华邦·世贸城
     
    华邦·世贸城开盘总结
    目录
    一、项目及产品概况
    1、地理位置
    2、经济技术指标
    3、规划及配套
    4、产品分布
     
    二、开盘活动流程
    1、销售过程安排
    2、平面布置
    3、选房流程
    4、现场及过程分析
     
    三、价格及销售结果分析
    1、开盘概况
    2、价格策略
    3、折扣优惠
    4、销售情况
     
    四、总结
     
     
     
     
     
     
    一、项目及产品概况
    1、地理位置
    

合肥政务区，潜山路与东流路交汇处，南临天鹅湖200米。
    2、经济技术指标

     
    3、规划及配套
    银行：工商银行、农村科技商业银行、建设银行、徽商银行、交通银行ATM机
    学校：绿怡居小学、文博中学、新八中、五十中、翠庭苑小学
    酒店：天鹅湖大酒店、泓瑞金陵大酒店、国际花都酒店
    医院：合肥市三医院、安徽省立医院、医科大新区、绿怡居社区医疗服务中心
    娱乐休闲：安徽大剧院、合肥奥体中心、赖少奇艺术馆
    4、产品分布
    本次开盘主要推出1＃以及2#,总计364套房源，除去样板3套，实际推出361套。

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    二、开盘活动流程
    1、销售过程安排
    1）营销节点
    样板房开放、房号落点测试以及开盘，环环相扣，一气呵成
    
    
    准备阶段  启动阶段          积累阶段              爆发阶段          强销阶段
    
    
    8.15      8.28      9.12                      1.31  2.1              2.6         2.21
    

    
    
    户外出街 售楼处开放 正式认筹               样板房开放 落点测试      正式开盘
    
     

• 2009年8月15日，户外广告牌正式出街

• 2009年8月28日，售楼中心正式进驻

• 2009年9月12日，1＃、2＃正式公开认筹

• 2010年1月31日，样板房开放

• 2010年2月1日－5日，房号落点测试以及领取摇号选房卡

• 2010年2月5日，价格以及优惠方式确定，关系客户房源确定

• 2010年2月6日，开盘

• 2010年2月7日－9日，签约

     
    2）客户积累

• 华邦世贸城一直为市场和置业者所关注，此次高层住宅由2009年9月12日正式开始认筹，截至至开盘前共积累到方客户2638批，其中认筹客户820批，开盘前办理摇号选房卡客户424批。

• 2010年2月6日8：58，华邦世贸城湖景高层住宅全球启慕，当日到访客户303批；

     
    3）由于项目特性，开盘前项目遇到如下问题

• 入市时机

    原因：市场调控政策频出，周边开盘楼盘成交率低，销售情况日益况下，客户观望情绪浓厚，年。
    问题：来访客户减少， 规划方案调整时间紧迫，前期认筹客户因为等待时间过长以及价格上扬，投诉和要求退筹人数与日俱增，预计年后开盘将会对客户进行重新洗牌，代价较大，因此建议年前开盘；
    结果：2010年春节前后是政务区供应的空白点，预计调控政策细致以及严格执行始于2010年3月两会后，项目组仅以应把握好时机，迅速推盘，实现理想的销售价格和去化速度。 同时项目组考虑客户积累量和前期客户诚意度不足，建议2月6日入市；利用1月31日样板间开放，积累更多的诚意客户，体验式营销对诚意客把握比较有利，对保证开盘销售有铺垫的作用。发展商最终确定2月6日开盘时间。
     

• 银行的问题：

    原因：银行政策的收紧，客户的信誉度关系房屋贷款，需提前查验客户资信，
    确保购买我项目后，能顺利交款买房。
    问题：发展商开发楼盘经验丰富，因前期与开发贷款银行合作，先期只确定一家按揭贷款银行工商银行，条件限制较多，不利于客户办理购房按揭。
    结果：经项目组多次沟通，确定新增一家贷款银行，并要求开盘前提前驻场对诚意客户进行提前验资，并对项目销售人员进行相关培训；并对两家按揭银行统计对比按揭条款要求，客户可根据自身情况确定按揭银行；
     

• 价格问题

    原因：受政策影响，自1月份以来新开盘楼盘成交率低，竞相利用价格杠杆推售产品组合提高开盘成交率，价格回归理性，加之前期认筹客户对价格敏感度较高，客户均持币观望；
    问题：市场价格持续走平，项目预计定价7200元/平米，开盘成交率6成的目标；客户接受度低且处观望状态，大部分仅能接受6500－6700元/平米。
    结果：项目组收集周边市场数据，并对竞争楼盘进行分析，通过新的形象推广和综合体璀璨之都价值点的导入，利用出彩的样板房引导和提升价值，并在集团的战略目标调整的基础上，项目以高出价格试水200元/平方米的价格入市。
     

• 关系户定房问题

    原因：前期积累的40批关系户，需要了解购房意向；
    问题：发展商需要保证员工、关系户的优先权利，又必须平衡市场客户的反应，保证对外的公正性，两者存在一定的不可调和得矛盾。
    结果：项目组讨论出以保障少量房源为主的方式，建议在价格出来当晚直接通知关系户，关系户需提前确定需要购买的单位，开盘当天在明控的同时视销售情况进行暗控，保证对外的公正性，最终暗控的策略既保障了关系户房源的预留，同时又间接促使了现场客户成交逼定。
     
    



2、平面布置
    3、选房流程
    
    购房客户凭【VIP优惠申请确认单】、会员卡、本人身份证签到；
    客户保留【华邦·世贸城选房卡正卡】，将【华邦·世贸城选房卡副卡】投入抽签箱；
    将抽奖券抽奖联投入抽奖箱；
    然后进入售楼处的客户等候区；
    
    
    签到
    
     
    
     
    
    客户在售楼处外客户等候区内等待摇号选房，现场可享用茶水、点心
    
    客户等候区
    
     
    
    每次摇出20个号位的客户进入缓冲区；
    选房卡被抽中的客户请凭本人身份证及时到抽签台核对，无误后凭顺序进入缓冲区并贴选房序号牌（主选红色，副选蓝色），等候进入售楼处内选房等候区。
    提示：每一个号只能带一名亲属或朋友入场，因现场人员较多，为安全考虑，尽量避免携带老人与孩子。
    
    
    缓冲区
    
    
     
    
    工作人员按照顺序每次安排5批客户进入选房等候区，销售人员协助客户填写意向房号；
    提示：选房卡登记的姓名必须与认购书姓名一致，不得更名
    
    选房等候区
    
     
    
    
    每次5批客户进入选房区，客户根据销控板确认购买单位房号
    提示：每5批客户选房时间为3分钟，超过之后下5个号客户可进入销控区选房。所选房号一旦确认不得更改。
    
    选房销控区
    
     
    
    
    跟单员持《华邦·世贸城房号确认单》及客户身份证等资料到“交款处”办理交款。提示：定金2万元/套
    
    交款区
    
    
    
    由现场工作人员引导，已选房客户进入“签约区”签约；
    
    签约区
    
    
    恭喜选房成功，领取礼品，离开售楼处！
    
    完成
    
     
     
     
     
    4、现场及过程分析
    
    
    
    
    签到区以及客户等候区
     
     
     
     
     
     
    
    
    
    
    
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    

现场签到：开盘当天签到303批，全场约600名客户批客户，现场人气旺盛；