瑞城国际
02-05月营销执行计划
天启.开启
二零零玖年二月十八日
【战略主旨】
【营销总纲】
本阶段由于会所装潢、样板区整改并未完成，产品力上无重大利好呈现。加之价格高出市场行情甚多。因此该阶段必须革命性地改变传统营销思路，变“等客来”为“走出去”，调动售楼人员积极性外出拓展客户，并以售楼人员为核心，有效组织管理临时促销人员，对新区内目标客源区域进行“地毯式摸排”，努力提升售楼处上客量，短时间内打破目前僵局。此外，此阶段内，本案应与区域内大型商家与中介公司积极接洽，谋求合作，共享商业资源及客户资源，在地产冷海中另辟蹊径，找出一条具有瑞城特色的突击之道。
【营销重点】
样板区整改方案确定
会所装修方案确定
促销人员的组织管理
区域内大型商家联动
区域内中介公司联动
老客户联谊挖掘新客户
渠道营销 + 数据库营销 + 体验式营销
本社区内部分建筑物的落成，部分业主入住形成的生活氛围。为“体验式营销”奠定了基础。为体现“国际化”生活场景，则在社区内小到路牌、标识、户外宣传品，大到超市、样板区、打篮球的人群，都应让身临其境的人们用眼睛对瑞城国际“观”有切身体会，而并非硬邦邦的简单告知。
与新区内企业自上而下建立良好沟通机制，自工会始，包括熟悉职工、传达室工作人员、班车司机等，通过联谊、发放小礼品等形式建立关系。此外，对区域内重点商家（如生活超市、家居卖场、大型餐饮）进行接洽，探讨商业合作与资源共享的可能性。
派专人进行客户数据库管理，对已购进行细致回访，整理出新区企业职工名录，以及区域内关联人员名录（如商家、政府机关人员职务等）。此外，对每一位来访客户进行数据登录，以备日后回访回函活动之用。
【战术执行】
1、 路口拦截策略
目的：“地毯式”对区域内工作人员进行定点拦截，强制传达楼盘信息。
? 对周边5公里内主要工厂企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口。
? 根据路口人流情况分为A、B级，通常A级路口安排2-3人，B级路口安排1-2人。视全天时间点不同进行调整。
? 通常一周两天，安排在周二周四比较适宜。
? 要点：该战术面对人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观”，并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标。
2、 公共设施蹲点策略
目的：利用公交、电信、银行等基础设施进行“蹲点式”派报，结合小礼品，进行客户资料收集。
? 对新区内特别是厂区内主要邮局、银行、电信、超市、公交站点进行调研，安排人员定点蹲守派报。
? 每天下班前针对当天派报绩效进行评估，同样根据人流情况区分A、B级。
? 人员安排以两人为一小组，A级点2组人，B级点1组人。
? 通常一周三天：周一、周三、周五。
? 要点：该战术面对人群流动性较弱，有时间停下来向对象作楼盘的简单介绍。视客户意愿进行客户调研。
? 要点：调研时应保持礼貌，不可坐强制性要求，随身携带小礼品，客户填写完成调研表后赠与，并引导案场位置。
3、 传达室夹报策略
目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹报。
? 售楼处分组对厂区进行标地，整合为一张完整厂区分布图。
? 按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关。
? 如联络成功，则每周一次进行夹报。
? 要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长期活动提供便利。
4、 班车派报策略
目的：针对企业班车进行派报
? 同样以小组为单位，对片区内企业班车数量、班车人数进行调研统计，汇整成表格。
? 携带礼品与班车司机建立关系（每部车两包烟），记录姓名与联系方式。
? 每周一次进行派报。
? 要点：与司机交流过程中了解班车行驶路线与主要停靠点，方便日后选择市区重要停靠点进行派报。
5、 黄页、新区企业名录直销策略
目的：对新区企业中高层进行一对一沟通。筛选出有效客群。
? 企业数据库购买——购买有价值的企业数据库
? 电话拜访——进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用
? 甄别客户——对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向
? DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系
? 回访——进行电话回访
? 邀约——对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场
? 电脑记录——每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一
? 要点：每次电话沟通前均需有适当由头，如促销信息、SP活动等，因为陌生沟通的成功率较低，每日例会鼓励与总结电话说辞尤为重要。此外，由于电话营销以录入信息为首要目的，不要指望客户在第一次沟通就产生强烈购房意向。
6、 区域商家联动策略
目的：与区域内商家分享客户资源，联手开展SP促销活动
? 要点：1400组老客户资源是我们与商家合作的筹码，举办活动时，要让客户在“获利”的基础上积极参与，资料由我方严控，尽量不造成扰民。
7、 下乡策略
目的：拓展区域外客源
? 针对周边乡镇进行市场调研，了解相关规模、人口、经济等指标，明确拓展乡镇。
? 确定核心区域，接洽活动举办地相关负责人。
? 联系活动团体，以及具备布展能力广告公司，以中长期合作定价、签约。
? 每周六周日进行巡回演出，为楼盘造势。
? 要点：演出团体内容要求热闹，简易搭台布展，可重复使用。造势现场密集派报，停看房班车，坐满拉往售楼现场。
8、 老式小区密集派报策略
目的：深挖区域内换房族与青年成家族
? 对区域内老式小区（如春潮、太湖）进行调研，统计大致规模、户数、人口、建造年份等。
? 公关物业管理人员，确保每周一次、每户必达。
? 小区内配合悬挂横幅、公告栏张贴海报等，让小区居民对楼盘形象耳熟能详。
? 要点：除硬性宣传派报外，可与小区居委会联系，结合便民活动（如义诊），乘机发放项目资料，巧妙对楼盘进行宣传。
【人员组织】
1、销售人员
? 共计20人，分成四个小组。一组留守售楼处，其余三组场外直销。每周轮换。
? 场外人员在各自划定区域内与促销人员派报与登记客户资料。
? 场内人员一半接待，一半电话销售，视案场来人情况进行调整。
? 另设行政人员一名，主要负责客户资料录入，以及销售人员业绩考核。
? 场外每组人员指标：每日现场3组有效来人，或者10组有效资料录入。
? 场内每组人员指标：每日现场50组电话销售，以及5组有效资料录入。
2、促销人员
? 20-50人，每名销售人员带2名促销人员形成团队，团队业绩纳入个人考核指标。
? 促销人员采取底薪+提成制，与末位淘汰制。
? 底薪分每日30元、50元、70元三种，现场每组来人提成10元。
? 每两周业绩排名前三位者晋级，排名后三位降级，每两周排名最后一名予以淘汰。
? 每人均有编号，派发资料上印有相应编号，售楼处内行政人员根据编号统计业绩。
【相关道具】
? 派发品：《瑞城资讯》
《解放日报》大小，取代传统派发资料，以新闻性文字、软性文字，结合产品宣传，以“随风潜入夜”之形式最大程度降低人们对于派发品的反感。
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