?      广交会期间电平车广告2辆——费用约12000元
    项目针对广州投资买家，即项目的主要目标客户暂时尚未打开推广局面，只是针对广交会流动性参展商做了一些线上的宣传。

2.      来电客户情况分析

    来电数量统计（备注：以下显示数据截至2009年5月3日）

    总体情况说明：
    ?      一月：自1月19日星期一出外墙广告，来电量比以前明显增多。从之前每月不足十通的电话到每天约5通的电话量。
    ?      二月：日均和总体来电比一月的数量增多，其中原因包括1）过年后广州房地产总体市场情况回暖；2）项目宣传途径增多。除外墙广告外，2月7日项目信息已上传到搜房网，2月15日上载焦点房地产网站，还有广州2月份的看楼通杂志。
    ?      三月：由于近10天的天雨原因，来电集中在天晴日期，广州房地产总体市场成交暴增，带动现场来电增加。 
    ?      四月：该月来电暴增，主要集中在短信的来电。项目初步投放已经开始，渐渐扩大市场关注力，宣传推广开始大规模运行。1）网络宣传资料已全面铺开（焦点、搜房、房王等房产网络已上载项目资料）； 2）发放40万短信；3）广交会相关宣传。
     
    ?      来电客户情况分析：

     
    客户获知途径分析：

宣传方式	报纸	电视	户外广告	网络	电台	短信	宣传单张	朋友介绍	途经	业内人士	活动			杂志	合计
1月	0	0	74	0	0	0	0	0	0	0	0			0	72
2月	0	0	150	43	0	0	0	1	0	0	0			5	199
3月	0	0	143	56	0	0	0	0	0	0	0			0	199
4月	5	0	179	40	0	75	10	1	0	0	0			18	328
5月	0	0	61	1	0	0	0	0	0	0	0			0	62
全部累计	5	0	618	140	0	75	10	2	0	0	0			23	866
累计比例	1%	0%	72%	16%	0%	9%	2%	0%	0%	0%	0%			3%	100%
	来电客户情况说明：     ?      一月：客户获知只有通过楼体广告宣传，主要以居住在海珠区的客户或于海珠区工作、途径的客户为主，客户都是看到外墙楼体广告来电咨询。     ?      二月：  项目开始于房地产行业资讯以及网络铺开，获知客户开始区域扩散化，除少量越秀荔湾区的客户外，主要集中引起天河区投资型客户的关注，口碑传播开始有效果。     ?      三月：  来电集中于楼体广告以及网络咨询宣传，来电量主要受天气以及该阶段广州各大楼盘热销情况影响。     ?      四月：  短信的发放（天河区以及海珠区20万以上私家车车主）40万条短信来电共75台，效果明显，当天电话量剧增。        各大报纸黄金楼市部分对本项目也有一些软文的介绍和分析，但篇幅比较小，有少量客户是看到后来电咨询。     广交会会刊以及单张派发约5万份，来电共25台。客户咨询价格以及要求看样板间，由于该部分客户流动性大，停留时间短，据其它楼盘成交数据分析，此类客户喜好看展示效果，成交周期短，付款也以一次性付款居多。     小结：来电数据多是通过户外广告前来咨询，可见项目地理位置比较便于传递项目信息，因此在后期推广上建议充分利用项目地段特点，如在项目诚意登记期间可以在灯字上增加“现正接受诚意登记”字样。     另外从来电客户区域看，在推广比较少的情况下，主要外区域为天河，可见项目的目标客户区域非常明显——天河区的有钱人。     短信宣传方式效果比较好，为项目带来了大量的来电，但是由于售楼部并未有，板房未有，项目没有开始收筹，客户前来现场的兴趣比较低，没有带来大量的客流，但该种推广途径可以保留。

3.      来访客户情况分析

    4月10日～5月3日，琶洲酒店邦泰国际公寓临时咨询中心开放以来，平均每天到访客户约4台。借助广交会作了项目前期的宣传，效果也比较明显，得到了一部分参展商商贸人士以及投资人士的关注。

    分析：区域性来看：来访客户主要是海珠区的客户，广交会期间的商家、投资者，以及在附近办公的相关商贸人士，他们主要由于身处项目附近而前来了解，其他区域虽然有来电，但是客户比较关注示范单位，由于项目可以给客户看的东西不多，所以客户暂时只是电话咨询，并未即时前来现场。
     

    分析：
    a)      由于4月17、24日进行了短信的大规模发放，来访共有10台；
    b)      4月10日广州日报家天下作了项目简单的对比以及介绍，由此到场的客户也有2台；
    c)      4月15、16日、4月25日投放共2期半版、1期全版广交会会刊以及在相关展场内进行宣传等工作，通过看广交会会刊而到场的客户也有5台，有四位客户主要是台湾和外省的一些参展商，一位是本地企业的参展商。
    d)      由于本项目交通较为方便，看到网络资讯后前来的客户也有8台，其他大部分客户主要是途径项目，通过指示和电话去到琶洲展点现场咨询的。
    e)      路过项目看到楼体信息的客户还是占大部分，由于通过其他获知途径，会打电话到售楼部现场，知道还没有样板间看后纷纷都请销售人员在有样板间开放后通知其到现场。
    由于暂时项目可以给客户的信息比较少，来访客户数据可以统计的信息不多，可以表明意愿也不明确；
    另外从广交会投放广告的效果看，客户多数会提前电话咨询，但是咨询后，客户到访率比较低，根据其他楼盘广交会期间成交情况，广交会期间有部分广交会商家成交，但是数量不是成交的主流。

2、      项目整体铺排

1.      项目全年推广费用简单一览

    备注：以上推广费用包含了项目资料印刷，示范单位，看楼通道包装，活动，报纸投放等全部的制作以及投放费用。

2.      项目整体推广原则

    项目推广费用严格控制的前提下，慎重选择投放媒体，每笔费用做到有的放矢。采用集中式推货集中式投放的