郭洁，现任：四川好搭档精英俱乐部商业地产分会 秘书长少城地产联盟 副主席中国房地产策划师 特聘讲师多家房地产公司 首席商业顾问
商业地产招商中的八大昏招 第一大昏招：先盖房再招商。 第二大昏招：市场定位过程中盲目追求大体量、高档次。 第三大昏招：业态组合中的主力店一定要选国际大品牌。 第四大昏招：重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益。 第五大昏招：售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼。 第六大昏招：招商推广主要靠忽悠，最盛行的就是概念包装。第七大昏招：只要招商成功就万事大吉了。 第八大昏招：对招商代理等服务机构极尽刻薄。
二三线城市商业地产开发模式
【郭洁】：首先我们还是先看看一个商业地产项目的开发模式图http://bbs.winfang.com/dispbbs-35-104288.html
第一个环节，是市场调研，首先我们要搞清楚的是一线城市与二、三线城市商业地产的差别一线城市的商业在市场容量和辐射范围等方面与2、3线的城市有本质的差别。其次，我们研究商业地产，首先要研究的是商业地产的消费者，而不是以往所有开发商所关注的产品，很多时候开发商都是由住宅地产的开发商转过来的，他们只是用住宅地产的开发模式去开发商业地产，也就是在谈产品之前，先研究消费者群体特征，在没有搞清楚商业地产的核心要素之前，以及各个核心要素之间的关系之前，就想当然的做定位和开发。很多开发商都是将传统住宅开发的思路，直接套用到商业地产上来，总是以“自我”为核心，出发点就是“我想要修一个什么”或者“我认为可以修一个什么”。从来都没有考虑过市场到底要什么。市场需求是什么。我们这里所说的商业地产的核心要素其实有6点：1、是政府。2、是开发商。3、是投资者。4、是经营者。5、是消费者。6、是社会。大家都说的很多，中国商业地产开发在现阶段，其实都是有问题的，根本谈不上成熟。原因很简单，因为中国现在体制的问题。中国的商业地产在开发、管理和运营等方面，尤其是市场的退出机制方面，根本就没有一套完善的体系，在市场和法规没有解决商业地产开发商退出机制时，中国的商业地产开发，永远都是一个奇怪的模式。这就衍生出了我们现在国内，所能看到的，那些千奇百怪的商业地产开发手段。商业地产的开发，其实很多时候都是受限制于市场与政府的。
【郭洁】：问到开发商为什么要在一个人口不到20万的地方，要开发50万的商业项目时，他们的回答总是让我们感到一阵背心凉——政府要求我们要做一个大型的商业城，很多时候我们的商业地产开发商都很无奈，被政府强行要求修一些所谓的形象工程，或者标志性的商业项目，这就苦了我们的开发商。这时候，开发商应该如何应对呢？商业与经济是直接挂钩的，商业地产其实只是一种载体，市场消费力有多强大，商业地产才会有多强大。消费需求虽然有现实的，也有潜在的，但是一个地方的经济发展，跟很多社会现实条件们息息相关的。我们的开发商就创造出了千奇百怪的营销手段和解决方式，但是这样一来，可苦了我们的投资者
【郭洁】：首先，一个商住项目的商业体量与住宅体量之间的比值是多少，其实没有必然的联系的，住宅与商业的比例，是很多开发商做社区商业最为关注的问题之一，但是，如果说仅从自己项目的角度来考虑这个问题，我们可以将商业的比例控制在总体量的20%以内。如果说本来这个项目就比较孤立，而且处在一个比较新的开发区内，周边的商业氛围本身就不好，那么，我的建议是商业体量最好控制在10%。20%是一个通用的指导性的指标，具体比例还是需要根据具体项目进行分析、调整，如果说这个项目处在一个非常成熟的商业环境中，那么商业的比例可根据市场的需求和容量进行制定。这是没有一个统一的标准的，任何城市和地区都存在着差异
中小型开发企业如何在众多外来品牌和本地地头蛇中找到自己的位置并立足?有没有项目定位或营销上好的建议?也就是中小企业在商业地产开发上，怎么找到自己的位置，做出突破的问题
【郭洁】：商业地产的开发并不是所有地产寡头的专利，有时候小地产公司只要找到一个符合当地市场需求的开发模式，也能够成功，成都的蓝光其实就是一个很好的例子。中小企业可以就自己企业的资金、社会资源、管理运营人才等方面的情况，进行一个创新模式的开发。比如蓝光，他们就是一个从小做大的商业地产开发企业，他们最早开发的五块石电子市场，是一个专业市场，他们学习了国外地产商的开发模式，将专业市场修建起来之后，进行租赁而不销售，至今这个项目还是蓝光每年收入的一个重点，从专业市场做起，只租不售。后来蓝光结合成都人的消费休闲习惯，开发了系列的“生活广场”项目，从最初的“玉林生活广场”到后来的“蓝色加勒比”到最后的“香槟广场”。也就是刚才讲到的通过市场调研，深入研究当地市场特点，针对性的开发系列商业项目。蓝光的这种开发模式，已经从最初的探索到后期的成熟。但是这种“围合式的商业广场”+“2-3层底场”+“商业小户型”的开发模式，也存在很多的问题。因为这种“多业权”的开发模式，没有办法解决后期商业规划和经营管理的问题。2、3线城市后来有很多开发企业学习蓝光做这种模式的开发，因为这种模式本身就是有问题的，所以这样做的后果，就使很多2、3线城市的商业地产项目出现了问题。
【郭洁】：其实说到2、3线城市的商业地产开发，最核心的问题还是资源重新配置的问题
独栋别墅+商业联排+专业古街 的三线城市商业项目，请问您能给出怎样的建议呢？，这个问题让我想起了置信的芙蓉古城，芙蓉古城的商业古街其实是一条社区配套商业，芙蓉古城已经是商业地产的标杆项目之一了，因为芙蓉古城的入住率非常的低，所以刚开始是没有商家愿意入驻经营的，越是没有商家经营，配套就越跟不上，别墅的入住率就越低，这就导致了一个恶性的循环。后来置信为了解决这个问题，就考虑了一种方式来重新定位这条商业街。置信的商旅开始重新包装宣传和招商，将这条商业街包装成一个成都老民俗的休闲商业街，商业的业态和经营的商业都具有非常浓厚的老成都特色，加上后期的宣传，一时间成为了成都人周末度假休闲的地方，后来经过一段时间的经营，这条街就活了起来。但是现在我们看，这条街还是回复到了它原本的作用——社区的配套商业，但是这样的经营方式，还是值得我们学习的，毕竟它曾经成为了成都的标志性项目，商业街的成功，带动了住宅的销售，之后再回归最初的定位。（现在大宅门的销售请了陈国强做广告。这条街 不是社区的商业配套 是一条专业性文化艺术品的古街 面向全国的一个专业文化古街）
南北二,三线城市商业地产的操作差别
那么就需要认真的去考究一下：这个地方有什么历史文化遗存，会吸引全国的人都去消费，这个才是问题的根本，南北的地域差异是比较大的。中国自古以来，各个地域都有自己的文化风俗，就连一个城市里面，都有不同的风俗习惯，还有宗教、人口、年龄、性别、生活等方面的差异，南北2、3线城市最大的差异其实是在业态上，而不是在操作手法上，气候对一个地区的商业影响最大。不知道有没有朋友注意到一个很有趣的现象。沿海地区的商业街一般都有一个骑廊，而内地的商业街很少有。