中新城上城2#楼选房（认购）执行方案
     
     
     
    中新城上城2#楼选房（认购）执行方案
     
     
     
    易居中国事业总部
    重庆中新城上城项目组
    2007-1-25

     
    背   景
    2#楼目前认卡达到53张，与之前达到的150张才开始认购的预期有明显不足。这是由于已经公布了2#楼的大致销售价格，使目前认卡客户的准确度得到极大提高所致。但由于认卡到开盘的周期过长，导致认卡客户的耐心也在慢慢的等待中耗去。在此情况下，如何把握目前已有的客户资源成为春节前后的销售重心。
    经历了2006年的开盘的热销后，此时项目的客源及房源相对短缺，因此应及时给予项目足够的血液补充。但目前项目的整体推广速度放缓，且前期对客户关系的维护不足。而春节将至，串亲访友也逐渐频繁起来，与此同时，信息的交流也大大增加。利用这一重要的时间节点，对前期的客户进行再一次的维系，以此传达项目的知名度及美誉度。
    鉴于以上两个方面是目前项目的工作重心，故本案总体方式为：在春节前将目前已认卡客户进行转化，使之由客户成为业主。并借此春节前的最后一次销售节点，对前期购房业主进行回馈，在增强项目美誉度的同时为2号楼的认购起到促进人气的作用。
    
一、方案目的
    在春节前完成对前期2#楼认卡客户的转换，以避免出现客户流失。并由此带动3#、7#、8#楼剩余房源的销售。
    说明：在此之前，项目计划待2#楼的认卡客户累计到150名再开盘，但目前的实际认卡客户数量与预期相差甚远，对此，项目需要更好地把握已认卡客户及已购房业主，避免客户的广泛流失，从而导致项目的美誉度的削减。
     
    二、执行时间
           2007年2月3日（周六）10：00起
    说明：考虑到开盘的前期准备工作及后续工作繁多，且春节将至，客户的关注重心逐渐转移。利用周末两天的人流量增加的特征，故选择2月3日，周六这一天作为认购时间。
     
    三、地点
           中新城上城销售中心
     
    四、参与人员：

• 2#楼认卡客户

• 前期已购业主

• 工作人员：中新、易居工作人员（具体名单详见附件2、人员分工表）

    说明：春节临近，项目因在前期销售中对客户关系维系方面存在不足，且2#楼认卡数量未达到预期目标，相对于第一次开盘所积累的客户及所推房源在数量上都会大打折扣。故邀请前期已购房业主，起到烘托人气及增强项目归属感的作用。
     
    五、房源及价格策略
    1、所推房源

• 新推房源：2#楼所有房源（共230套）

• 老房源：3#、7#、8#楼目前所剩约280套房源

     
    2、价格策略

• 8#楼剩余房源表单价格上调至与2#楼价格持平（具体调整详见附件4）；

• 购买2#楼的客户不享受客户互动营销政策的优惠，客户互动营销政策仅限于购买3#、7#、8#楼的客户。

• 开盘当天及次日（2月3日、2月4日）购买2#楼客户均有机会参加“抽奖抵房款”活动（详见附件6“抽奖抵房款活动细则”），2月5日至2月28日恢复原公示的优惠卡优惠，即一房优惠3000元/套、二房优惠6000元/套、三房优惠8000元/套。

    享受优惠如下：

     
              
     
     
     
     
     
     
     
     
    优惠计算公式：
    应付总房款=[表价总房款 — 促销优惠]× 付款方式优惠（9.8折或9.9折）  
    说明：
    1）、以上优惠已计入项目销售表价，不会突破项目销售单套底价；
    2）、于2月3日及4日购买2#楼，除了享受原对外公示的优惠卡优惠外，还有均享受额外的抽奖抵房款活动，此举是迫使客户急于下定，项目在短期内提高销售率；
    4）、2#楼作为新推房源，有别于3、7、8#楼的房源，为了去化更多新推房源，在优惠上也将其优惠区别于前期所推房源，且将此优惠对外进行公示。
     
    3、付款方式说明
    a、一次性付款：
           客户签定认购书及交纳定金后， 7日内签订正式购房合同。签订合同时需交纳购房总款的95%（含定金1.5万元及各项代收费）及其他购房相关费用（含大修基金），交房前交纳5%尾款。 
       说明：考虑到客户对一次性付款时缴纳100%的房款的抵触情绪较大，但客户付款方式将涉及项目的资金回笼问题，故在签订合同时要求客户缴纳总房款的95%
    b、按揭付款
    客户交纳定金后， 7日内签订正式购房合同。同时付清购房首付款及其他购房相关税费（含大修基金），并且递交按揭相关资料及付清按揭所产生的相关费用，15天内办理按揭手续。
     
    七、活动要点

• 优惠卡序号作为客户选房顺序号(已在“2#楼认卡须知”上对外公示)；

• 在选房过程中，前5套不做销控，以零认购对外公示，5套以后逐渐进行房源销控； 

• 设定专人对当天的问题客户进行及时解决；

• 前期购房业主在限定的时间（2007年2月3日~2007年2月5日）内领取新春礼包（500份），逾期不补。

    
八、选房流程

     
    备注：
    1）、在喊号之前，确认是否出现断号情况，若出现此情况，则由内部人员进行及时补充，保证人流充足；
    2）、在打印认购单之前，负责选房的置业顾问，通过无线麦克风确认房源是否可选定，在总台回复确认后，方可确认打印订单，此举除了规范流程外，也可增加喊控力度，加强气氛。  
    选房说辞：
    选房置业顾问：2号楼xxxx号房源可否认购 ？
    总台销控（喊控）：总台确认，2号楼XXXX号房源可以认购。         
九、推广配合

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
                  说明：此推广计划除1月30日商报半版外，其他均已包含在1月18日提交的“07年1月、2月营销计划推广明细”中。
     
     
     
    十、物料准备

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
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