金泓凯旋城二期
开盘分析
营销中心熙龙湾项目组
2008-01-13
一、项目概况
1、开发团队
开发商 | 深圳市屹海达实业发展公司 |
园林规划 | 加拿大奥雅园境师事务所 |
建筑设计 | 深圳大学建筑设计研究院 |
策划代理 | 中原地产 |
整合推广 | 思迈广告 |
物业管理 | 深圳南油物业管理有限公司 |
2、基础数据
? 项目整体数据
物业类型 | 多层 |
总占地面积 | 3.48万㎡ |
总建筑面积 | 17万㎡(其中住宅12万㎡) |
总户数 | 861(此次推出12号楼共计401套) |
小区总停车位 | 2500 |
容积率 | 3.8 |
绿化率 | 87% |
主力户型 | 102.12平方米 三房 142.85平方米 三房 142.56平方米 四房 |
配套设施 | 小区内部配套:社区配套的2万平米集中商业与1200米长商业街; 教育:宝安实验中学、海滨中学、新安中学、安乐小学、新安街道办凯旋城幼儿园; 购物:50万平米商业中心、天虹超市、好邻居百货; 银行:中行、工商银行、建行; 医院:妇幼保健院、人民医院、武警门诊部; 其他:滨海生态走廊、宝安体育馆 |
地理位置 | 宝安区 宝安新安一路南,新圳河南侧,中南花园西侧 |
? 本次出售数据
出售楼栋号 | 12栋 |
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出售套数 | 401套 |
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A座 | 支座 | 房 型 | 面 积 | 套 数 | 均 价 |
| A | 三房 | 100.34 | 26 | 18881 |
| B | 三房 | 102.12 | 26 | 18825 |
| C | 三房 | 142.88 | 27 | 22219.67 |
| D | 四房 | 142.56 | 26 | 21732.33 |
| E | 三房 | 142.13 | 27 | 22461.67 |
B座 | 支座 | 房 型 | 面 积 | 套 数 | 均 价 |
| A | 三房 | 102.19 | 26 | 15920 |
| B | 三房 | 102.19 | 26 | 16128 |
| C | 三房 | 142.85 | 27 | 20256 |
| D | 四房 | 142.79 | 26 | 18954 |
| E | 三房 | 142.89 | 27 | 19142 |
C座 | 支座 | 房 型 | 面 积 | 套 数 | 均 价 |
| A | 三房 | 102.18 | 27 | 17761 |
| B | 三房 | 102.18 | 27 | 18071 |
| C | 三房 | 142.84 | 28 | 21094 |
| D | 四房 | 142.52 | 27 | 20301 |
| E | 三房 | 142.84 | 28 | 20506 |
户型特点:
1、户型方正,布局合理,实用率较高;
2、叠式设计,户型不通透,通风采光较差,赠送面积较少;
3、户型设计及装修上缺少创意,室内空间布局不够大气;
? 户型配比数据
户型 | 面积 | 套数 | 套数比 | 均价 |
三房 | 100.34-142.88 | 322 | 80.3% | 19272.11 |
四房 | 142.52-142.79 | 79 | 19.7% | 20329.11 |
? 基本数据对比
楼盘名称 | 栋别 | 面积 | 户型 | 均价 |
熙龙湾 | 4B02 | 126.26-129.14 | 三房 | 18950 |
| 4A02 | 139.62-141.59 | 四房 | 17975 |
金泓凯旋城 | 12A | 100.34-142.88 | 三房 | 19272.11 |
| 12B | 142.79 | 四房 | 20329.11 |
分析:金泓凯旋城三房和四房定价相对较高,就区位优势及开发商品牌来说,金泓均不及本项目,此次定价会给本项目的销售带来一定利好,在后续三房、四房的销售中要通过性价比优势进行客户引导。
3、营销推广
主打广告语:城港上国际生活大邸
卖点分析:
? 地铁口物业,离地铁一号线延长线新安路站仅200米,是地铁一号线及五号线的换乘点
? 二线西部第一大盘,总建筑面积511425平米,一期已经入伙,社区生活纯熟,配套完善,居住氛围较浓
? 深圳最长小区商业街
? 深圳最大外延园林,拥有外延3.6万平米的主题绿化长廊
? 立于双港之上的关口物业,位于宝安中心区位置,,区位优势明显,生活配套完善
? 教育方便:有宝安实验中学、海滨中学、新安中学、安乐小学、新安街道办凯旋城幼儿园,解除家长后顾之忧;
营销推广:
? 2007年12月8日正式接待中心开放,现场举办移民与海大型雕塑展
? 2008年1月10日电话通知登记客户及一期业主选房及样板房开放事宜
? 2008年1月12日样板房开放同时开始销售
二、开盘现场分析
1、选房形式
集中看房 自然销售
在考虑到市场和项目自身客户积累因素后,采取在样板房开放的同时,以自然销售的方式进行销售。公布选房时间为上午10点,售楼员告知客户只要有选中的意向房号,都可进行现场销售,不受时间限制。上午10点时,现场共停车54辆,到场人数约为300多人。整个销售过程采取自然销售的形式。
2、客户特征:
年龄结构在: 30岁——40岁之间
区域分布: 宝安、南山客户为主
职业类别:企业管理层、公司白领、政府公务员、中小型私营企业主为主
客户描述:购买客户在当前市场情况下,以自住为主,多为改善居住环境的一、二次置业。目标客户群为企业管理层、公司白领、政府公务员、中小型私营企业主,有一定的承受能力,对价格较为敏感。追求居住的整体环境和舒适度,对交通的便捷程度有较高要求。

3、销售状况
? 开盘价格
开盘均价: 均价19000元/㎡;
在售单位均价: 三房 19272.11 元/㎡
四房 20329.11元/㎡
开盘折扣:开盘一次性付款,当天办理按揭98折,十天内付清款项,办理完按揭手续的额外享受96折优惠。
? 销售情况
销售现场未设立销控板,开盘一个小时只销售4套,之后未进行选定房号的宣读,现场看房人数较多,成交较少。选房当天晚上,中原地产统一对外口径为:项目未进行开盘活动,只是自然销售。
预计整体销售不超过10多套。
4、 销售分析:
销售率很不理想,在开盘一个小时内,仅出售4套,大量积压单位,将给后期销售带来巨大压力;
均价为19000元/㎡,受熙龙湾项目热销影响,开发商对市场盲目乐观 ,在当前市场形式下,很难得到客户的认可。开发商在对未来片区发展看好的情况下,采取相对较高的价格入市,期待后市消化。
政府宏观调控持续吃紧,以家庭为第二套房屋的认定及银行加息相关政策的实施,使得市场观望气氛更加浓厚,同时开发商资金压力不大,在这种市场情况下采取高价待售策略;
12栋为一个基座,一个预售证,必须一次推出401套,在当今市场下,推盘量较大。开发商在拿到预售许可证时处于被动销售,销售信心不足,现场组织较为匆忙。
三 现场组织优劣势分析
考虑到项目实际情况及市场情况,结合相关实例,现场未作任何区域设置,整个流程组织较为混乱,在目前的市场形势下,组织方想用以往聚集效应,促使现场成交,在客户逐渐理性的市场形势下,此举未能取得预期效果。

优势分析:
? 充分利用已经成熟的大社区优势,避开常规线路,选择和项目优势结合的
社区老年秧歌队,营造了温馨成熟的社区生活;
? 因售楼大厅与样板房有一段距离,在每辆看楼车上均配有一名置业顾问,
在看楼车行驶的过程中,结合已形成的纯熟社区环境,能够很好的利用情景营销对客户进行项目的宣传;
? 在客户看楼及现场讲解中能针对实际情况灵活处理,应急反应能力较强;
? 样板房装饰效果较佳,对客户起到了较好的引导和宣传作用;
劣势分析:
? 活动组织形式未能及时应变,采取看样板房和销售同时进行,过于集中的
销售方式,使得现场较难控制;
? 现场组织较为混乱,功能划分不明确,没有设立任何导示;
? 中原参加支援的工作人员对项目本身了解的不够详尽,增加了与客户的沟
通成本;
四、对本项目的借鉴意义
面对当前的市场形势,结合项目实际,灵活运用各种营销手段,以便促成销
售目标的达成;
开盘前的相关准备工作要考虑周全,准备到位,并预想可能出现的情况,提
前安排,尽早部署;
在销售服务的环节中,注重每一个细节,本项目的地下看楼通道较长,也可
考虑安排置业顾问,跟车讲解;
4、金泓凯旋城开盘吸引了大量南山客户,对于本项目来说,应进一步加大对南山客户的宣传,进一步扩展项目客户群;
5、此次金泓凯旋城定价偏高,在市场理性的情况下,未采取有效的销售策略,
导致开盘当日成交较差,本项目在今后的营销推广中,应进一步了解市场,顺势而为;