荆州市景湖房地产有限公司
     
    “景湖·美树林”
    商
    业
    营
    销
    策
    划
    案
    二○○七年十一月
     
    目  录
    一、荆州市商业地产市场环境分析
    二、本案商业的SWOT分析
    三、本案商业的项目定位
    1、总体定位
    2、形象定位
    3、业态定位
    4、价格定位
    5、目标客户群定位
    四、本案商业的销售策略
    1、价格策略
    2、销售策略
    五、本案商业的推广策略
    1、核心卖点
    2、推广概念
    3、推广阶段划分
    4、阶段性推广计划
     
     
     
    第一部分  荆州市商业地产市场环境分析                  
    2007年，荆州市场又进入一个新的竞争时期，众多楼盘完成了一期项目住宅开发，众多商业项目进入销售状态。从2002年开始，荆州房地产市场进入了快速发展时期，由于城市房地产市场起步较晚，房产投资在荆州的表现远不如大城市，与周边城市相比也有较大差距，这样不少有实力的市民将眼光瞄准了商业项目。
    商业地产　开发规模增长迅速
    伴随着荆州房地产市场的快速发展，荆州市的住宅开发迸发出了极大的热情和能量。同时，在社会商品零售总额一直位列全省第二的背景下，荆州商业地产开发面积也在近几年出现了大幅度的增长。1994年～2007年9月，荆州市商业用房竣工面积达到了40万平方米左右。1-9月，全市共完成全社会固定资产投资150.6亿元，同比增长64.2%。其中城镇以上项目完成投资121.8亿元，同比增长69.7%；房地产完成投资14.2亿元，同比增长44.5%；在建项目845个，比去年同期增加153个，增长22.1%，其中新开工项目571个，比去年同期增加88个，增长18.2%。
    目前荆州市的房地产项目主要分布以北京路、江津路、荆沙路、长港路沿线为主，每一个项目都有商业部分。具体见下表：
     
     
     
    荆州市主要楼盘商业面积一览表

    截至到2007年9月，荆州市房地产市场在建的50多个项目中，每个项目都有商业用房，商业用房施工面积达到14.6万平方米。其中中山路步行街总建筑面积8万余平方米，其中仅商铺就有368间，商业建筑面积达到了46549平米，占该项目总面积的58%，成为荆州市目前体量最大的商业地产项目。
     
    商业地产　价格持续上涨
    　　相对于普通住宅的消费群体，商业地产面向的投资人群面要大于住宅地产，因此商业地产业更注重商业环境和投资回报。随着城市商业氛围的发展，商业地产投资带来的回报预期也刺激着投资者的心理。商业地产项目的销售价格也出现了较大的变化。我们先来了解一下目前荆州房地产市场中部分商业项目的基本销售价位。
    商铺价格一览表：
　　中山路步行街：正街A区14000—16000元/平方米
                      B区7000—9000元/平方米
              　　       二楼：5700元/平方米
　　楚天明珠：一楼临街20000元/平方米
　　华城豪庭：一楼16000元/平方米  二楼8000元/平方米
　　浅水湾中央广场：销售价格：4000—13000元/平方米
　　顺欣?佳境天城 ：一楼5500元----6000元/平方米，均价在3000-3800                                元之间
　　福城：7000元/平方米左右
　　蔚蓝水岸：一楼不低于8000元/平方米，二楼4000元/平方米
　　新加坡城?国际：外街铺面预计在5000~5200元/平方米左右
                   内街铺面预计在4200元/平方米左右
　　嘉富丽苑：4800元---6600元/平方米
    玉兰花园：7000元/平方米
　　城南春天：4200元/平方米
    　　 截至2007年3月，荆州商业施工面积为146381平方米，商业竣工面积比去年同期增加了10倍，达到1.55万平方米，而实际登记在案的销售面积只有9000平方米，比去年同期下降了31.8%。开发量增大的同时，销售价格也出现了快速上涨的势头。去年上半年，城区商业项目平均销售价格在4000元/平方米左右，今年上半年达到了6889元/平方米，同比上涨了72.7%，根据最新的统计数据，2007年9月份销售面积为10581平方米，销售额达到8676万元，平均销售价格达到8200元/平方米，比8月份上涨了近1300元/平方米。
    　　根据荆州市商务局调查统计，目前荆州市的商业地产开发与实际利用相脱节的现象比较严重，仅沙市区空置的商业地产就达到10万平方米，商业地产招租比较困难，效能低下。2005年，城区零售业单位面积产出率每平方米只有4180元，仅为全国地级城市平均水平的一半，甚至低于大多数县级城市。荆州商业地产开发前景如何，令人堪忧。
    博利与风险中的荆州商业地产

　　随着近几年荆州房地产市场的发展，商业地产的开发规模和体量也逐年增加，商业地产也成了投资者追逐利润财富之源。然而在商业地产中，无论是开发商、投资者还是经营者，高利润和高风险都是如影随形的。目前荆州房地产市场中住宅项目之间的竞争越来越大，住宅整体效果上去了，住宅的价格也跟着往上涨了不少，但是随着国家一系列调控政策的出台，普通购房者很难从投资的角度去考虑一个地段住宅是否会增值。因此，开发商通常会将商业项目的增值保值作为卖点，通过对商业项目的炒作来获得最大的投资回报。
     
     
    商业地产　利益难以共享
    　　作为一个传统的工业城市近10年间，几乎所有主要的工业都相继倒闭，商业逐渐的具有了广阔的发展空间，尤其是在与逐年升温的房地产携手后，商业地产更是身价倍增。从目前8200元/平方米的均价来看，与住宅项目的均价比达到了1：4，个别项目的销售价格达到了住宅价格的10倍。荆州商业地产快速增长，也暴露出了一些问题，主要表现为核心区域开发过度，业态布局不合理。我们先来了解一下目前荆州几处规模较大的商业地产项目的业态规划布局。
    　　中山路商业步行街：    服装、餐饮、娱乐一体
　　华城豪庭：                 服饰类
　　楚天明珠：                 无定位
　　福地世家：                 无定位
　　浅水湾中央广场：           无定位
　　恒生国际商业面积：     BLOCK街区（女人街主题）
　　蔚蓝水岸：                 专业街区（不确定）
　　新加坡城?国际一期：     主题商业街（不确定）
    　　在这些商业项目中，不少面积在一万平方米以上的项目集中在主干道上，商业项目的竞争日渐加剧。从经营上来看，是做混合型商业街区还是做专业市场，门店是卖还是出租，开发商在权衡；对于投资者来说，目前荆州市场地产投资品种少，回报率不高，投资者也在要考虑买下铺面后租给谁，经营什么产品才能得到最大收益；从商业经营者来说，虽然不用花钱买铺，但是看好了经营品种又不见得租得到铺面，业态选择上少了自主性，开发商、投资者、经营户三者之间利益难以共享。
    　　据不完全统计，现在荆州人均拥有商业面积接近0.8平方米，高于全国0.26平方米的平均水平。但与许多大城市超过1.5平方米的水平还有较大差距。2004年，荆州市社会商品零售总额为236.96亿元，居全省第二位，仅次于武汉，而且这两年始终保持了10%以上的增幅。城市商业前景虽然很乐观，但是单一的经营方式增加了商业地产的投资风险。
     
    经营方式单一，荆州商业地产在风险中发展
    我们先来看这样一组商务局公布荆州市中心城区商业调查统计数据。　       
     1、 沙市区空置的商业地产达到10万平方米。
    2、 百货、日杂、服装店等传统业态雷同、数量过多，专卖店、便利店、折扣店、电子购物、规范化专业店等现代业态发展缓慢，连锁经营发展滞后，所占比例不到5%。
    3、 城区内经营面积超过1000平方米的各类大中型商业项目现有248个，每平方公里已超过3.5个，中心城区传统商业处于饱和状态。
    实际上，荆州市商业地产的经营方式比较单一，很多开发商还是按照住宅的开发模式来开发商业地产，将所有精力都放在销售上，导致很多的商业项目只是开街火爆、或者干脆一卖了之，经营者没有良好的商业氛围，商业项目出现退租空置现象，以中山路商业步行街和华城购物广场为例，虽然地段和体量优势明显，但是仍然难以摆脱空置率高和招租难的困境，商铺火爆的销售与清淡的生意形成了鲜明的对比。
    总之，从以上分析结合荆州的商业位置分布，可总结出以下几点：
    1、      由于城市面积不大，主要的商业都集中在北京路和江津路沿线一带，其他位置的商业出现高空置率现象。
    2、      由于目前荆州的经济发展状况，无带动性产业发展。靠商业发展只是一个资金市内循环过程，对整体的GDP带动不大，从而人均GDP也得不到大的发展，直接影响市民消费力的提升。
    3、      除主要的北京路、江津路商业层高在4.5米左右，进深较深之外。其他位置的商业层高都在5.2以上，更有买一层送一层的物业形态。
    4、      由于目前的商业空置率较高，商业地产市场的竞争也会加剧。
     
     
     
     
     
     
     
     
    第二部分  本案商业的SWOT分析                    
    1、      Strength(优势)：
    1、      企业实力雄厚，提升了本案信任度
    2、      前期住宅劲销，提升了本案的美誉度
    3、      本案的商业形象能从现有的周边商业形象中脱颖而出
    4、      长港路的改造会给本案的商业带来更大的契机
    2、      Weakness(劣势)：
    1、      商铺的面积较大，根据客户来访情况反映，普遍需要面积较小的商铺
    2、      本案商铺所处的位置并非沙市的商业集中区域，只能做一些小型的商业，这也和我们的商铺面积较大形成了明显的冲突
    3、      本