万科商业地产开发手册

集团战略研究部

    目录

    第一部分、选址              9
    一、选址的意义：              9
    二、集团选址的标准：              9
    第二部分、项目规划方案              10
    一、商业规划              11
    1.商业规划依据              11
    2.业态、功能及面积配比规划              11
    3.主力店组合及面积规划              15
    4.商场平面布局规划              18
    二、建设规划              24
    1.商家的要求              25
    2.商场的外观设计              27
    3.商场内部空间设计              29
    4.主要配套设施功能规划              32
    第三部分、工程建设程序              38
    一、内部立项研讨              38
    二、项目前期筹备程序              38
    三、项目建设实施程序：              44
    四、工程跟进              48
    五、项目竣工验收程序              56
    六、开发过程中具体外联              58
    第四部分、销售预热              71
    I准备期              71
    一、强势进驻闪亮登场              71
    二、项目包装              71
    1.奠基              71
    2.围挡              71
    3.办公场所的筹建              72
    三、营销策划准备              77
    1.市场调查与分析              77
    2.楼盘的标识              77
    3.市场初级定位              77
    4.市场营销策略的拟订              77
    5.宣传推广方案的讨论和确认              78
    6.销讲夹准备              78
    7.具体案例:              78
    II蓄水期              98
    一、招商              98
    1.招商队伍的建立              98
    2.市场调研              99
    3.拜访沟通              99
    4.行业划分              100
    5.组织商户              101
    6.有效阻击              101
    7.相关文件与表格的制定              101
    二、宣传炒作              102
    1.策划是魂，招商是体。              102
    2.会议营销              102
    3.展示营销              102
    4.体验式营销              103
    5.媒体整合              103
    6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。              103
    三、价格制定              104
    1.基本价格制定              104
    2.价格系数定价策略              104
    3.变动定价策略              105
    4.价格策略              106
    III冲刺              106
    第五部分、开盘              107
    一、流程设计  紧张有序              107
    二、人员安排              107
    三、气氛把握              108
    四、开盘总结              108
    第六部分、销售控制              108
    一、销控的目的              109
    1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障              109
    2.提升商业地产项目整体商业价值              109
    3.创造良好的经营管理条件              109
    二、销控原则              110
    1.有利于商铺销售的原则              110
    2.符合经营定位的原则              110
    3.符合功能布局的原则              110
    4.有利于经营管理的原则              110
    三、销控措施              111
    1.控价              111
    2.控局              111
    3.分楼层销控              111
    4.按功能区销控              111
    5.按品类销控              112
    6.按已售、未售区域销控              112
    7.按投资者类型销控              112
    8.出售与自营控制              113
    第七部分、商业地产招商              113
    一、招商的前提条件              114
    1.市场定位              114
    2.品牌定位              115
    二、招商方案的制定              127
    三、价格制定              128
    四、招商原则              128
    五、招商              129
    1.招商技巧              129
    2.招商流程              130
    六.商装              130
    七.布货陈列              153
    第九部分、开业前期培训计划及制度              158
    一.培训目的：              159
    二.培训范围：              159
    三.培训时间：              159
    四.培训场地：              159
    五.培训师资：              159
    六.培训负责人:              160
    七.培训形式：              160
    八.培训方式：              160
    九.培训内容：              160
    十.培训的考核              161
    十一、培训制度：              161
    十二.培训管理人员各岗位职责              162
    十三.培训费用              163
    十四.培训设施              163
    十五.培训的组织：              163
    十六.培训相关管理条例              163
    十七.培训教材：              165
    第十部分、试营业营销策划及案例              220
    一、试营业的起源和重要性              220
    二、试营业的意义              221
    三、营销规划              221
    四、试营业突出主题的重要性及方法              230
    五、试营业活动人员分工              231
    六、试营业商品陈列              232
    七、试营业政府领导的邀请              233
    八、开业运营模拟方案              234
    九、具体案例分析：              237
    第十一部分、开业              249
    一.业前蓄势：              249
    二.开业强势：              250
    三.业后营销：              250
    四.营销阶段划分：              251
    五.整体活动描述：              251
    开业整体方案              251
    开业庆典篇              254
    开业演出篇              258
    开业促销篇              259
    营销活动方案              262
    第十二部分、财务              264
    一、财务部门组织架构的搭建              265
    二、公司成立初期相关财务手续的办理              266
    1.办理验资手续              266
    2.办理税务登记证              267
    3.办理开户许可证              268
    4.办理贷款卡              268
    三、融资              270
    四、项目的税务筹划              271
    五、项目的销售              271
    六、项目建设过程中的财务管理              272
    附件              273

第一部分、选址

一、选址的意义：

随着集团商业地产业务不断扩张，相对统一的开发模式就显得极为重要。从全国的情况看土地储备应该是一个先行指数，企业不是有一块土地就够了，在保持企业连续发展的过程中，土地储备会起到重要的作用。对于一个大的开发企业来讲，需要保持品牌的延续性和市场的占有率，就必须保持在市场有不断的供给，也就是要今年储备明年、后年、大后年的土地，因此土地储备的第一步关键因素就是选址。在商业地产业中有一句名言：“项目成功的第一条件是选址，第二条件也是选址。”现代大型商业地产的选址，必须同时具备三个条件：一是地理位置能代表城市商业发展的新趋势；二是交通便利；三是必须拥有相当数量的中高收入的消费群体。选址就是商业地产项目位置的选择、确定和评估，这对于开发商来说是非常重要。同时，商业地产项目的空间位置也是形成差别化甚至垄断经营的重要条件。

二、集团选址的标准：

    本着深耕吉林的发展方针战略，在吉林省各地级城市进行商业地产项目开发（主要以通化、松原、四平、延吉为主要目标城市）。
    集团选址标准为：
    1.城市整体环境
    1.1  城市常住人口：50万以上。
    1.2  城市年GDP在400亿元以上，人均GDP达15000元。
    1.3  城市全社会年固定资产投资200亿元以上。
    1.4  年社会消费品零售总额180亿元以上。
    1.5  城镇居民人均年可支配收入12000元以上。
    1.6  年人均消费支出5000元以上。
    1.7  城市规划重视第三产业。
    1.8  未来两年内政府领导不涉及到大范围换届。
    1.9  该城市有明显的支柱产业。
    1.10  政府给予的优惠政策不低于同类级别的商业项目。
    1.11  城市房地产行业年开发量100万㎡以上，竣工量50万㎡以上。
    1.12  住宅地产均价在2000元/㎡以上，商业地产均价在4000元/㎡以上。
    2.项目地块条件
    2.1  地块要求：净地、5通一平。
    2.2  地块面积：商住总体面积35-50万㎡，商业用地面积10万㎡左右。
    2.3  项目位置符合城市未来发展方向。
    2.4  项目用地永久性供电和动力电达到项目标准。
    2.5  项目供热条件能够不连接市政热力管道集

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