金泓凯旋城二期

开盘分析

营销中心熙龙湾项目组

2008-01-13

一、项目概况

1、开发团队

2、基础数据

?      项目整体数据

?      本次出售数据

户型特点： 

1、户型方正，布局合理，实用率较高；

2、叠式设计，户型不通透，通风采光较差，赠送面积较少；

3、户型设计及装修上缺少创意，室内空间布局不够大气；

?      户型配比数据

?      基本数据对比

分析：金泓凯旋城三房和四房定价相对较高，就区位优势及开发商品牌来说，金泓均不及本项目，此次定价会给本项目的销售带来一定利好，在后续三房、四房的销售中要通过性价比优势进行客户引导。

3、营销推广

主打广告语：城港上国际生活大邸

卖点分析：

?      地铁口物业，离地铁一号线延长线新安路站仅200米，是地铁一号线及五号线的换乘点

?      二线西部第一大盘，总建筑面积511425平米，一期已经入伙，社区生活纯熟，配套完善，居住氛围较浓

?      深圳最长小区商业街

?      深圳最大外延园林，拥有外延3.6万平米的主题绿化长廊

?      立于双港之上的关口物业，位于宝安中心区位置，，区位优势明显，生活配套完善

?      教育方便：有宝安实验中学、海滨中学、新安中学、安乐小学、新安街道办凯旋城幼儿园，解除家长后顾之忧； 

营销推广：

?      2007年12月8日正式接待中心开放，现场举办移民与海大型雕塑展

?      2008年1月10日电话通知登记客户及一期业主选房及样板房开放事宜

?      2008年1月12日样板房开放同时开始销售

二、开盘现场分析

1、选房形式

集中看房   自然销售

在考虑到市场和项目自身客户积累因素后，采取在样板房开放的同时，以自然销售的方式进行销售。公布选房时间为上午10点，售楼员告知客户只要有选中的意向房号，都可进行现场销售，不受时间限制。上午10点时，现场共停车54辆，到场人数约为300多人。整个销售过程采取自然销售的形式。

2、客户特征：

年龄结构在： 30岁——40岁之间

区域分布： 宝安、南山客户为主

职业类别：企业管理层、公司白领、政府公务员、中小型私营企业主为主

客户描述:购买客户在当前市场情况下，以自住为主，多为改善居住环境的一、二次置业。目标客户群为企业管理层、公司白领、政府公务员、中小型私营企业主，有一定的承受能力，对价格较为敏感。追求居住的整体环境和舒适度，对交通的便捷程度有较高要求。

3、销售状况

?      开盘价格

开盘均价：        均价19000元/㎡；

在售单位均价：    三房          19272.11 元/㎡

                  四房          20329.11元/㎡

开盘折扣：开盘一次性付款，当天办理按揭98折，十天内付清款项，办理完按揭手续的额外享受96折优惠。

?      销售情况

销售现场未设立销控板，开盘一个小时只销售4套，之后未进行选定房号的宣读，现场看房人数较多，成交较少。选房当天晚上，中原地产统一对外口径为：项目未进行开盘活动，只是自然销售。

预计整体销售不超过10多套。

4、      销售分析：

1. 销售率很不理想，在开盘一个小时内，仅出售4套，大量积压单位，将给后期销售带来巨大压力；

2. 均价为19000元/㎡，受熙龙湾项目热销影响，开发商对市场盲目乐观 ，在当前市场形式下，很难得到客户的认可。开发商在对未来片区发展看好的情况下，采取相对较高的价格入市，期待后市消化。

3. 政府宏观调控持续吃紧，以家庭为第二套房屋的认定及银行加息相关政策的实施，使得市场观望气氛更加浓厚，同时开发商资金压力不大，在这种市场情况下采取高价待售策略；

4.  12栋为一个基座，一个预售证，必须一次推出401套，在当今市场下，推盘量较大。开发商在拿到预售许可证时处于被动销售，销售信心不足，现场组织较为匆忙。

三 现场组织优劣势分析

  考虑到项目实际情况及市场情况，结合相关实例，现场未作任何区域设置，整个流程组织较为混乱，在目前的市场形势下，组织方想用以往聚集效应，促使现场成交，在客户逐渐理性的市场形势下，此举未能取得预期效果。

优势分析：

?      充分利用已经成熟的大社区优势，避开常规线路，选择和项目优势结合的

社区老年秧歌队，营造了温馨成熟的社区生活；

?      因售楼大厅与样板房有一段距离，在每辆看楼车上均配有一名置业顾问，

在看楼车行驶的过程中，结合已形成的纯熟社区环境，能够很好的利用情景营销对客户进行项目的宣传；

?      在客户看楼及现场讲解中能针对实际情况灵活处理，应急反应能力较强；

?      样板房装饰效果较佳，对客户起到了较好的引导和宣传作用； 

劣势分析：

?      活动组织形式未能及时应变，采取看样板房和销售同时进行，过于集中的

销售方式，使得现场较难控制；

?      现场组织较为混乱，功能划分不明确，没有设立任何导示；

?      中原参加支援的工作人员对项目本身了解的不够详尽，增加了与客户的沟

通成本；

四、对本项目的借鉴意义

1. 面对当前的市场形势，结合项目实际，灵活运用各种营销手段，以便促成销

售目标的达成；

2. 开盘前的相关准备工作要考虑周全，准备到位，并预想可能出现的情况，提

前安排，尽早部署；

3. 在销售服务的环节中，注重每一个细节，本项目的地下看楼通道较长，也可

考虑安排置业顾问，跟车讲解；

4、金泓凯旋城开盘吸引了大量南山客户，对于本项目来说，应进一步加大对南山客户的宣传，进一步扩展项目客户群；

5、此次金泓凯旋城定价偏高，在市场理性的情况下，未采取有效的销售策略，

导致开盘当日成交较差，本项目在今后的营销推广中，应进一步了解市场，顺势而为；