上海新联康投资顾问有限公司

壹  认识代销业

    教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念
     
    房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。
    从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。
    在这里，主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。
     
    这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。

1. 纯企划

2. 企划代销

3. 包销

    纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。
    企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。
    包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
    或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。
    当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。
    最后再向大家介绍一下，目前在上海能经常出现于报端的几家代销公司，除我们公司还有莲花物业、力阳富阳等。在上海较出名的中介公司主要有太平洋和信义。

贰  认识新联阳，认识新联康

     
    教学重点：让新人知道新联阳的组织架构及新联康在上海的情
    况
    教学用具：新联阳介绍，新联康介绍
    教学配合：各部门负责人
    在讲课之前，先向新人介绍各部门负责人
     
    一、台湾新联阳公司发展史
    台湾新联阳成立于1977年底，经过20多年的风风雨雨，从最初的10人公司发展成至今拥有四个处（总管理处、不动产代理销售事业处、建设事业处、海外事业处），一个基金会和九家转投资企业，年营业业绩在1000亿台币以上的实业机构。
    作为一家成功的公司，必定有不同于其它公司的企业精神支撑着它，那新联阳的企业精神是什么呢？我们可以用五心作为概括：诚心、信心、爱心、细心和决心。新联阳在这20年的成长过程中，一直能稳坐代销业的龙头地位，除了公司的专业，更重要的是全体同仁都以这五心精神作为工作的标准来要求自己，并服务于客户。
    上海新联康的前身为台湾新联阳实业机构下属的海外事业处。92年，随着台商投资大陆房地产的热潮兴起，海外事业处应一批台湾著名发展商之邀进入中国大陆，进行合作销售。
    1995年，随着海外事业处业务不断扩大，于1995年6月2日正式注册成立上海新联康投资顾问有限公司，专业从事新联阳实业的主营项目――房地产销售代理。与此同时，新联阳实业机构下属建设事业处，也在北京注资上亿人民币，与北京建工集团成立北京长兴房屋开发有限公司，开发了高尔夫球场、别墅及办公大楼等项目，作为上海新联康的兄弟公司在中国大陆共同发展。
     
    二、公司的架构
    公司目前共有四个部门，行政人事管理部、财务部、企划部和业务部。这四个部门各有自己的职责范围。
    首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制，广告内容的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴。
     
    而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括：

1. 提列广告总精神

2. 广告策略制定及检讨修正

3. 命名建议

4. LOGO设计

5. 预算编列

6. 广告进度编列及执行

7. 媒体运用之建议及效果评估检讨

8. 各项印刷品之设计、文案制作（说明书、报纸稿、海

    报…等）

9. 立体媒体之策划，包括现场布置广告图样、收音机、

    电视广告、录影带之脚本提列

10. 大型促销活动之协助举办

    其次，让我们再来看一下业务部的工作内容，业务部主要包括两个方面的工作：

1. 研究发展

2. 业务执行

1. 研究发展包括如下内容：

    1)      研究/针对市场现有个案行销状况，随时跟踪调查
    2)      市场预测/包括市场供需分析，大环境景气预测，从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势
    3)      市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议
     

2. 业务执行

    1)      案前阶段
    a)      准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果…等
    b)      个案销售讲习资料及答客问之完成
    c)      人员训练
    d)      行销策略之提供
    2)      行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。
     
    最后，让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。
    在介绍完公司部门的情况后，接着要向大家介绍一下公司这些年在大陆的业绩，即成长历程（借助新联康介绍，首先，从中选出有代表性个案，配合这些个案的销售资料，向新人介绍，其次他们介绍公司在报纸媒体上的专栏写作）。
     
     
    三、上海新联康公司发展史

1. 1992年年底进入大陆市场。

2. 1993年8月推出第一个项目－大连站前不夜城，发展商是台湾首富荣方霖、蔡辰男父子的企业―国泰。

3. 1993年11月推出汤臣集团在沪开发的三个浦东项目。

4. 1994年－1996年：上海以外销办公楼为主

    福州以高档纯住宅为主，成功推出华
    林御景、花开富贵等项目。
    1995年新联康公司完成注册。

5. 1997年至今在上海市以中高档内销商品房为主要代理房源。

    1)      1997年推出市场风云个案－上海新家坡
    新家坡美树馆
    2)      1998年首次引入错层房型，走俏上海，代表项目－东苑绿世界，供不应求，杨浦大运盛城创一天旺销63套的记录
    3)      1999年推出四季园，获99年度徐汇区预售面积、预售金额双项第一
    4)      2000年度结合东方金马－上海名前列第的外资开发公司推出市中心50万m2的明日星城
    5)      代理项目区域不断扩展，1999年项目分布苏锡常、北京、青岛、福州
    6)      福州代理了汇多利建材市场、凤翔大第、广场特区等项目
    五、业务部的企业文化：
    可以用“一、二、三、四、五”来概括。

A．      一套工作方法：计划、进度、品质、预算、目标

B．      两个精神：团队合作精神

    无墙壁精神

C．      三大保证

1. 保证辛苦

2. 保证严格

3. 保证学到东西

D. 个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责

    E. 诚心、信心、决心、细心、爱心
    在结束本堂课前，还要向大家大致介绍一下公司的奖励制度，公司除了会给每一位正式员工办理各种保险外，每年更会拿出利润的30％来肯定员工一年来每一分努力的成果。到了年底，公司在尾牙上会颁发各种奖项，除了新人奖和销售奖，五心奖的颁发不仅是同仁的最高荣誉，亦是新联阳传统的具体传承。

叁  住宅建筑基础知识

     
    社区部分
    单体部分
    附：建筑面积计算方法
     
    社区部分：
    按照社区的规模可分为： 居住区8000-1.5万人
    居住小区3000-5000人
    居住组团800-1500人
    （按照各地户均人数不同，基本上3-3.5人/力）
    以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。
     
    按照社区的规划布局可分为：
    行列式（象公房、新村房）
    周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新
    家坡美树馆）
    混合式（既有行列式，又有周边式）
     
    自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万
    科）
    按照社区的层数结构可分为：别墅花园
    联排别墅、排屋
    多层小区
    小高层小区
    高层小区
    混合式
     
    按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）
    分散式（小区花园）
     
    社区部分中需要了解的基本知识：
    基地面积：又称占地面积是开发商买的全
    
    间距
    面积
    用地面积：基地面积――规划红线（道路），
    退界的面积
    退界      道路 （是可供开发商进行建设的用地）
    （退界，沿主要道路，一般退了3～5米）
    建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层
    均算）
    其中住宅建筑面积是实际销售
    面积
    容积率：建筑面积/基地面积
    一般多层小区2以内
    高层3以上
    间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目
    的是保证建筑物的采光，彼此不受影
    响，或减少影响。
    日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的
    建筑保证1小时日照的间距。
     
     
    上海这样规定：
    住宅建筑间距控制规定