沈阳市商会总部大厦
销 售 培 训 计 划 书
沈阳凌峻商业经营管理有限公司
谨 呈
二 ○ ○ 六 年 六 月
目 录
1. 培训目标 2
2. 培训思路 2
3. 培训时间 3
4. 培训人员 3
5. 培训地点 3
6. 培训内容 3
6.1. 入职培训 3
6.2. 房地产市场认识培训 4
6.3. 项目认识培训 4
6.4. 销售基本原理培训 5
6.5. 市场调查培训 5
6.6. 销售技巧培训 6
6.7. 团队协作培训 6
6.8. 客户管理培训 7
6.9. 销售人员自我管理培训 7
6.10. 销售制度培训 8
7. 培训计划表 8
1. 培训目标
根据商会总部大厦即将组建销售队伍，为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次销售前期培训计划。本次销售培训目标主要体现如下几方面：
? 让新入职员工了解公司制度，了解公司文化；
? 培训职业化的房地产销售团队；
? 强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解；
? 提升销售人员个人素质及服务观念；
? 协助项目建立一整套完整的销售管理制度；
? 提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度。
2. 培训思路
商会总部大厦销售人员的培训体系核心思想，是按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。
在专业方向，从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入，逐渐增加资深培训。
在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。
3. 培训时间
此次培训为项目面市前的销售培训，培训时间安排在2006年6月19日到7月3日，剔除星期日，共13天。每节培训课时为40分钟，分上下午两个时间段，具体课时安排如下：
日期
| 时间
| 课时
|
6.19～7.3
| 上午
| 9：30～10：10
|
|
| 10：30～11：10
|
| 下午
| 14：30～15：10
|
|
| 15：30～16：10
|
4. 培训人员
项目销售系统人员
5. 培训地点
待定
6. 培训内容
6.1. 入职培训
? 培训目的
了解公司之工作要求;，遵守规章制度，爱岗敬业。
? 培训及考核方法
讲解+口试
? 培训内容
? 公司概况及发展、企业文化、公众形象；
? 公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。
6.2. 房地产市场认识培训
? 培训目的
了解房地产市场基本情况及房地产相关政策；
? 培训及考核方法
讲解+口试+案例分析；
? 培训内容
? 房地产市场认识；
? 住宅房地产市场认识；
? 商业房地产市场认识；
? 房地产术语；
? 本地房地产市场认识。
6.3. 沈阳写字楼市场认识培训
? 培训目的
了解沈阳写字楼市场现状，为销售本项目打基础。
? 培训及考核方法
讲解＋互动训练＋口试＋笔试
? 培训内容
? 沈阳写字楼市场现状分析。
? 沈阳现有写字楼一览。
6.4. 销售基本原理培训
? 培训目的
树立正确的营销观念，扭转销售思路
? 培训及考核方法
讲解+互动训练+笔试+案例分析
? 培训内容
? 正确的营销观念训练；
? 卓越的客户服务意识；
? 楼盘销售工作内容。
6.5. 市场调查培训
? 培训目的
掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧
? 培训及考核方法
讲解+实际操作+案例分析
? 培训内容：
? 市场调查方法；
? 踩盘的方法和技巧；
? 调查资料的运用。
6.6. 销售技巧培训
? 培训目的
提高销售人员售楼技巧
? 培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试
? 培训内容
? 电话销售的技巧；
? 项目推介的技巧；
? 同的客户类型及心理的把握；
? 销售前的准备工作；
? 顾客的约见及心理距离的拉近；
? 观察、倾听、辩驳及询问的技巧；
? 谈判的艺术；
? 销售促成的方法。
6.7. 团队协作培训
? 培训目的
培养团队合作精神
? 培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试+案例分析
? 培训内容
? 本部门与各部门如何协调；
? 清楚本部门应具有的协作精神、服从意识；
? 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。
6.8. 客户管理培训
? 培训目的
培养客户管理技巧
? 培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析
? 培训内容
? 客户心理动机分析；
? 客户管理的方法；
? 销售人员客户跟踪训练；
? 客户抱怨的原因分析。
6.9. 销售人员自我管理培训
? 培训目的
规范销售人员的工作，使销售部门在面市后良好运作
? 培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试+案例分析
? 培训内容
? 销售人员个人形象设定；
? 销售人员角色认识；
? 销售人员精神激励训练；
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