销售引擎控制策略
一、项目均价
价格分析对比表
二、执行建议
三、项目价差
四、价格走势
一、销售执行原则
二、销售执行方案
● 目标客户策略
客户心理形态
● 销售进程控制
● 推广计划
● 规划建议
当中区域底层架空 配置小巴连通生活机能
● 售楼处
绪言
营销最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏，就是要解决三大问题：第一，我是谁？第二，我从哪里来？第三,我现在在哪里？
市场运营有三种境界：第一境界是“等市场”，第二境界是“找市场”，第三境界是“做市场”，认为市场不是靠“等”来的，也不是靠“找”来的，而是靠“做”出来的；不等人家来分蛋糕，也不与人家去抢蛋糕，而是自己去开辟一块新的蛋糕！跳出同构竞争，进行战略创新，跳出三届外，不在五行中，改变游戏规则，超常规，反传统，创造新的需求，进入一个相对无竞争的美妙境界！
“工欲善其事，必先利其器”，本案若要在市场竞争中以奇绝尘，必须拥有先进的“市场武器”体系——
第一种武器——“领先性产品”
第二种武器——“挑战性价格”
第三种武器——“慑心性广告”
第四种武器——“短宽化渠道”
第五种武器——“趋同性合作”
五种武器绑成一团，聚集核能，瞬间便可引爆市场┅┅
SWOT分析
优势分析——
● 项目是集居住、商务、休闲购物多功能为一体的现代化综合性社区，呈较大规模。
● 区域内加方整，便与社区规划
● 毗邻古运河，古运河岸边公园绿景尽收眼底，拥有一个较好的生态环境。
● 江杨路轨划定为对项目开发有利
劣势分析
● 项目周边区位环境较差。
● 面临主干道，会受到一定的噪音。
● 项目周边生活机能配置有待改善。
● 土地获得成本较高，不利于项目价格的控制。
项目机会
● 本市地区的房地产销售情况稳中有升，对本项目而言将能够有效的拓展物业及周边想象和发挥空间。
● 东区的新建小区极少，在这种情况下只要宣传得法本案将会成为本区的市场高点。
● 本年度火车通车的效应会进一步刺激本市及扬州周边城市对扬州房屋的需求量。
项目阻碍
● 城市东区在杨州居民心理当中区位较差。
● 城市“西进”势头迅猛，规模效应已经呈现，购房者“西流”趋势明显。
价格策略
一、项目均价——创造利润的闪光点
——市场比较法
古云：“知己知彼，百战不殆”。由此可见：了解对手的情况是使自己掌握市场先机的先决条件。
在目前这个商品市场竞争日益激烈、供应市场形式变幻莫测的大环境下，准确的市场信息对于投资商、发展商在开发楼盘中的成本控制与市场定位过程中的重要性早已不言而喻。
目前，房地产产品进行价格定位的方式，主要有市场比较法和成本定价法。
所谓成本定价法，是指开发商以项目开发成本为基础，简单地加上预期的销售利润，从而得出项目的销售均价。此种定价方式主观性太强，很难真正契合客观的市场需求，往往会出现售价过低，销售利润流失；或售价过高，销售局面无法打开，周期延长，成本加大。
以上两种情况无疑都不是开发商所愿意看到的，作为专业的房地产营销公司，结合多年的楼盘操作经验，我们建议“上海家园”后期推案房源宜采用更易为市场接受的市场比较法
此种定价方法确定房地产产品价格主要依据是对目标市场的仔细调研和深入分析，经过大量的前期工作，我们获取了本项目所处地理位置周边竞争个案的楼盘市场价格，以及与本项目相比之间的优劣点。并进行了详细的对比分析，结合我们对上海房地产市场近年来的市场分析，从而找寻出“上海家园”进入市场的最佳价格切入点。
当然由于价格的市场走向并非是一成不变的，因此，在整个楼盘的销售过程中，我们将以此种定价方式作为指导，以期符合市场的客观情况。
市场比较法（说明）
为了使本项目价格的确定更具科学性，且让市场所接受。我们将已获得的大量资料，进行整合、分析。结合本项目目前的实际情况与周边环境、交通设施、小区规划、区内配套设施、物业状况等各种因素进行严格的比较，可推导出本项目后期销售的市场平均价格。
? 我们首先调研出周边个案楼盘的市场表现均价，再通过以上所列因素与本项目进行科学的对比分析，以此得出本项目市场表现均价。
? 在分析过程中，我们采用了数字化分析方法，以对比项目的均价为基准，把所对比项目的各项因素定为零，以其现有的配套与本项目的规划标准进行对比分析。最终对比数字为正数的，如：“1”为每平方米50元，在对比项目的均价上加每平方米50元以此定为本项目的市场均价。例：对比项目均价为每平方米3000元，则本项目均价为每平方米3050,如最终数据为“-1”，则本项目均价为每平方米2950元，并由此类推，最终的出本项目的最终市场表现均价。
? 由于本案属于未建项目，由此具有较强的可塑形，在硬件配套、软件配套、警官环境、等诸多方面具有众多的参考建议，使本案周边已建项目无法比拟的。
价格分析对比表
地理位置：以项目到周边大型公建配套设施的距离为评分依据；
周边环境：以项目所处位置受到的噪音、其他建筑物影响、景观视野为参考系数；
工程进度：项目形象进度、交房时间；
规划设计：项目总建面积、规划形态；
交通：结合周边的公共交通状况评分；
装修标准：项目的交房标准及装修标准；
区内配套：项目内自身的配套设施情况；
物业管理：管理的公司或顾问公司情况。
案名
| 地理位置
| 周边环境
| 工程进度
| 规划设计
| 交通
| 区内配套
| 房型配比
| 绿化率
| 容积率
| 销售执行期市场状况
| 调整系数
| 表现均价
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本案对比
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本案对比
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本案对比
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本案对比
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本案对比
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本案对比
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本案对比平均值
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二、执行建议
根据以上不同定价思路，综合各种定价结果，本案的综合定价为： 元/ M2。但考虑到本工作室的营销策划能力，为本案找准卖点，以特色推出，销售价格预计可以达到 元/M2。
1、 由于市场是动态的，变化始终会比计划要快，在销售的具体执行中，甲乙双方的密切沟通，对整个项目的顺利推进将起到是举足轻重的作用。
2、 上述资料及数据为我方人员经过多梯队、多轮次、多渠道的调研、取证所得，我们自信的认为其应有一定的市场价值。若贵司对上述材料存有疑问，我方愿与贵司进行进一步的探讨。
商业用房的价格待定
三、项目价差——规定动作要做足，自选动作要做好
项目均价确定了之后，在综合考虑每一套单元的各种因素，从而制定出楼盘的市场表现价格，即一房一价表。
1、价差因素
综合本案基地形状、建筑形态及附近景观，造成本案中单位价格差异的因素主要有：
● 同一形态建筑的楼层高低（立面系数）；
● 房屋的采光、通风不同（平面系数）；
● 房屋靠近小区内绿地、花园的远近及观景角度的不同（景观系数）；
● 房屋靠近小区外交通干道远近、噪声干扰的大小（噪音系数）；
● 特殊楼层特别定价；
● 建筑形态在区域内的市场需求情况；
● 控制总价。
2、价差制定方案
立面系数
本项目以小高层、多层为主，建筑形态比较单一，立面系数可以适当拉大，以使各个楼层能均匀去化。
小高层立面价差系数可遵循逐层递增的原则。
多层立面价差系数可遵循中间楼层价格较高，逐渐向两侧递减的原则。
平面系数
本项目的建筑布局暂定为板式结构，这在强调居住采光、通风性的今日楼市，无疑会增加销售推力。南北通透，采光、通风条件好的房型自然会成为销售的热点。
遵循以上原则，在考虑平面系数的时候，每套房型在单元中所处的位置决定了它们系数值的高低。
景观系数
由于本项目的地理位置所限，区域周边没有足以支撑项目极端高价的大型景观。
因此，在设定本项目的景观系数的时候，忽略周边大环境对本案的影响。主要是以小区内自身绿化景观作为参考依据。
本项目容积率仅1.8，绿化覆盖率预计达到35%。集中景观绿化决定了本项目的景观系数。
噪声系数
本项目地块北侧毗邻 （交通干道）、受到噪音的影响是不可避免的。除了在借助建材设备来消除抗性之外，也有必要在价格表现上加以分化，消除可能在销售过程中，客户因此产生的心理抗性。
声音有向上传播的特性。临近交通干道的建筑物中，3～5层受到噪音影响最大，在制定价格的时