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商业地产销售技巧秘籍
商业地产销售技巧秘籍
一、判定“可能买主”的依据………………………………………………………………
二、跟踪客户技巧……………………………………………………………………………
三、促使成交技巧……………………………………………………………………………
四、挑选房产应考虑的问题…………………………………………………………………
五、各类房地产特点比较……………………………………………………………………
六、挖掘客户的潜在需求……………………………………………………………………
七、处理客户反对意见………………………………………………………………………
客户档案………………………………………………………………………………………
一、现场接待流程……………………………………………………………………………
接听热线电话………………………………………………………………………
接待客户……………………………………………………………………………
2、 谈判………………………………………………………………………………………
1．初步洽谈………………………………………………………………………………
2．谈判……………………………………………………………………………………
3．暂未成交………………………………………………………………………………
3、 客户追踪……………………………………………………………………………………
1. 填写客户资料表及《来访客户登记表》……………………………………………
2. 客户追踪………………………………………………………………………………
4、 定购…………………………………………………………………………………………
１．成交收定金……………………………………………………………………………
２．定金补足………………………………………………………………………………
5、 签约…………………………………………………………………………………………
一、个人购买签约时请携带以下相关资料：……………………………………………
二、单位购买签约时请携带以下相关资料：……………………………………………
六、办理按揭……………………………………………………………………………………
一、客户应提供的基本手续及相关费用…………………………………………………
二、银行应提供以下原件…………………………………………………………………
三、注意事项………………………………………………………………………………
退购需提供的手续……………………………………………………………………
7、 入住……………………………………………………………………………………
1．客户入住需提交的资料………………………………………………………………
2．开发商入住需提交的资料……………………………………………………………
3．入住流程………………………………………………………………………………
8、 业主档案资料的目录建立与及时归档………………………………………………
什么是销售过程中六个关键时刻………………………………………………………
1、初步的接触：………………………………………………………………………
2、揣摩顾客需要………………………………………………………………………
３、处理疑义……………………………………………………………………………
4、成交……………………………………………………………………………………
5、 售后服务……………………………………………………………………………
6、结束……………………………………………………………………………………
消费者购买心里的七个阶段…………………………………………………………………
谈判中注意的细节……………………………………………………………………………
常见的不良销售习惯…………………………………………………………………………
1.对到访顾客进行销售（招呼客户入店………………………………………………
2.对到方顾客进行销售（重点）………………………………………………………
3.对到访客户进行销售（沿途介绍）…………………………………………………
4.对到访顾客进行销售（参观单位）…………………………………………………
接待的程序和技巧 ……………………………………………………………………………
客房接待的八个环节…………………………………………………………………………
客户购买动机…………………………………………………………………………………
消费层次………………………………………………………………………………………
56个经典问答…………………………………………………………………………………
现场氛围控制…………………………………………………………………………………
销售误区预防…………………………………………………………………………………
售楼员五忌……………………………………………………………………………………
销售主管工作失误应对策略…………………………………………………………………
例：接待规范…………………………………………………………………………………
引起客户注意四要素…………………………………………………………………………
找出客户利益点实战手法……………………………………………………………………
房地产销售过程中的九级台阶………………………………………………………………
房地产销售应遵循的十大原则………………………………………………………………
错误百出的销售方式…………………………………………………………………………
销售人员管理制度……………………………………………………………………………
一、总 则………………………………………………………………………………
二、销售人员基本要求…………………………………………………………………
三、人员聘用和培训……………………………………………………………………
四、销售人员考勤规定…………………………………………………………………
五、售楼处行为规范……………………………………………………………………
六、接待及销售管理规范………………………………………………………………
电话接听及来电表的填写……………………………………………………………………
销售引导及道具运用…………………………………………………………………………
了解客户要素及来人表的填写………………………………………………………………
如何带客户看房………………………………………………………………………………
第三次引导入座——实质谈判………………………………………………………………
克服七种最常见的异议………………………………………………………………………
排除人为干扰…………………………………………………………………………………
客户分析及应对秘诀…………………………………………………………………………
（一）价格至上的客户…………………………………………………………………
（二）无权购买的客户…………………………………………………………………
（三）言行不一的客户…………………………………………………………………
（四）抱怨一切的客户…………………………………………………………………
（五）口称缺钱的客户…………………………………………………………………
（六）优柔寡断的客户…………………………………………………………………
（七）生硬粗暴的客户…………………………………………………………………
（八）自以为是的客户…………………………………………………………………
如何守住价格——议价技巧…………………………………………………………………
现场造势与SP技巧…………………………………………………………………………
现场逼订SP配合……………………………………………………………………………
销控及柜台……………………………………………………………………………………
成交部分流程…………………………………………………………………………………
电话追踪、拜访………………………………………………………………………………
案场销售注意事项……………………………………………………………
针对西北向户型说辞…………………………………………………………
房地产基础知识………………………………………………………………
房地产销售十一要素…………………………………………………………
顾客购房的讯号………………………………………………………………
购买动机分析…………………………………………………………………
客户所具有的25个共性……………………………………………………
不会撤慌的肢体语言…………………………………………………………
上岗前需清楚掌握内容………………………………………………………
如何设计引导成交问题………………………………………………………
经典成交技巧…………………………………………………………………
令人讨厌的说话方式…………………………………………………………
名片的巧用与位置的考究……………………………………………………
电话接听流程…………………………………………………………………
管理下属………………………………………………………………………
楼盘经理工作释疑……………………………………………………………
楼盘经理工作职责……………………………………………………………
售楼的回报……………………………………………………………………
使用文明用语…………………………………………………………………
售楼人员应着重掌握要点……………………………………………………
如何整理楼盘优点……………………………………………………………
房地产卖点汇总………………………………………………………………
分析对手………………………………………………………………………
界定并寻找客户………………………………………………………………
客户的来源的渠道……………………………………………………………
接听售楼热线…………………………………………………………………
销售技巧21条………………………………………………………………
三十六种异议…………………………………………………………………
销售折扣率的确定……………………………………………………………
销售把好处说够痛苦说透……………………………………………………
风 水…………………………………………………………………………
咨询式营销……………………………………………………………………
一、销售策略：工作单…………………………………………………
二、推销洽谈成功的四个步骤…………………………………………
三、抓住客户的基本方法………………………………………………
仕一邦:房地产增加卖点的99种做法………………………………………
万科礼仪规范目录……………………………………………………………
万科物业管理人员行为规范…………………………………………………
服务类行为规范………………………………………………………………
万科物业安全人员行为规范…………………………………………………
万科物业保洁人员行为规范…………………………………………………
销售组拆佣机制………………………………………………………………
楼盘销售控制…………………………………………………………………
豪宅的细节…………………………………………………………………