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    万科东方·尊峪解筹方案
    （修改稿）
    二○○六年十月
    东方·尊峪解筹方案
    一、解筹前提条件:

? 预售许可证取得(确定) ；

? 价格审定(在确定中)。

二、解筹时间:
2006年11月19日

三、媒体准备:

? 媒体发布计划

? 报纸

选择《深圳特区报》、《深圳商报》进行公开发售公告及广告诉求。

? 短信

主要为更换信息内容，针对买卡客户和登记客户，发布公开发售信息。

? 现场包装

1、售楼处包装

具体见现场礼仪包装方案

2、户外广告牌

广告牌信息更换：

“东方·尊峪11月19日公开发售 ”

    四、有效积累客户：预选房
    地点：正式售楼处
    时间：11月14日至11月17日
    对象：所有已领取VIP卡的客户
    主要物料：价格表
    实施内容：
    再次通知所有VIP卡客户在现场算价格，现场销售人员将对客户进行删选。
    五、解筹彩排1月17日周五下午四点，（现场——中原及发展商主要负责人到位）
    六、现场解筹
    （一）、选房说明
    1、      选房时间：2006年11月19日上午10：00开始；
    2、      选房地点：东方·尊峪销售现场
    3、      选房总原则：本着公平公开的原则，所有VIP卡客户参加抽签选房；
    4、      选房当日优惠：可享受除正常优惠外的额外2%折扣；
    5、      样板房参观：正式选房日不再专门安排看房。
    6、      VIP卡选房认购程序：
    通知客户选房日期
    选房当天所有客户在9：30前到现场
    到接待台登记，领取识别分组标识（分组标识为抽签的组别，每个组按10批客户），抽签为抽取组号（工作人员在登记本其卡号处打√，并登记组号），到抽签等候区落座
    选房开始后，以每组10名客户一批抽签选房
    抽中组别号客户进入选房等候区，
    后进入销控区登记房号，领取房号确认单，再到财务区交定金（50000元）
    后进入财务复核区进行身份证、收据及房号确认
    最后于签约区签正式认购书，领取礼品后离场

    （二）、现场主要内功能分区
    1、      签到区功能：所有VIP卡客户进行登记，发放分组号；
    2、      抽签等候区功能：当日准备参加选房的VIP卡客户等候区；
    3、      选房等候区功能：专人接待已抽中组别号的客户于选房等候区落座，并核对身份（组别号及卡号），组内按客户VIP卡卡号先后顺序排序；
    4、      销控区功能：VIP卡客户10人一组进行确定选房的区域，按卡号先后顺序选房，选中者由主销控填写房号确认单，销控复核人复核，以先定者先得为原则；
    5、      游离区功能：在销控区的犹疑客户应安排其到游离区，由有经验的销售经理劝说成交，问题客户到贵宾室（现网络室）解决问题；
    6、      财务区功能：客户交定金5万元，由财务人员收款，财务人员8组16人，承担收钱开收据功能；
    7、      财务复核区功能：审核客户交款收据及房号单，防止重复销售的同时真实反映销售情况；
    8、      签约区功能：已选定房子的客户签定认购书；
    9、      签约复核区功能：认购书复核，防止认购书签错。
    10、      礼品区功能：已选房客户领取纪念品处，指导客户离场
    11、      新客户接待区功能：接待新客户
    注：VIP卡客户选房时在选房区驻留不可超过10分钟，未选中房的客户需到指定区域考虑，或从指定通道离开选房现场。

    （三）、VIP卡客户选房流程
    本次选房按照现场抽签顺序，估计当天客户人数会相当多，并且都将在10：00前到达现场。因此相关准备工作及人员配备需在8：30之前完成。
    8：00
    在罗湖体育馆由保安开始组织客户坐中巴车到现场

    8：30
    罗湖体育馆客户和将步行与现场停车客户（用电瓶车）引入到“客户签到区”登记，并安排客户到客户等候区落座，同时发放选房流程。中原项目组人员进客户行登记，统计到场人数。
    9：55
    ?      主持人开始抽签
    ?      专职人员按主持人报出的组别号在登记表上登记，在核对客户组别号后，按客户VIP卡号先后顺序依次排队。
    ?      销售人员引导客户按流程进入相应接待区，工作人员提醒客户随时留意广播员之通报，引导其进入相应的各工作区域。

    10：00
    ?      选房正式开始。专职人员报“选房等候区”前十名/组客户进入“销控区”，按照抽签顺序在“销控区”进行选房、后到财务室交款，该批客户限时为10分钟。下一组客户进入“选房等候区”等候前批客户选房后依次进入选房区；
    ?      按10人一组进入“选房等候区”之VIP卡客户，卡号在先者先选房，先定者先得。
    ?      每销控一套单位，由主销控人员出具“房号确认单”给认购客户，并销控该房号。由销控复核人复核，工作人员收回VIP卡。主持销控播报员用扬声器播报被销控房号；
    ?      已选取合意单位之客户凭“房号确认单”在财务处交纳定金、领取定金收据后，复核后及时到“签约区”签定认购书；
    ?      在规定的10分钟内未选到合适单位的客户，可要求销售人员提供帮助并考虑其它单位或在直接离场；
    ?      当日未成交者，VIP卡未成交者选房权益当日做废。
    ?      每组客户，从“客户等候区”           “选房等候区”    “销控区”     “财务区”          “财务复核区”    “ 签约区”       “签约复核区”           “礼品区”。
    （五）、注意事项

“销控区”销售人员要时刻注意销控状态，而且要随时沟通，基本清楚进入“销控区”的客户购房意向，注意自己的客户的房号是否被销控，并及时和客户反馈意见和建议，以便更好的向客户推荐，提高成交率。
工作人员和媒体人员一律佩带工作牌，保安见工作牌者方可进出。
注意销售人员和现场工作人员对客户的区分，分工明确、提前作现场部署及预演，协作配合，不要造成客户怨言。

    3、物料清单（礼仪公司物料及发展商筹备物料）——见附表一
    4、选房流程图公示——见附表二
    5、选房须知——见附表三
    6、购房须知——见附表四
    7、房号确认单——见附表五
    8、请财务部把银行帐号印盖好和购房须知一起给客户。
    9、销控板在前100名VIP客户结束后，视情况再摆放。
    10、因抽签与选房相隔比较远，故需要配备4台对讲机来协调。

（六）解筹日人员配备明细及岗位职责:

保安人员配备50名（物业提供）：

    公司所有保安人员必须时刻紧记，作为公司之代表，应在工作中表现出适当的职业素养，以免有损公司形象。
    1)      车辆指挥员8名
    岗位地点：罗湖体育馆、现停车场。
    岗位职责：负责到访车辆的停车路线指引、进出指挥及车辆安全。（精神面貌良好，指挥手势标准、服务意识较强。）
    2)      等候区秩序维护员10名
    岗位地点：选房等候区（现园林广场）及左右两侧。
    岗位职责：负责选房等候区域人员就座秩序维护及突发事件的协助处理，抽签等候秩序维护
    3)      签到处准入员2名
    岗位地点：签到处（园林广场入口处）。
    岗位职责：负责签到处之签到客户的准入指引。
    4)      售楼处3楼到2楼准入员8名
    岗位地点：楼梯口和转角处。
    岗位职责：负责选房客户按顺序先后（参照胸牌）的准入及客户的通道指引。
    5)      选房销控区秩序维护员4名
    岗位地点：销控处及现接待区。
    岗位职责：负责选房秩序的维持及特殊吵闹客户的协助处理。
    6)      选房销控区中途退场出口准出员2名
    岗位地点：现接待区旁。
    岗位职责：对选房销控区未选中房号而退场的客户准予出场，并收回胸卡号贴。
    7)      交款排队处秩序维护员4名
    岗位地点：现时VIP贵宾室。
    岗位职责：负责前往财务处交款客户排队秩序的维持。
    8)      签约秩序维护员4名
    岗位地点：现大厅。
    岗位职责：负责签约人员的指引及安全保卫工作。
    9)      现场车辆阻挡员2名
    岗位地点：项目广场。
    岗位职责：项目广场拦住非工作车辆进入现场。
    10)      礼品区2名
    岗位地点：礼品区
    岗位职责：离场客户通道指引。
    11)      机动人员4名