武汉居明房地产顾问有限公司
     
    销售经理工作手册
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    居明从业精神
     
    理想激情        团队协作
     
    居明客户服务精神
     
    伙伴关系       专家服务
     
    居明工作作风
     
    不讲不行的理由，只找能行的办法
    创新精神与严谨操作的统一
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    前      言
    ————致居明所有管理人的公开信
    致辛苦工作的居明管理人员：
     
    居明要努力提高服务质量和工作效率以满足房地产市场的需要，而你在其中扮演着至关重要的角色。没有你和你工作的责任心，居明将无法提供客户应得到的独具特色的居明优质服务。
     
    作为居明的管理人，你和你管理的团队，就是居明在客户中的形象。居明公司希望你能拥有这样一种境界和理念——专业的风范、创新的精神、互助的团队和真诚的服务。
     
    本指引是居明总结了过去管理人员遇到过的一些困扰，和通常职业经理人应注意的一些细节问题，提供给你，作为居明经理人行为规范的指引。到目前为止，我认为只有这样，才能使你在工作中更清晰和更愉快，也能使你的团队更有居明的特征。
     
    “具有共同方向和群体意识的人们会更快、更易达到他们的目的，因为他们是在相互的推动下前进的。”
     
    只有成功的居明经理人，才能造就居明成功的团队，重要性是不言而喻的。
     
     
     
     
                                                                                                                                                                                                        
    董事长： 居波
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
       目      录    
     
    第1章         居明经理人行为指引
    第2章         居明价值观
    第三章     项目经理岗位职责
    第四章     项目管理
    第五章     月度总结大纲 / 月工作计划
    第六章     现场表格的使用
    第七章     考评套表
    第八章     代理部财务管理制度
    第九章     认购书、房号等业务管理
    第十章     代理部例会及考勤制度
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    第一章  居明经理人行为指引
    1、      经理人的基础 
    1、      你是居明员工的模范；
    2、      你是公司价值观的传播者（做事、做人）。如果你做不到和公司价值观一致，你还不具备居明经理人的起码要求；
    3、      作为经理人，你的职责不仅是做事，更重要是影响和培育你的下属，以具有居明的风格。
     
    2、      对你的上级
    1、      坦率直言、清楚明白
    可以：=以口头沟通方式向上级说明情况，要求协助；
                  =以书面形式向有关各级通报情况，要求协助；
                  =紧急事项可以直接向最高层汇报；
    忌：  =话说一半，或曲折委婉，让上级去猜测你心里的意思；
                  =不好意思强调自己的困难或利益；
                  =认为上级应该了解或已知晓情况而不沟通，坐等安排。
    2、      条块清晰、不回避矛盾
    应该：              =向你的直接领导请示、批审业务；
                  =遵守工作程序，如紧急应后补；
    忌：              =绕过直接领导，直接向更高级要求批审有关费用和业务；
                  =回避矛盾，含糊过关；
                  =报喜不报忧，只强调本团队优点，讳疾忌医。
    3、      上级交代的事情，应积极处理并按时或及时回应
    应该：              =不论结果如何，及时作出回应和交代；
                  =当你有困难时，如实相告；
    忌：              =拖延；
                  =含糊弄一个结果，而不说明（草率应付）。
    4、      及时反映本团队和公司出现的问题
    作为经理人，你有责任将问题及时上报：
                  =你所在团队存在的问题及员工对公司的意见；
                  =顾客和合作者的问题和意见；
                  =社会其它人士对公司的意见；
     
    3、      对你的下级
    1、      让你的下级清楚明了你的安排
                  =如有可能，最好让下级复述你的安排；
                  =让下级清楚你要求的工作标准和工作完成时间；
                  =询问下级有何要求；
    忌：              =事先不交代清楚，事后横加指责，从而丧失管理人的风度。
    2、      与下级保持理性的工作关系
                  =维持团队的合作精神和整体工作氛围；
                  =对表现好的员工，当众表扬；
                  =对表现差的员工，不要当众批评，应个别沟通，但要让大家知道现象不可取；
    忌：              =与下属拉拢非工作性质的私人关系，这将使你的公信力倍受怀疑，团队将不再是个整体；
                  =任由团队气氛自由发展，而丧失了敬业精神；
    3、      上情下达，维护公司形象
                  =你在团队中就是代表着公司的形象，有责任将公司要求的事项传达给团队中的每一个人；
                  =向员工宣讲，公司之所以这样做的理由，如果你有困难可以寻求帮助；
                  =只有公司明确要求传达的，才能布置传达；
    忌： =为了讨好下级，使自己在团队面前与公司分离，或对立，装扮成是小团队的利益代表者，这样做将严重阻碍公司的整体安排，也严重降低你在团队中的威信；
                  =在下级面前评价和议论你的上级（工作风格或工作安排），向下级发牢骚，这对你开展工作是非常不利的，也不要指望团队能增强向心力；
                  =将公司管理人会议上的内部争论，扩散到会议之外（家人、朋友、同事、下级）以便推卸自己的责任，而这正是团队涣散的典型。
    4、      情绪控制
                  =情绪控制是居明管理人成熟的表现；
                  =只有你能控制自己的情绪时，你才能有效率地管理团队，才能有效地为顾客服务；
    忌：              =在情绪波动时做决定；
                  =对人（员工、合作者、开发商、顾客）的感观和感情影响对事（工作）的状态，这样有时将使你不得不做出违心的承诺而后悔。
    5、      20/80原则与公平
                  =培养下属首先应有公平的环境，让下属展示才华；
                  =20/80原则只适用于那些自愿努力的下属；
                  =让肯负责任的下属负起责任；
    忌：              =拔苗助长；
                  =不自愿的人，负太多责任而造成抱怨。
     
    4、      管理人会议
    1、      管理人会议是不设防的
                  =你应尽可能地表达你真实的意见，否则就不必开会了；
                  =你应知道这不是员工大会，内部争论是有严格限制不外传的；
                  =你应了解一旦会议有了决定，是要执行的；
    忌：              =内部管理人会议上不表明真实的想法；
                  =只表达你认为公司高层想听的意见；
                  =将会议的争论，尤其是有关员工的评价，在会议外传播；
                  =会议上不说，会后有意见。
    2、      管理人会议要明确思想
                  =与会人要明确会议的目的、目标；
                  =对决定不明确的地方及时发问；
                  =当思想不统一时，可以不做决定，但一旦有了决定，须明确如何向下传达；
                  =你的会议记录应作保密处理。
     
    5、      对客户
                  =理性的服务关系；
    忌：              =过度的私人来往，影响你对工作的判断；
                  =不因为你与客户代表的私交，影响公司与客户公司之间的工作利益。
     
    6、      清廉
    1、      管理人的利益是公司直接保障的
                  =管理人因职位、工作而直接由公司平定和给付；
                  =管理人因利益问题的困绕，可与直属上级或人力资源部沟通，直至向公司反映，这是受到公开欢迎的；
                  =管理人因公司的职位而产生的公司以外的收益——礼品、奖券、酬金等必须向公司申报。
    2、      切忌收受合作者、顾客或其它方面的任何回扣、好处费、辛苦费和介绍费。这些名目繁多的“好处”将产生如下恶果：
                  =团队内其它人员将上行下效，管理严重失效；
                  =无法向顾客提供规范的服务，也不可能一视同仁地对待居明的客户；
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