东门凤凰城销售应用文件 XX项目组
深圳圆满顾问有限公司
销售应用系统1
文件编号：销200501
培训编号： 德02培01
东门凤凰城
——【销售应用文件】——
深圳市圆满咨询顾问有限公司
二○○五年十二月
目录
第一章、售楼处包装建议 2
第二章、销售管理制度与流程 4
第三章、销售价格执行及付款方式制订 30
第四章：销售应用表格 31
第一章、售楼处包装建议
一、售楼处包装要素
1、售楼处功能分区
? 接待区
? 洽谈区
? 展示区
? 签约区
? 休息区
2、售楼处物品清单
项目
| 物品类别
| 物品名称
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办
公
设
施
设
备
| （一）
办公家私
| 1、接待台 1张 椅子8把
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| 2、洽谈台 8张 椅子32把
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| 3、办公台 4张 椅子8把
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| 4、沙发 2套
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| 5、茶几 2套
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| 6、文件柜 4组
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| 7、资料架 2组
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| 8、报刊、杂志取阅架 2组
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| 9、储物柜（售楼员用） 10组
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| （二）
办公设备
| 1、电脑 2台
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| 2、宽带
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| 3、复印机 1台
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| 4、打印机 1台
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| 5、传真机 1台
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| 6、办公及售楼电话 4部
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| 7、饮水机 2台
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| 8、空调 3台
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| （三）
售楼工具
| 1、看楼专车（客户接待看楼车）1台
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| 2、背景音乐音响系统
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| 3、无线麦克风两支及发射设备
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| 4、无线对讲机 4部
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| 5、背投或等离子 1台
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| 6、DVD 1台
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| 7、楼盘沙盘 1套
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| 8、户型立体模型 每户型1套
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| 9、展板 12面
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| 10、销控板 1面
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| 11、楼书
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| 12、海报及单张
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| 13、户型图
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| 14、销售系统应用文件
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用
品
| （一）
用品
| 1、五星级酒店用垃圾筒、垃圾篓 6组
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| 2、精品烟缸 12个
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| 3、精品纸巾盒 每月4盒
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| 4、吧台用品 精美饰品、洋酒、咖啡、茶、纸杯
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| 5、CD/DCD/VCD碟 10本音乐
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| 6、报刊、杂志 金融经济类报刊每月10本
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| 7、自动擦鞋机 1台
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| 8、医药箱 1个
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| 9、绿色植物盆栽 根据现场布置，装修公司解决
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| 10、装饰用品 根据现场布置，装修公司解决
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| 11、干手机 洗手间1台
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| 12、吸尘器（清洁模型） 1台
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| 13、安全帽 10个
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耗
材
| （一）
办公耗材
| 1、复印纸、传真纸 每月2包
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| 2、碳粉（打印、复印、传真） 每月1个
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| 3、饮用水（桶装） 每天2桶
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| 4、一次性纸杯 20000个
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| 5、鞋套 2000组
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| （二）
卫生耗材
| 1、空气清新剂 每月1罐
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| 2、洗手液、洗衣粉、洗衣皂、消毒剂、洗涤剂（洁厕粉、精）若干
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| 3、卫生用品（拖把、扫把、撮箕、水桶、水盆、胶皮手套）若干
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| 4、卫生卷纸 每月30卷
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| 5、垃圾袋 若干
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3、售楼处包装
（1）工地环境包装
? 建筑物主体（将专案提供）
? 工地围墙（将专案提供）
? 销售动线与样板房（将专案提供）
（2）营销中心包装设计
第二章、销售管理制度与流程
一、营销部组织架构及职责
经 理
1 名
保安1 名
销售主管2名
销售员6 名
财务1 名
内勤1 名
二、营销部职责
1、营销工作以公司的方针、计划为标准，严格组织实施。
2、贯彻执行公司各项规定，执行营销计划。
3、负责销售人员的招聘、培训、管理，提高销售人员的素质，储备优秀人才，为公司的发展打好基础。
4、负责市场调研、收集、整理，分析同类房产公司的相关资料，及时反映市场动态，为公司项目发展的市场定位提供可靠依据。
5、制订销售计划并具体实施，保证公司所开发的商品房能及时销售。
6、负责销售合同、印签的监管及使用，对已签合同需进行认真核定。
7、配合财务人员按时、准确、无误收回销售资金。
8、协助其它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。
9、建立市场信息档案，积极开拓集团购买渠道，做好集团购房的市场摸底、先期谈判工作。
10、维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好广告宣传工作。
三、销售管理制度：
销售人员守则
本守则为现场所有销售人员遵守执行。
销售人员应遵守公司、部门各项规章制度。
销售人员应遵守发展商的有关规定。
销售人员必须熟悉本楼盘所有内容，参加公司、部门、项目组的各项培训。
销售人员必须学习并掌握相关房地产知识，了解房地产市场动态，特别是与本项目相关内容。
积极学习并提高销售、沟通等技巧，并有效地运用到销售实践中。
销售人员应熟练掌握销售过程中的各项操作技能，如签订各项销售文件等。
销售人员应服从销售经理的管理，严格按现场规定的时间上、下班，按公司规定着装，佩带工作牌。
销售人员按公司及部门规定、表格使用说明，应用并填写代理部各类表格。
售楼人员按序轮流接待客户，作好客户登记，并独立完成客户的洽谈、跟踪、签约、成交全服务过程。 必要时或特殊情况下请其它销售人员或销售经理协助。
销售人员在销售现场认真填写临定单、认购书，并经销售经理签字加发展商公章后交客户。
销售人员负责向客户催缴首期款及按揭资料。根据发展商的要求，销售人员协助完成签订正式买卖合同和办理按揭手续。
客户付楼款时，售楼人员应带客户到财务处（公司或发展商的财务）交款，销售人员不得自行收款。
销售人员应将销售过程中发生的问题及时反馈给销售经理。
销售人员必须按发展商、公司规定和程序进行售楼活动。如如实介绍楼盘、介绍买楼所需费用等。
销售人员不得违规向客户承诺发展商、公司规定以外的条款，违规收受客户的定房号费、订金、房款及其它任何款项。
销售人员应努力掌握项目资料，提高销售技能、销售技巧，增加成交率，扩大成交量。
广告期间（广告日和次日）及特殊活动期间，项目组销售人员应全部到岗。
每个销售人员应自觉建立忠诚的客户网络，并存档于公司。
销售人员对待客户应热情、大方礼貌，牢固树立客户至上的观念。
销售人员之间应相互尊重，相互帮助，发扬团结协作精神，自觉维护团队及公司形象。
售楼人员之间不得争抢客户，售楼人员不得在公共场合与客户及其它销售人员发生争执。
销售人员应承担销售现场公共事务及协助指导其它销售人员工作的义务。
销售人员对项目资料，销售状况（如真实成交价格、销售率、客户资料等）等保密，未经公司许可，不得外泄。
销售人员在销售现场自觉维护公司形象，保守公司秘密。如：公司各类规章制度、信息等。
销售人员每月底必须完成所在项目竞争楼盘调查工作，并填写楼盘调查表于月底前交于销售经理。
销售人员每月底进行个人总结，填写个人提成表，并对本部门、其他部门及公司提出合理化建议。
定期、不定期接受公司对销售人员的考评。
售楼现场管理条例
为维护公司的专业形象，使项目达到最佳销售业绩，从全局出发，特制订售楼现场管理条例，希望全体销售人员共同遵守。
一、 销售人员纪律条例
1、严格遵守值班时间，不准迟到、早退、不得擅自离开工作岗位（离开工作岗位必须征得项目负责人同意）；
2、在售楼处不准看杂志、小说、报刊等；
3、在售楼处上班时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动。用餐时不得在销售大厅用餐，必须在指定的用餐区用餐。
4、统一制服、着装。女士、男士着装公司制服。男士着装衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子。女士着装有领带袖上衣、下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋。如有不合格则回家换到合格，否则取消销售一天。
5、业务员请假必须提前1—2天向项目负责人申请，否则旷工处理，三次旷工取消销售权。
二、销售人员客户接待管理条例
1、各项目销售现场销售人员每天按签到顺序接待新客户，轮到的人员正在接待客户，则跳过，接待完成后自动排到未接销售人员末位轮序；若轮到的人员因公派办事不在现场，返回后可以排自末位补接一次，对已交定金的老客户的接待可不占接待指标；没交定金但已做客户登记的老客户可跳过排序优先接待，但不计入接待指标；对已交定金的老客户所带来的新客户并做客户登记的算接待指标一次；不当班的销售人员除非得到项目经理的指派方可接待新客户；
2、项目负责人负责监督调整销售现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待；
3、