湘银建宁购物公园销售策划报告之商业篇                                   
     
     
     
     
    
    湘银建宁购物公园
    销售策划报告之商业篇
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    
目  录
    第一部分：株洲商铺销售市场调查分析              6
    一、株洲在售商铺市场调查情况分析：              6
    一）、概述：              6
    二）、株洲市在售商铺情况调查              7
    1、中国城服装市场              7
    2、银谷服饰广场              8
    3、华丽三期              10
    4、天雅国际服装大厦              11
    5、瑞和购物中心              12
    6、女人街              14
    7、长泰商业广场              15
    8、株洲国家汽车城              16
    9、中南国际服装交易广场              18
    10、嘉诚数码广场              19
    11、建宁农贸超市              19
    12、滨江商业休闲广场              20
    三）、株洲在售商铺售价情况分析：              21
    第二部分：销售形势分析及必要条件              24
    一、株洲商铺销售形势分析              24
    二、项目销售形势分析              25
    一）、项目销售优势分析：              25
    1、株洲首个超大规模主题商业步行街,一站式购物天堂              25
    2、特色建筑、生态环境规划及再现神农华夏历史文化沉淀              25
    3、消费力优势：              27
    4、地理、交通优势：              28
    二）、项目销售的必要条件：              29
    第三部分：商场销售平面分割              31
    一、商城销售平面图分割              31
    二、商场铺位平面分割与销售的相关联系              32
    三、项目各建筑具体平面分割              32
    1、影视广场平面分割              32
    2、空中街市平面分割：              33
    3、商铺一、商铺二平面分割：              34
    4、湘银大厦平面分割              35
    5、商铺三平面分割：              36
    6、解放街1-5号楼平面分割：              37
    1）、一号楼平面分割：              37
    2）、二号楼平面分割：              37
    3）、三号楼平面分割：              38
    4）、四号楼平面分割：              38
    5）、五号楼平面分割：              38
    第四部分：目标投资客分析              39
    一、目标投资客地域分析              39
    二、目标投资客类型分析              42
    第五部分：项目各部分定价及销售策略              43
    一、项目整体概述：              43
    二、项目定价原则：              44
    三、项目各单体建筑销售价格定位:              45
    四、资金流量预算：              53
    五、步行街销售价格策略：              57
    1、低开高走，小幅快跑的定价策略              57
    2、高售价、低门槛的价值最大化策略              57
    第六部分：项目阶段性销售策略              59
    一、内部认购期：（6月中旬——8月初）              59
    1、报纸广告：              60
    2、三维动画片              60
    3、电视广告              60
    4、活动推广：              61
    1）、折扣优惠活动：              61
    2）、株洲市场城市环境与零售商业研讨会暨建宁购物公园正式启动发布会              61
    5、夹报派单              62
    二、正式开盘期：（8月初——11月中旬）              62
    1、报纸广告：              63
    2、定点推广：              64
    3、活动推广：              65
    三、尾盘消化期：（11月中旬——开业）              66
    1、报纸广告：              67
    2、条幅广告：              67
    3、活动推广：              67
    四、项目推广时间安排表：              68
    第六部分：销售整合推广策略              72
    一、              项目包装策略：              72
    一）、现场包装：              73
    二）、售楼处包装：              74
    三）、路灯旗、广告牌的选择：              75
    二、销售画册、新闻推广及广告推广              76
    一）、策划设计“华厦商业步行街”销售画册              76
    二）、新闻、广告推广：              77
    三）、广告投放比例及节奏：              78
    第一阶段：认购期（6月中—8月初）              78
    第二阶段：开盘热销期（8月初—10月中旬）：              79
    第三阶段：强销期（10月下旬—11月中旬）              80
    第四阶段：扫荡期（11月中旬—开业）：              82
    三、销售推广策略：              83
    一）、降低置业门槛，短期委托租赁策略              83
    二）、投资群体的针对性推广策略：              83
    三）、充分挖掘项目的价值和投资潜力              84
    四）、打通本地、异地销售渠道，掀起全国抢铺狂潮：              85
    五）、活动推广：              85
    六）、项目销售难点问题及解决方案：              86
    第七部分：经营管理建议              89
    一、步行街经营管理公司人员架构：              89
    二、步行街管理费及其它相关收费              89
    1、主题商城部分：              89
    2、街铺部分：              90
    3、广告位安排及收费              90
    三、经营推广建议：              90
    第八部分：营销成本费用明细              93
    一、营销成本分配比例：              93
    1、按类分配：              93
    2、按阶段分配：              93
    二、营销成本主要部分明细分析：              93
    1、宣传资料：              93
    2、广告推广费用：              94
    1）、新闻推广费用：              94
    2）、主要媒体平面报纸广告推广              95
    3、定点销售费用：              96
    1）、办公及接待处费用              96
    2）、媒体推广费用：              97
    3）、展会推广费用：              98
    
     
    
第一部分：株洲商铺销售市场调查分析

一、株洲在售商铺市场调查情况分析：

一）、概述：

    2003-2004年度，是株洲商铺市场异常繁荣的一年，同时也是商业地产残酷竞争的一年，众多的地产开发商纷纷转向商业地产的开发行列，导致株洲商铺市场严重供大于求。
    据不完全统计，株洲目前在售商铺约12个，在售建筑面积66多万平方米，总值近20个亿左右。业态涉及服装批发市场、汽车及其配件专业市场、数码电子、超市百货零售业态等，其中：
    ?      服装批发市场楼盘6个
    ?      零售楼盘4个
    ?      汽车城1个
    ?      数码电子1个
    ——具体情况如下：

二）、株洲市在售商铺情况调查

1、中国城服装市场

    地理位置：株洲市人民路及市府路交界处。
    市场规模：主体5层，地下1层，地上4层，占地面积1万平米方，单层面积10000平方米，总建筑面积50000平米左右；2000平方米的服装展示厅，总投资额约2亿元；
    铺位数：单层铺位54间左右，一至五层共有铺位270-300个左右；
    主力铺位： 15~20平米（使用面积）
    经营定位及售价：（以使用面积计算）

    租赁方案：买断十年经营权价格表（提供5成十银行按揭贷款）：

    硬件配套：18台自动扶梯，客货梯各4台，2部观光梯，统一中央空调；
    工程状况： 2004年8到10月开业。目前工地旁设立了临时售楼处，针对全国品牌服饰进行招商。
    销售现状及客户源：
    中国城目前的销售情况一般，整体约销售50-70%左右，由于单个铺位面积较大，导致总值较高，减少了投资者层面，所以整体销售情况一般。投资群体主要以长株潭区域为主体，部分外来投资者主要来自于温州区域。
    招商情况：
    中国城招商情况良好，由于其经营定位基本为品牌服饰，因此对于商户的要求较高，导致了绝大部分的经营者无法进驻，致使其前期招商情况一般，其招商工作从2003年8月份开始，所以至今招商率已基本达到60-70%左右，商户主要为株洲芦淞市场群的品牌商户。
     

2、银谷服饰广场

    1）、项目基本概况：
    银谷服饰广场位于市府路和人民南路交界处，占地面积5000多平方米，共10层，总建筑面积53280平方米，已完成4层，预计2004年9月完工，各层面积及经营定位如下：

    2）、销售方式及售价：
    产权式商铺，产权40年，为独立式门面，银行提