联创地产　　销售人员入职培训　学员手册                                                                        
    联创地产顾问有限公司
    项目经理工作手册
    二ＯＯ七年六月
     
    目录
     
    第1章      联创经理人行为指引
    第2章      联创价值观
    第3章      项目档案
    第4章      月计划/月总结
    第5章      现场表格的使用
    第6章      考评套表
    第7章      代理部财务管理制度
    第8章      认购书、房号等业务管理
    第9章      项目经理掌握销售折扣的原则
    第10章      代理部例会及考勤制度
    第11章      销售代表工作手册
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    前言
    ——————致联创所有管理人的公开信
     
    致辛苦工作的联创管理人员：
    联创要努力提高服务质量和工作效率以满足房地产市场的需要，而你在其中扮演着至关重要的角色。没有你和你工作的责任心，联创将无法提供客户应得到的独具特色的联创优质服务。
    作为联创的管理人，你和你的管理团队，就是联创在客户中的形象。联创董事会希望你能拥有这样一种境界和理念——专业的风范、创新的精神、互助的团队和真诚的服务。
    本指引是联创总结了过去管理人员遇到过的一些困扰，和通常职业经理人应注意的一些细节问题，提供给你，作为联创经理人行为规范的指引。到目前为止，我认为只有这样才能使你在工作中更清晰和更愉快，也能使你的团队更有联创的特征。
    “具有共同方向和群体意识的人们会更快、更易达到他们的目的，因为他们是在相互推动下前进的。”
    只有成功的联创经理人，才能造就联创成功的团队，重要性是不言而喻的。
     
     
    董事长：侯敬捷
     
     
     
     
     
     
    第1章      联创经理人行为指引
     
    一、经理人的基础：
    1、      你是联创员工的模范；
    2、      因此员工的基础要求（《员工守则》）你会完全达到；
    3、      你是公司价值观的传播者（做事、做人）。如果你做不到和公司价值观一致，你还不具备联创经理人的起码要求；
    4、      作为经理人，你的职责不仅是做事，更重要是影响和培育你的下属，以具有联创的风格。
     
    二、对你的上级
    1、      坦率直言、清楚明白
    可以：●以口头沟通方式向上级说明情况，要求协助；
    ●以书面形式向有关各级通报情况，要求协助；
    ●紧急事项可以直接向最高层汇报；
    忌：●话说一半，或曲折委婉，让上级去猜你心里的意思；
    ●不好意思强调自己的困难或利益；
    ●认为上级应该了解或已知晓情况而不沟通，坐等安排。
     
    ２、　条块清晰、不回避矛盾
    应该：●向你的直接领导请示、批审业务；
    ●回避矛盾，含糊过关；
    ●      报喜不报忧，只强调本团队优点，讳疾忌医
     
    ３、上级交代的事情，应积极处理并按时或及时回应
    应该：●不论结果如何，及时作出回应和交代；
    ●当你有困难时，如实相告；
    忌：●拖延；
    ●含糊弄一个结果，而不说明（草率应付）。
     
    ４、及时反映本团队和公司出现的问题
    作为经理人，你有责任将问题及时上报：
    ●你所在团队存在的问题及员工对公司的意见；
    ●顾客和合作者的问题和意见；
    ●社会其它人士对公司的意见；
    及时向上汇报。
     
     
    三、对你的下级
    1、      让你的下级清楚明了你的安排
    ●如有可能，最好让下级复述你的安排；
    ●让下级清楚你要求的工作标准和工作完成时间；
    ●询问下级有何要求；
    忌：　●事先不交代清楚，事后横加指责，从而丧失管理人的风度。
     
    2、      与下级保持理性的工作关系
    ●维持团队的合作精神和整体工作氛围；
    ●对表现好的员工，当众表扬；
    ●对表现差的员工，不要当众批评，应个别沟通，但要让大家知道现象不可取；
    忌：　●与下属拉拢非工作性质的私人关系，这将使你的公信力倍受怀疑，团队将不再是个整体；
    ●任由团队气氛自由发展，而丧失了敬业精神；
     
    3、      上情下达，维护公司形象
    ●你在团队中就是代表着公司的形象，有责任将公司要求的事项传达给团队中的每一个人；
    ●向员工宣讲，公司之所以这样做的理由，如果你朋困难可以寻求帮助；
    ●只有公司明确要求传达的，才能布置传达；
    忌：　●为了讨好下级，使自己在团队面前与公司分离，或对立，装扮成是小团队的利益代表者，这样做将严惩阻碍公司的整体安排，也严重降低你在团队中的威信；
    ●在下级面前评价和议论你的上级（工作风格或工作安排），向下级发牢骚，这对你开展工作是非常不利的，也不要指望团队能增强向心力。
    ●将公司管理人会议上的内部争论，扩散到会议之外（家
     
    人、朋友、同事、下级）以便推卸自己的责任，而这正是团队涣散的典型。
     
    4、      情绪控制
    ●情结控制是联创管理人成熟的表现；
    ●只有你能控制自己的情绪时，你才能有效率地管理团队，才能有效地为顾客服务；
    忌：　●在情绪波动时做决定；
    ●对人（员工、合作者、开发商、顾客）的感观和感情影响对事（工作）的状态，这样有时将使你不得不做出违心的承诺而后悔。
     
    5、      20/80原则与公平
    ●培养下属首先应有公平的环境，让下属展展示才华；
    ●20/80原则只适用于那些自愿努力的下属；
    ●让肯负责任的下属负起责任；
    忌：　●内部管理人会议上不表明真实的想法；
    ●      只表达你认为公司高层想听的意见；
    ●      将会议的争论，尤其是有关员工的评价，在会议外
    传播；
    ●会议上不说，会后有意见。
     
     
     
    ２、管理人会议要明确思想
    ●与会人要明确会议的目的、目标；
    ●对决定不明确的地方及时发问；
    ●      当思想不统一时，可以不做决定，但一旦有了决定，　　　须明确如何向下传达；
    ●      你的会议记录应作保密处理。
     
    五、对客户
    ●理性的服务关系；
    忌：　●过度的私人来往，影响你对工作的判断；
    ●不因为你与客户代表的私交，影响公司与客户公司之间的工作利益。
     
    六、清廉
    1、      管理人的利益是公司直接保障的
    ●管理人因职位、工作而直接由公司平定和给付；
    ●管理人因利益问题的困绕，可与直属上级或人力资源部沟通，直至向公司董事会反映，这是受到公开欢迎的；
    ●管理因公司的职位而产生的公司以外的收益——礼品、奖券、酬金等必须向公司申报。
    2、      切忌收受合作者、顾客或其它方面的任何回扣、好处费、辛苦费和介绍费。这些名目繁多的“好处”将产生如下恶果：
    ●无法向顾客提供规范的服务，也不可能一视同仁地对待联创的客户；
    ●严重干扰管理秩序。
     
    七、操之在我
    世联经理人应：
    ●勇于承担责任，我们应该清楚这一点才使我们成为经理人；
    ●将压力化为行动的理由；
    ●敢于学习和象一个专业经理人——系统性的目标、计划、落实和总结；
    ●下情上达，发现问题，并提出你的看法。
     
    本行为规范是联创经理人行为的依据，是联创对经理人的评判尺度，
    公司各部门将定期或不定期地对经理对照考核。
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    第2章      联创基本价值观和管理原则
    一、核心价值观
    ｛追求｝
    第一条：联创的追求是在房地产咨询领域为顾客挖掘价值、节省交易成本、降低专业风险并实现利益。依靠不懈的努力，使自己成为亚太地区一流的领先企业。为了使联创成为亚太地区一流的咨询机构，我们将永不进入地产开发产业。通过市场无依赖的压力传递，使联创永远保持对市场的客观和冷静。
    ｛员工｝
    第二条：认真负责和管理有效的员工是联创最的财富。尊重知识、尊重个性、创新、团队精神和不因工龄、年资、过去功绩而迁就员工，是联创事业可持续成长的内在要求。
    ｛精神｝
    第三条：热爱生活，注重声誉，健康和阳光气息的人生是联创追求的精神品格和力量的泉源。责任意识、创新精神、敬业勤勉、团队协作是联创企业文化精髓。廉洁、做小事、做足功课、不懈进取、切合市场是我们行为的准则。
    ｛利益｝
    第四条：努力探索咨询行业的内部动力机制，并使联创在顾客、员工、合作者之前形成共赢局面。利益是价值的体现。
     
     
    二、基本理念
    ｛质量｝
    第五条：联创拒绝提供连自己也不相信而且难以引起自尊的产品和服务。服务的品质和专业水准是联创的自尊、自信，并因以取得顾客的信赖。
    ｛专业技术｝
    第六条：联创没有什么可以做为专利的技术，广泛地吸收房地产市场最新成果，虚心向国内外优秀企业学习，不断地创新并形成可实施的操作系统和规范，以卓越的专业实践立足于行业。
    ｛利润｝
    第七条：我们将按照可持续成长的要求，设立每个时期的合理利润率和利润目标，而不单追求利润的最大化。
    ｛发展原则｝
    第八条：联创不单纯追求规模上的扩张，而是要使自己变得更有价值，更优秀。
     
    三、价值分配
    ｛价值创造｝
    第九条：我们认为知识创新、劳动、管理及资本创造了联创公司的全部价值。
    ｛价值分配形式｝
    第十条：联创价值分配形式为工资、奖励、各项保险、机会、职权、培训、红利、股权、以及其它待遇。
    ｛价值分配原则｝
    第十一条：效率优先、兼顾公平、可持续发展，是价值分配的基本原则。高层管理者分配依据：对可持续发展的贡献，突出才能、品德和所承担的风险。按劳分配的依据是：能力、责任、贡献和工作态度。
    ｛价值分配的合理性｝
    第十二条：合理性的标准——是公司竞争力和成就，以及全体员工的士气和对公司的归属意识。
     
    四、基本经营策略
    ｛发展速度｝
    第十三条：联创必须达到和保持高于行业平均的增长速度和行业中大部分竞争对手的增长速度，以增加企业活力，吸引最优秀的人才和实现公司各种经营资源的最佳配置。
    同时，高层领导