盛泽星月国际纺织城招商及销售阶段性执行策略31DOCWORD文档商业运营免费下载WORD文档

星月·国际纺织城招商及销售阶段性执行策略

    星月·国际纺织城招商及销售阶段性执行策略
    第一部分：招商、销售工作纲要
    一、招商区域
    （1）盛泽本地及周边纺织产业集聚地，如吴江、震泽、桃源、横扇、七都、平望、黎里、嘉兴、湖州织里等。
    （2）苏州地区：常熟、张家港、太仓等地
    （3）长三角地区：南通、杭州余杭、湖州织里、绍兴柯桥、海宁、桐乡、常州武进等地。
    （4）其他区域：棉纺织基地（山东潍坊昌邑、江西澎泽等）、麻纺织基地（宜兴西渚镇、黑龙江兰西县、云南宾川县等）、国内大型面料批发市场（福建石狮鸳鸯池、广州中大及国际轻纺城、南海西樵、东莞虎门等布料市场）

    二、核心招商策略
    核心招商策略一：与政府、行业协会形成战略联盟，迅速启动招商。
                         首攻周边纺织重镇、联合当地政府和行业协会，成片击破。

迅速整合盛泽镇政府/东方丝绸市场管委会、行业协会、厂商资源，迅速建立良好的合作关系。

如在交通上，开通“盛泽新汽车站—国际纺织城”的专线巴士，改善项目交通情况。跟城管及交通部门协商，在主要交通干道上设置“国际纺织城”的交通指示标志，方便外地采购商到达项目，为以后经营提供有利条件。
可以联合东方丝绸市场管委会或镇政府，举办或赞助举行纺织织造或面料设计方面的行业展会，面向目标商家进行宣传推广，扩大项目影响力。，比如，可成为“盛泽面料指数”棉麻产品数据采集点、赞助支持一年一度的“盛泽面料趋势发布会”并成为其分会场。

联合周边纺织重镇（如震泽：中国麻纺集群产业基地）政府，集体引进麻纺企业，共同构建全国首屈一指的麻纺面料交易中心。
与中国纺织工业协会、中国棉纺织协会、中国麻纺织协会、中国家纺用品协会等行业协会联合，在盛泽举行“棉或麻面料趋势发布会”或行业论坛邀请目标商家参加进行招商，同时可以在重点纺织产业集群地举办盛泽国际纺织城“产品推介会”等活动，在产区内集中火力进行招商宣传。

核心招商策略二：整合长三角地区特色纺织产业集群地专业市场资源，拜访式深入招商。

整合长三角地区、珠三角特色纺织产地集群地资源，大型专业市场（如织里棉布城、中国南通家纺城、海门叠石桥国际家纺城、中国海宁装饰布艺城、常熟招商城）等，开展拜访式招商，潜在客户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。

核心招商策略三：参加、协办大型展览会招商。

参加长三角各产区、交易区的各种展会、活动，接触产业名人、名企（商家）、政府官员、协会领导，建立初步沟通，收集潜在目标商家资料、释放招商信息。

核心招商策略四：针对行业大户实施“头羊”策略、整合名人效应迅速带动招商

针对市场中或行业的大户，实施“头羊”策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力和号召力的大客户进驻，形成“羊群”效应，促进小商户跟进。

聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本项目的行业顾问，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。

核心招商策略五：专业网站、刊物广告招商。
■ 自建网站，利用网络的迅速、便捷、低成本的特点加大宣传的力度，并为商户提供市场动态、供求信息等国际信息平台，与国际接轨。

与目前比较成熟的行业网站（中国绸都网、阿里巴巴等）的服务商合作，链接本项目网站，有效招商。
编制本项目的专业刊物让全球采购商了解项目，吸引商家，促进招商，并成为赢利的可能。

    三、销售区域
    （1）商户：盛泽及长三角地区产业基地和特色城镇为重点区域，尤其是其中产区专业市场中的商户。
    （2）投资客：

吴江（吴江市区、盛泽及周边乡镇）、嘉兴湖州等临近盛泽的乡镇、苏州市区等地区具有投资实力的家庭或个人；
江苏其他地区专业市场发达、居民投资意识强的城市，如常熟、无锡江阴、常州、张家港等
上海、杭州、绍兴、温州、台州、义乌等经济发达、专业市场发达、居民投资意识强的城市。

    四、核心销售策略
    1．租售比例：
        项目1—3层租售，四层（1877㎡）为发展商持有，用作管理办公用房、产业服务用房，多出空间也可以出租给商户做办公室。
    2．主力客户群定位：
      项目的市场区域锁定原则：一是投资能力旺盛的城市或区域，二是纺织服装人士云集的城市或区域。结合盛泽国际纺织城主力客户群定位，项目将锁定长三角区域：上海、苏州、杭州、湖州、嘉兴、绍兴、无锡等城市市场。
    （1）商户：盛泽及周边乡镇、长三角地区产业基地和特色城镇为重点区域，尤其是其中产区专业市场中的商户。
    （2）投资客：

吴江（吴江市区、盛泽及周边乡镇）、嘉兴湖州等临近盛泽的乡镇、苏州市区等地区具有投资实力的家庭或个人；
江苏其他地区专业市场发达、居民投资意识强的城市，如常熟、无锡江阴、常州、张家港等
上海、绍兴、温州、台州、义乌等经济发达、专业市场发达、居民投资意识强的城市。

    五、重要时间节点规划
    参考项目工程进度、整体招商销售策略初步拟定。
    1.重要营销节点规划：

2007年8月18日：产品新闻发布会暨全面招商启动仪式

（中间穿插“东方丝绸市场·棉麻商区”揭牌仪式、东方丝绸市场副会长单位授牌仪式）

2007年9月8日：正式认筹（内部认购）仪式
2007年11月8日：产区（震泽）名企集体冠名进驻仪式暨公开发售（开盘）
2008年1月18日：客户新春联谊会（星月财富之夜）
2008年3月26日：招商成果发布会暨品牌商家集体签约仪式
2008年6月28日：商户装修（开业准备）恳谈会暨首界经营管理顾问委员会成立
2008年8月18日：开业

    2．其他营销节点提示:

重要的纺织行业展会
重点招商城市的“新闻发布会”或“产品推介会”
重要的合作资源签约时
取得重大的招商、销售成果时
工程封顶、竣工
获得重大成果或荣誉时

    等等。





    六、阶段性工作纲要

招商销售阶段	07.8.17前销售/招商前期准备工作	07.8. 18-07.11. 18 认筹/开盘及招商工作全面启动	07.11. 19-08.5.31 强势销售/招商		08.6.1-08.8.18 租售收尾/开业筹备
招商/销售工作优先原则	原则一：入驻经营户优先购买原则。同等条件下，投资客为经营户让路。原则二：租售同步，购买优先原则。同等条件下，租客为买家让路。原则三：投资客购买，发展商须保留二年以上经营权，确保能控制业态规划和经营管理。
主要工作内容	销售/招商准备工作： 1、物料准备：楼书、招商手册、电视广告片等宣传资料手袋制作、礼品准备售楼处包装 2、现场准备：完善管理文件完善各类法律文件销售招商团队组建及培训等现场准备工作产品发布会及认筹活动准备 3、第三方资源整合(重中之重) 吴江盛泽政府、纺织行业协会等主管部门攻关，获得政府、协会支持各产区政府、行业协会、纺织类专业市场、知名企业资源整合主流媒体(苏州日报、吴江日报、中国绸都网)、行业杂志、交易网站（阿里巴巴）等资源立体全方位整合利用。纺织学院、研究中心等	认筹及招商工作全面启动: 1、认筹开始：收认筹定金登记认筹客户类型、资质、经营产品、意向区域等详细资料。每个号码对应一个铺位，号码不可转让，利用更名收取高额费用限制炒铺行为。每一阶段认筹所享受的优惠不同，越早认筹优惠越多。 2、公开销售 (1)开盘前准备投资模式、价格制定开盘活动准备开盘包装准备 (2)开盘，解筹按选号顺序解筹。 (3)宣传展开立体宣传攻势，特别是在开盘前二个月全面铺开，主攻盛泽本地及周边乡镇市场。 3、招商 (1) 与政府、行业协会形成战略联盟，在本区域内迅速启动招商。 (2)首攻盛泽本地企业和商户及周边纺织重镇，联合当地政府和行业协会，成片击破。	强势销售/招商及开业筹备期 1、强势销售通过全面的客户积累，把握客源，启动外围市场（上海、温州台州永康），强势销售。全方位推广、立体化推广，强势销售。招商重大业绩释放，刺激投资热情。 2、强势招商 (1)针对不同的产区市场：先攻克商会、大户，必要时举行“产品发布会”推动片区招商。（2）参加长三角地区纺织行业知名展会，进行招商。（3）整合长三角地区特色纺织产地集群地资源，大型专业市场（如织里棉布城、中国南通家纺城、海门叠石桥国际家纺城、中国海宁装饰布艺城）等，开展拜访式招商。	租售收尾/开业筹备 1、租售收尾利用老客户资源，消化尾盘办理手续、签合同等后续服务 2、招商利用收楼、开业做招商填空 3、开业筹备 (1)开业筹备工作。落实工商(便利条件)、税务(定税)、金融、物流(仓库、物流公司)等实质性的问题商户入伙、装修、开业各类促销活动的规划及准备
核心促销活动		2007年8月18日：产品新闻发布会暨全面招商启动仪式 2007年9月8日：正式认筹（内部认购）仪式 2007年11月8日：产区（震泽）名企集体冠名进驻仪式暨公开发售（开盘）	2008年1月18日：客户新春联谊会（星月财富之夜） 2008年3月26日：招商成果发布会暨品牌商家集体签约仪式	2008年6月28日：商户装修（开业准备）恳谈会暨首界经营管理顾问委员会成立 2008年8月18日：开业
核心推广策略	蓄势期，以新闻引导、形象广告（户外和报纸）为主。	新闻理性引导，大气魄的营销事件拉动，硬性广告感性轰炸	新闻引导，可与纺织类专业报纸联合推出系列栏目。	新闻理性引导硬性广告感性轰炸

    七、星月集团前期需整合的资源

需整合的资源及支持事项	整合要点	请予以落实的时间
1、获得吴江市、盛泽镇政府和主管部门的支持	取得“政府重点工程”、重点形象工程或商贸工程、样板专业市场等称号；给予未来市场经营商户在税收减免（三免两减半或最低不低于盛泽目前其他新建纺织专业市场的优惠标准）和工商管理（工商管理费减免、营业执照等申请开辟绿色通道等）及外地商户市民待遇（居住、子女教育、医疗卫生等）上的关照；公交线路、客运专线开通、公交站名更换、交通指示标志主要政府领导亲临现场视察	正式认筹前取得相关支持
2、获得东方丝绸市场管委会的支持，并形成战略合作	获得“东方丝绸市场·棉麻商区”永久冠名及名称使用权在向外界展示或推广时将国际纺织城纳入到东方丝绸市场的整体品牌中，视为一个整体进行推介主要领导出席项目相关公共活动双方在市场管理、采购商资源等方面进行全面或充分共享其他合作	正式认筹前取得相关支持和达成合作
3、获得国家及地方级纺织行业协会的支持	协会名称：国家级：中国纺织工业协会、中国贸易促进委员会纺织业分会、中国棉纺织行业协会、中国麻纺行业协会、中国家用纺织品协会、中国服装协会等地方级：江苏省纺织工业协会、吴江市纺织业协会主要领导出席项目重大营销活动，提供行业专业支持和资源支持	正式认筹前取得，部分可在招商过程中陆续取得支持
4、获得纺织产业基地城市政府（震泽或宜兴西渚）支持与合作	达成战略合作，其组织或倡导其辖区内的相关企业集体进驻或协助国际纺织城针对这些企业进行招商，国际纺织城将授予其城市冠名权和其他优惠主要领导出席重大营销活动或签约仪式	正式认筹前取得
5、与重要的媒体机构达成合作	交易网站：阿里巴巴、中国绸都网等合作形式：为国际纺织城提供广告和新闻报道服务、为国际纺织城中的商户提供更优惠的会员年费，为国际纺织城的商户提供网上及网下的采购及交易机会等。	公开发售前
6、获得目标专业市场中的有影响力的商会或组织的支持	如，东方丝绸市场广东商会以及其他目标市场中有影响力的商会等	招商执行中陆续建立