青岛国际服装城
    招商策划案
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    山东圣裕丰房地产策划有限公司
    2007年7月16日 
    

    目     录
     
    前言
     
    1、      招商准备及阶段划分
     
    2、      招商时间表
     
    3、      商家推荐
     
    4、      招商队伍组建
     
    5、      招商优惠措施
     
    6、      招商推广
     
    7、      招商费用预算
    
前  言
     
    招商实质是卖的一个商业机会或商业计划。
    告诉他带来何种价值（招商计划）？带来多少价值（招商政策）?通过什么推荐渠道（招商渠道）？如何告诉他（招商传播）？如何有效执行价值交换（招商管理）？
    青岛国际服装城的招商工作可谓千头万绪：在服装城开发的什么阶段开展招商比较合适？是聘请专业机构代理招商，还是成立专门的招商团队展开招商？选择统一招商运营方式还是“统分结合”的招商运营方式？经验丰富的开发商在项目动工的那一刻起就已开始潜意识地谋划招商策略??
    通常，服装城在经过经营定位、服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，开展统一招商工作准备。招商是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。
    就本案的目前进展情况来看，招商准备工作不够充分，要想在短时间里完成如此艰巨的任务，难度很大。虽然时间紧迫，但是，我们又不能错过“十一黄金周”开街营业的最佳时机，如能在此之前完成一部分招商工作，然后通过在国庆节期间举办若干大型宣传、推广活动，效果定会事半功倍，而且对项目后期开发、运营、招商、销售的影响不言而喻。
     
    分析项目的现实具体情况，圣裕丰认为：
     
    “十一”前目标：A1、A2、D1、D2四个区（1200套），加上进驻的800家，约2000套。
     
    我们面临一场攻坚战！
     
    ※ 要突破常规、速战速决。
     
    ※ 以“千手观音计划”进行独辟蹊径、集中高效的“直达宣传”。
     
    ※ 配合地面“大篷车行动”部署“战区招商”。
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    一、准备及阶段划分
     
    （一）招商准备
    根据青岛国际服装城目前的销售和招商情况，本招商节点开始时间定为：2007年8月1日，招商的准备工作包含如下内容：
     
    1、与政府洽谈工作：
     

     
    2、招商文本及相关资料准备 
     

     
    3、其它准备工作
     

     
    以上这些事宜的协商最终以书面文件或文书的形式确定，以便在招商时使用。
     
    （二）阶段划分
    在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。
     
    第一阶段  启动期(8月1日-- 8月15日)
     
    1、      阶段任务
    启动主力业态的招商工作，争取引进约200家有影响力的商家；
    本阶段需要完成整个招商任务的20%左右（含先期800家）；
    稳进式的销售结合重头招商，树立项目品牌和形象；
     
    2、      本阶段工作
    适合本项目的主力店招商洽谈；
    与政府有关部门的合作；
    异地招商的推广；
    对项目的大规模宣传和广泛招商；
    其它意向商家的洽谈；
    招商庆典活动；
     
    第二阶段   集中期（8月16日-9月30日）
     
    1、      阶段任务
    各业态的招商工作持续跟进，掀起招商的热潮；
    招商约1000家，共2000家；
    完成全部业态招商的40%；
    四个区的招商初具规模；
    进行一定的开街宣传；
    招商销售集中进行；
                  
    2、      本阶段工作
    接受各商家的主动上门；
    主动接洽我们可望进驻的商家，签订合同或达成意向；
    1-2次大规模的销售活动
    1-2次的大型招商促进活动；
    部分商家开业的宣传；
    管理部分商家的装修，协调其中存在的问题；
     
    本阶段四个区的大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督，在开街前3日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；准备举行开街庆典活动。
     
    第三阶段    开街期（调整）（10月1日-10月10日）
     
    1、阶段任务
    举行开街庆典活动；
    利用“十一黄金周”进行全方位、集中宣传；
    回顾、分析、总结、调整；
    2、本阶段工作
    各“战区”针对外地游客，选择平面、户外、电视等媒体进行多样性宣传和开展具体活动；
    分析前阶段招商工作中出现的典型问题，提出解决方案；
    总结经验、教训，找出潜在目标客户和问题客户；
    梳理思路，调整完善工作计划。
     
    第四阶段   持续期（10月11日—12月20）
     
    第五阶段   冲刺期（12月21日—08年1月31日）
     
    第六阶段   尾期（08年1月31日-----）
     
    

    二、招商时间进度表
     
                  
    
    冲
    刺
    期
    
    扫尾
    期
    
    集
    中
    期
    
    持
    续
    期
    
    开
    街
    期
    
    启
    动
    期
    
    准
    备
    期
    
    
    中秋
     
    国庆
    
    春
     
    节
     
    
    圣诞
     
    元旦
    
    
     
     
    
    08/2/3 
    
    07/12/21 
    
    07/8/16 
    
    07/8/1 
    
    07/10/11 
    
    07/10/10 
    
    
    20%(1000套）
    
    80%（4100套）
    
    65%（3400套）
    
    40%（2000套）
    
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    三、商家推荐
     
    对于服装城一期项目的业态定位，主要集中在服装业态来进行考虑，主要是从几个方面的原因：
    1、服装行业是服装城将来主流的业态，同时也是承受租金较高的行业。
    2、服装行业是一个朝阳行业，它具有极大提升空间与潜力。
    3、服装行业本身成熟的行业，旺场的培育期相对比较短。
    一）业态种类以及典型品牌
    1、女装类：

• 女装：

    以中低档为主，目前尚没有占垄断地位的女装品牌。低档市场主要是内地品牌，中档市场大多是三资及内地品牌，而高档市场则由进口及三资品牌占据。

• 女士内衣：

    进口品牌以韩国、香港、台湾、日本为主，品牌如「安丽芬」、「欧迪芬」、「华歌尔」及「黛安芬」等均在内地加工。国产品牌如「三枪」、「宜尔爽」、「菲米丽」、「不知」。
    2、男装类

• 西装：

    温州的「夏梦」、「庄吉」及「报喜鸟」，中高檔品牌计有「杉杉」、「雅戈尔」、「罗蒙」等。中低檔西装则以内地品牌为主。

• 男衬衫：

    品牌包括「皮尔卡丹」、「金利来」、「都彭」、「曼克顿」、「鳄鱼」、「巴黎世家」、「Polo」等。

• 牛仔服（男女装）：

    主要为广东品牌为主

• 羊毛（绒）衫（男女装）：

    内地着名品牌包括「鄂尔多斯」、「鹿王」、「春竹」、「雪马」、「天山」、「美麟」、「雪豹」。名牌羊绒衫多以专卖店和专柜销售方式。

• 羽绒服（男女装）：

    羽绒服市场基本上由内地品牌垄断，东北和华北地区是羽绒服厂家的主要市场。
     
    3、童装

• 童装：

    目前内地童装市场仍有70%是无品牌竞争。内地品牌包括「一休」、「懒猫」、「博士娃」、「好孩子」及进口品牌「米奇妙」、「卡通天地」、「史努比」、「丽婴房」。
 
    4、运动装
    5、皮具、箱包、鞋帽类
    6、袜子等饰品类
    7、箱包类
     
    二）内地服装行业已呈现地域分工：
    男西装、男衬衫以浙江、江苏、广东及上海为主；女装以北京、上海，广东及武汉的居多；牛仔服以广东及福建的品牌最多，童装则以上海最为突出，针织内衣以江苏及上海的居多。
 
    三）各类服装销售额位居前十名的品牌分别是：

• 童装：水孩儿、派克兰蒂、雅多、小猪班纳、海辰贝贝、米奇妙、巴布豆、丽婴房、昱璐、旺乐高

• 羊毛衫：珍贝、荣祥、人头鸟、瑞群、倚天、恒源祥、欧宝、海尔曼斯、龙庆峡、茜林

• 羊绒衫：鄂尔多斯、珍贝、雪莲、鹿王、兔皇、兆君、东方叶杨、龙庆峡、日神、圣雪绒

• 皮衣：庄子、奥豹、京豹、奥豹、宾士、赛美、奥亚、双豹、应大、健驰、齐丹

• 女装：玫而美、白领、赛斯特、巴比龙、利德尔、蓝地、万乐佳、东方仙玛、碧莲、ESPRIT

• 男西服：胜龙、依文、皮尔卡丹、顺美、蒙漫浓、威克多、雅戈尔、卡迪布丹、华伦天奴、观奇

• 男衬衫：皮尔卡丹、绅士、雅戈尔、比琦、金吉列、金利来、海螺、华伦天奴、司麦脱、宝罗

     
     
     
     
     
    四、招商队伍组建
     
    (一)确定招商销售代理商（7月份尽快确定）
    (二)招商人员人数的配置与职责
    根据工作需要，我们将招商人员定为8名较为合适。具体工作分配如下：
    项目经理（1人）：负责统管全局，招商战略及重要商家谈判，制定招商方案和进度，安排各区招商经理的日常工作。
    区经理（10人）：执行招商方案、日常策划工作，负责各区（当地、山东、江浙、北京、上海、闽粤、东部、中部、西部、国际）招商，协助招商总经理与重要商家的洽谈。
    招商代表（55人）：由区经理安排具体招商工作的接待与跟进，各业态招商进行初步的接待与洽谈；部分人员可由销售人员兼任。
    主力店由项目经理负责统筹和接洽。
     
    (三)招商办公地点
    因整个招商需和销售配合，建议在销售展示中心设招商咨询点，另在现场设若干招商办公室，作为签约和客户咨询场所。各区设流动招商咨询点。
     
    （四）招商销售代理公司条例
    1、工作范围
    青岛当地以及异地的招商活动（推广由开发商负责）
    招商的内部所有事务
    招商政策的制订和执行
    招商人员的组建
     
    2、制度
     
    招商人员管理制度 
    管理制度是通过加强规范管理及监管，以促进和提高公司的招商业绩及树立公司的集体形象与招商人员的专业形象。

一、考勤要求：
1、招商人员工作时间为(按部门排班表)。
2、招商人员每日上、下班打卡，任何人不得互相代打卡或以任何借口不进行打卡，如有漏打卡按人事考勤制度处理。
3、上班时应穿着整齐，如有发现未整理好衣装就报到者，由现场招商经理监督做好后再上班。
4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向当值经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。
5、招商人员实行五天工作制，休假要由经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过两天。
6、如遇突