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目录

    目录              1
    市场篇              4
    一.              区域市场现有竞争项目分析              4
    （一）              关山板块              4
    （二）              鲁巷——雄楚大街板块              10
    （三）              汤逊湖板块              14
    （四）              光谷区域板块横向比较              20
    二.              前瞻性市场竞争态势分析              21
    （一）.              行业竞争格局趋势              21
    （二）.              产品竞争格局趋势              27
    （三）.              策略竞争格局趋势              29
    （四）.              市场竞争态势分析综述              31
    三.              消费群分析的思考延伸              32
    （一）.              目标消费群来源              32
    （二）.              主力目标消费群定位              35
    （三）.              主力目标消费群心理              41
    （四）.              消费者的品牌情结              42
    （五）.              消费群分析的延伸性综述              43
    理念篇              44
    一.              开发理念探讨              45
    二.              产品思路延伸              52
    三.              形象定位思考              60
    产品篇              64
    一.              产品的主体宗旨              64
    （一）              着眼点分析              64
    （二）              基础原则              65
    二.              关于首期产品思路              66
    （一）              亮点的勾画              66
    （二）              大一期规划建议              73
    （三）              首期设计的原则              75
    （四）              首期产品定位              77
    （五）              建筑单体建议              82
    （六）              园林设计建议              86
    （七）              生态系统建议              89
    （八）              交通系统建议              90
    三.              社区配套的若干建议              92
    （一）              交通配套              92
    （二）              商业配套              92
    （三）              教育配套              93
    （四）              会所配套              93
    四.              物管及智能化建议              95
    （一）              物业管理              95
    （二）              智能化配套              96
    五.              知觉质量的营造              100
    （一）              销售示范区外围              100
    （二）              销售中心              101
    （三）              示范单位：              104
    营销篇              105
    一.              营销整体思维              106
    （一）              整体主线思维              106
    （二）              整体策略思维              107
    二.              营销细化思维              108
    （一）              细化基础思维              108
    （二）              细化亮点思维              112
    三.              首期阶段性营销部署              116
    （一）              铺垫阶段              116
    （二）              预热阶段              117
    （三）              升温阶段              118
    （四）              引爆阶段              120
    （五）              保温阶段              122
    操作篇              125
    一.              销售流程              125
    二.              人力资源培训              127
    三.              管理制度              128
    

市场篇

    我司之前所做的《市场定位报告》已针对本项目的市场进行了较为详细的研究，在此，本方案对于这些方面内容除了一些基本的竞争项目调查数据之外，将相应地减少笔墨，以免赘述，主要侧重于趋势预测和分析。

1.      区域市场现有竞争项目分析

    首先回顾一下《市场定位报告》中关于本项目周边区域主要竞争项目的分析，主要针对光谷区域进行。
    由于该区域属于武汉城市发展的新区，城市规划和基础配套为该区域的房地产项目开发提供了一定的支持。区域内目前所开发的项目一般多为2000年以后起步的项目，无论是项目规划还是产品设计均不逊于武汉其他城区，而且由于该区域经济发展蓬勃、人文环境高尚、自然环境优越，其销售价格也相对高于武汉市平均价格。

（1）      关山板块

1. 楼盘概览

2. 
   指标楼盘分析

    ?      学府佳园

     
     
    
补充说明——
    ?      定位为光谷中高档项目，分四期进行开发；
    ?      别墅仅16栋，均为独立大别墅，别墅花园由小灌木合围而成；
    ?      1.2万平方米的中央主题广场和百年樟树，使社区拥有较好的人文气息；
    ?      整个社区依山势而建，高低起伏，错落有致；
    ?      根据山势情况将底层架空5~6米，并向下挖多2~3米，使架空层形成两个层次，下层为地下车库，上层为休闲泛会所；
    ?      屋顶从外观上看为坡屋顶，但内部采用中空保温结构；
    ?      顶层为复式楼，但很少采取中空处理，价格与一楼相同；
    ?      别墅配有中央空调及热水供应系统；
    ?      公寓采取集中供暖的方式，在每个主要房间均装有暖气片；
    ?      公寓统一预留百叶窗式空调位，排水管设置在其中，改善外立面景观；
    ?      两侧的外墙利用飘窗台向外延伸0.5米，既增加观景角度，又丰富外立面造型设计；
    ?      社区中央四栋波浪型小高层围合在中央主题广场周围，但是由于是波浪型设计，使得每套房几乎都是异型房，不利于家居生活；
    ?      在智能化方面，社区采取一卡通数字化管理；
    ?      一期于2000年6月开盘，当年推出240套多层公寓，已经销售完毕，2001年4月28日二期开盘，当年推出108套多层公寓（目前仅剩2套未售），至三期开盘之时，同档次的多层公寓比一期上涨150元/ m2，并维持平均15套/月左右的销售速度；
    ?      目前三期销售情况比较平稳，销售率超过50%；
    ?      一期、二期的主力户型和热销户型均为123 m2的三室户型，目前127 m2的3室户型是三期产品的主力；
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