广州博智房地产顾问有限公司
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    新亚洲·体育城4月25日-5月3日活动总结报告
     
     
     
     
     
     
        广州博智房地产顾问有限公司
         新亚洲体育城项目组
    2008.5.4
     
     
    前  言 
     
    4月25日第四届昆明房产交易会在国贸中心隆重举行，本次春季房交会为期5天，4月25-29日，为了能够在本届春交会期间以最好的形式宣传项目产品同时最大化的进行星体花园住宅的蓄卡，营销中心参加了一年一度的春季房交会。本次房交会共计参展项目36个，参展企业来自不同区域，总体上本届春交会还是取得了一定的展示效果，给予部分持币观望的客户购房的信息。08年我们的销售任务极其艰巨，为了能够实现最大化的销售，营销中心在本次房交会及五一期间安排了多个外展场进行联动展示，配合房交会活动，以最大限度告知客户群星体花园的销售信息和吸引更多的客户到访销售部，本次活动采取了内外场结合的方式。
     
     
     
     
     
     
    为期5天的第四届昆明文化节于4月29日上午圆满落下帷幕，新亚洲·体育城在本次房交会中以独特的展会设计及丰富的活动表演，取得了良好的展示效果，赢得了不少客户的亲睐与到访，为了更大的、更多的展示项目本身，吸引更多的客户到访项目参观并体验体育城的配套，本次活动采取了内外场互动联展的形式进行全市范围内搜集有效客户到访项目参观体验。为了本次活动能够吸引更多的人气，营销中心特地邀请了全国著名的杂技表演团到访项目在体育城内举行了为期9天的表演。
    本次活动总计到访问人数达5514批，平均每天到访613多批。其中从房交会现场到访的人次总计3336批，平均每天到访人次约834批。从到访客户数量上分析，本次活动的人气是达到了我们预期的效果，但是从销售的角度分析，远远没有达到我们的预期的成交及蓄卡量。
     
     
     
     
    一、本次房交会活动及外展场活动总结：
     
    本次活动共分为6个销售场地，国贸中心春季房交会外展场、大观商业城沃尔玛、东华沃尔玛、国贸中心沃尔玛、新西南商业广场。
    a)      本次房交会活动及外展场到访人数统计分析：

     
     
     
     
     
     
     
     
    分析总结：本次活动共计为期9天，从4月25-5月3日，从每天统计的数据情况分析，本次活动取得了较好的成果，活动期间所有的外展点共计拉客到访项目参观样板房的客户5514 批。平均每天613批，房交会期间，国贸中心4天半时间共计输送客户到访销售部3336批次，平均每天约700批客户，总体上本次活动在人气上是比较成功。
    b)      本次销售部蓄卡统计分析：

     
     
     
     
     
     
     
    分析总结：本次活动期间，星体花园住房卡销售共计246张，其中，商铺卡52张；住房钻石卡135张；住房实惠卡59张。房较会期间共计蓄卡178张，平均每天35.6张，本次活动的销售蓄卡与人气的到访很不成正比，相差比较悬殊，活动期间共计到访5514人次，成功蓄卡246张，实际活动的效果只达到了0.45%（蓄卡数量与到访人数的比值）。所以在后期的所有活动中，人气固然重要，但是一定要能够通过活动的流程及执行细则将有效客户筛选出来，并且能够有效地抓住，真正意义上有购房需求的那部分客户。
     
    c)      本次房交会现场活动总结分析：
    



本次房交会，共计接待客户到访项目实地参观3336人/批次，从人气方面是比较成功的，但是实地的售卡却不是很理想。本次房交会不管在展位设计上还是现场的活动均是比较成功，达到了吸引聚客的效果，房交会期间我们的展会每天都能保证足够的人气长期滞留在项目的展场上参观项目和观赏活动。
     
    d)      本次外展场活动总结分析：
    4月25日－5月3日的外展场活动，总的活动形式是以活动公司的小蜜蜂发放资料给过往的展点客户，邀请有意向客户乘坐看房车到访项目实地参观，活动6天共计接待客户1890批，平均每天接待315批。从拉客的数量上分析比较成功，也取得了良好的宣传效果；但从外展场到访的客户质量分析，就可以发现一个问题，客户质量不高，客户对项目的关注度不高。我们到访的客户多集中青少年及老人为主。
     
    二、新亚洲体育城内场马戏团活动总结：
    为期9天的马戏活动表演于5月3日圆满结束。集团营销中心及各个部门为配合本次活动的圆满成功，全力以赴的进行了配合，最终取得了良好的效果。
    本次活动马戏团活动，虽然从活动人气上讲是取得了一定的效果，马戏表演从房交会现场和三个外展场吸引接待客户到访量达5514人次，其次通过其他宣传渠道到访的客户流量也很大，活动期间总共到访量约1.5万人次。从客户到访量分析，本次活动比较成功，但从现场接待和马戏表演每天安排的表演场数分析，由于场地所容纳观众的数量有限，所以每天表演场数不能满足到访观看表演的人次流量。同时在加上天气的影响，许多客户到访项目后根本无法观看到马戏表演，导致部分客户对此产生了不好的情绪。
    在本次活动期间，销售部现场是一片人海茫茫的景象，虽然销售部现场人气很旺，但是出现了由于客户多销售部无法正常接待，销售部出现了一些混乱现象。建议销售部在后期的活动中，如果人气很旺没有办法全部接待，哪么多安排一些销售人员进行客户资料的登记，便于后期的跟踪，同时要加强销售人员识别有效客户的能力。
     
    三、本次活动存在的问题：

• 内场部分

    1、      临时社区导游“小蜜蜂”对项目熟悉程度不够，无法达到预期告知客户的效果；
    2、      销售人员接待客户主动积极性较差，造成部分客户流失；
    3、      部分客户反映，大量销售人员在工作时间中，精力不集中，导致客户在参观沙盘过程中，无销售人员进行客户的讲解与引导；
    4、      内场活动主持人对整场活动的连贯和互动性掌握不够，无法吸引更多的客群；
    5、      活动宣传中设计的餐饮与实际情况相差较大；而且对客户销售的价格太高，部分客户反应极大；
    6、      在销售中心门外，部分其他行业人员在活动区域发放自己的宣传资料，没有专人进行管理；
    7、      销售人员对商铺销售情况与商铺使用情况了解不够全面；
    8、      入场观看马戏团的场面比较混乱，缺乏管理；
    9、      下午内场客流量较大时，销售人员不能及时到场并参与接待，造成大量客户流失；
    10、      样板房内设备已损坏，长时间得不到修理。

• 外场部分   

    1、      吃饭时间段，外展场地无管理人员对现场进行操控与管理，这也是导致销售人员无积极性的基础条件；
    2、      星都总部基地无较为明显的导视牌引导客户；
    3、      现场调配与管理人员未按正常时间到场，导致部分外展场人员松散，工作自律性不高；
    4、      销售人员缺乏主动性，部分房交会期间的销售人员，在正常接待客户期间观看展会期间的活动表演，导致沙盘讲解区出现无人接待的现象。
     
    4、      本次活动亮点
    1、