梅湾街开盘期销售招商工作方案
     
     
     
    梅湾街开盘期销售招商工作方案
     
     
     
     

目    录

    目    录              2
    前     言              5
    第一篇   销售工作              6
    一、销售准备工作              6
    （一）、销售基础准备              6
    （二）、销售制度              7
    （三）、销售策略              8
    （四）、媒体推广              8
    二、媒体推广计划              10
    （一）媒体计划说明              10
    （二）、媒体广告具体投放形式              11
    1、上海电视台《生活时尚》频道（嘉兴地区）              11
    2、嘉兴经济广播电台              11
    3、《嘉兴日报》、《南胡晚报》              13
    4、《钱江晚报》              13
    5、户外广告              13
    （三）、广告计划表              13
    （四）开盘活动方案              15
    【说明】              15
    【道具】              16
    【内容安排】              17
    【现场准备】              18
    【费用预算】              18
    【营销促进】              19
    第二篇   招商工作              20
    一、招商计划              20
    （一）、招商机构              20
    （二）、招商对象              21
    （三）、招商原则              21
    （四）、招商渠道              21
    （五）招商细节准备              23
    （六）、招商执行计划              23
    1、启动阶段（2005年8月---2005年9月中旬）              24
    2、主力招商（2005年10月---2005年12月中旬）              26
    3、后续招商（2005年12月下旬---2006年1月）              28
    二、招商论坛              31
    （一）、洽谈会背景              31
    （二）、洽谈会目的              32
    （三）、洽谈会时间              32
    （四）、洽谈会地点              32
    （五）、新闻焦点              33
    （六）、洽谈会主题              33
    （七）、招商对象              33
    【嘉兴】              34
    【上海】              34
    【杭州】              34
    （八）、出席嘉宾及工作人员              35
    （九）、洽谈会重要内容安排              36
    （十）、工作准备              36
    1、会前准备              36
    2、会中准备              38
    3、会后工作              38
    （十一）、会场布置              39
    1、场外布置(具体情况依酒店情况而定)              39
    2、现场布置              39
    （十二）、洽谈会详细进度及安排              40
    （十三）、费用准备（10万）              42

前     言

     
    随着梅湾街项目整体销售、招商的正式开展，与销售、招商相关的工作将也将陆续进行。目前将面市销售的主要指梅湾美食城的1-4号楼，而招商工作的主体以梅湾美食城为主，同时覆盖对梅湾古街的招租。因此，本营销方案的销售主要针对梅湾美食城，招商则包括梅湾古街和梅湾美食城两大块。
    在时间安排和媒体宣传上招商、销售工作都与项目开盘活动紧密联系，并互相促进。招商论坛则以主力商家洽谈会的形式举办，根据招商的实际需要，可能分行业、分地点举行多次。
     
     
     
     

第一篇   销售工作

    Sales Work
     
    目前的销售主体主要为梅湾美食城的1—4号楼。目前的销售部已经开始运营，销售工作已经开展。为了进一定确定销售销讲的具体内容，针对9月中旬左右(暂定9月18日)的开盘，目前销售工作的准备工作主要包括两个方面，一是销售准备工作，二是针对开盘的媒体推广工作和开盘活动。
     

一、销售准备工作

（一）、销售基础准备

    1、销售面积的核定
    2、销售价格的确定
    3、物业管理费的确定
    4、意向合同的制定
    5、统一销售表格的制定
    6、户型册的审核及确定
    7、嘉兴商铺市场的摸底考察
    8、答客问的制作

（二）、销售制度

    1、销售业务流程确定
    2、销售部日常管理制度确定和执行
    3、销售部绩效考核制度制定
    4、销售部人员薪酬管理制度制定

（三）、销售策略

    1、年度及月度销售目标
    2、入市时间的确定
    3、销售节奏的确定
    4、价格走势的确定
    5、销售技巧的演练

（四）、媒体推广

    1、媒体推广计划的核定
    2、本阶段需完成的媒体计划的准备和执行
    3、媒体预算
    4、媒体推广的反馈统计表格
    5、销售工作计划表

二、媒体推广计划

（一）媒体计划说明

    1、通过全方位的短期广告宣传向市场传达梅湾街的开盘（暂定9月18日）信息及楼盘信息。
    2、宣传的目标客户来源以嘉兴本地客户为主，同时幅射杭州的投资客。因此报纸媒体投放以嘉兴本地的《嘉兴日报》、《南湖晚报》为主，杭州的《钱江晚报》为辅；户外则选择市中心的大型户外广告牌和沪杭高速上的高炮，进行形象宣传，分别针对嘉兴本地客户和上海、杭州等的外地客户。
    3、媒体广告投放主要包括四个方面：报纸广告、电视广告、电台广告和户外广告。其中以报纸广告投放为主，利用其大范围、深影响力进行宣传；电视、电台和户外广告提前十五天左右进行投放。
    4、媒体主力投放时间：8月18日至9月18日。考虑到媒体性质的不同，电视、电台和户外广告集中投放，上海电视台《生活时尚》频道（嘉兴地区）从8月10号进行三个月时间的投放，内容分为两块，一是开盘前的宣传，从已经做好的三维片进行剪辑，二是开盘后的楼盘介绍，通过实景拍摄制作；电台广告同样从8月10号起进行两个月时间的宣传，也分为前后两大内容。

（二）、媒体广告具体投放形式

1、上海电视台《生活时尚》频道（嘉兴地区）

    每天2分钟，每月约三万元。播出范围为嘉兴五县二区，播出时间为8月10日至11月10日。播出内容以本案之前制作的三维片为基础剪接，主要反映梅湾街的街区布局、功能、品位等方面。
     

2、嘉兴经济广播电台

    〖电台广告播出内容要与电视广告相呼应，详细解说梅湾街的街区功能和定位，突出其商业文化价值〗
    品牌广告：
Ａ段： 07：00-07：35（200元/15秒/次）
       09：30-11：30
       15：00-16：30
Ｂ段： 06：00-07：00（180元/15秒/次）
       11：30-12：30
       16：30-18：30
      20：00-21：00
Ｃ段：其他时段均为C段（150元/15秒/次）
    套装广告：
1、每天三次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各一次）  8500元/15秒/月
2、每天六次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各一次）  15000元/15秒/月
3、每天八次（Ａ2次、Ｂ2次、Ｃ4次）  17000元/15秒/月
4、整点报时（每天17次）  35000元/15秒/月
5、半点报时（每天18次）  32000元/15秒/月
    套装广告2：每天六次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各两次）    7500元/15秒/月。
     

3、《嘉兴日报》、《南胡晚报》

    计划八月初开始宣传攻势，至九月18日前后达到宣传高潮，分别进行整体形象、主题卖点和开盘信息的宣传。

4、《钱江晚报》

    钱江晚报主要针对杭州等市外投资客户，因此频率和次数都不应太多，预计全过程有3期广告。

5、户外广告

    户外广告分为两种，一是嘉兴市中心级交通要道的大型路牌，目标受众是嘉兴本地的客户；另外一种是沪杭高速上的高炮，目标受众是杭州、上海等地的商家。

（三）、广告计划表

（四）开盘活动方案

【说明】

    本活动的深层次目的是扩大梅湾街项目的影响，突现梅湾街作为嘉兴首家文化商业街的商业气氛，吸引禾城市民对梅湾街的进一步关注，为项目下一步的运营和开发聚集更多的人气；同时活动的直接目的是活跃开盘当天的气氛，吸引更多的参观人士，防止开盘冷场对项目后期营销的不良影响。基于以上目的，本开盘活动方案主要安排了剪彩、舞狮等吸引人气的活动，同时也发放了梅湾街的楼书、光盘等项目资料作为项目推广内容。
    【开盘综述】
1、活动地点：     梅湾街售楼部现场
2、活动时间：     2005年9月18日上午9：30—11：00
    3、活动