湘中·金源商埠 招商方案
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目 录
第一部分 招商目的……………………………………………………3
第二部分 项目简介……………………………………………………3
第三部分 市场分析……………………………………………………4
第四部分 竞争分析……………………………………………………4
第五部分 商铺产品与服务……………………………………………5
第六部分 招商定位……………………………………………………7
第七部分 招商区域……………………………………………………8
第八部分 招商对象……………………………………………………8
第九部分 招商策略……………………………………………………8
第十部分 招商阶段划分………………………………………………11
第十一部分 招商方式……………………………………………………11
第十二部分 招商时间安排及实施………………………………………12
第十三部分 租金付款方式………………………………………………13
第十四部分 招商费用预算………………………………………………13
前 言
通常所说的招商，是针对商场经营户进行的一种租赁推广，往往是在商业物业成为现房（或准现房）阶段着手，因为经营户把场地作为生产工具，相当关注其使用价值，只有在商业物业可以投入使用时，他们才会对物业产生更直接、更迫切的需求，其即租即用的介入特点，决定了他们不会在物业的推广销售之初（期房时），谈及租赁的具体事项。
就“湘中?金源商埠”项目实际情况而言，前期招商是一种行销方式，即在此工作中接触商业物业的终端客户，于访谈时传播产品概念，深刻了解他们的使用情况，从而检测产品品质、校正产品定位。
一个完整的招商方案应该具备“健全计划、订好政策、选准渠道、提炼主张、强化执行”五大环节。否则，一“招”失误，满盘皆输。唯有如此，招商才能落地，产品方能顺利进入下一阶段。保障招商五大环节顺利实施的 “4P+M”招商模式是目前国际上较为流行的一种运作方法。
招商4P+M包括：招商计划（Plan）、招商政策（Policy）、招商渠道（Place） 、招商促进(Promotion)、招商管理（Mnangement）。
招商实质卖的是一个商业机会或商业计划。告诉商家带来何种价值（招商计划）；带来多少价值（招商政策）；通过什么推荐渠道（招商渠道）；如何告诉商家（招商传播）；如何有效执行价值交换（招商管理）。招商4P主要指招商策略；M主要指招商策略执行，只有将5项统一起来才是个完整的招商方案。即：
1、制定一个计划——招商计划 M’plan；
2、订好一套政策——招商政策 M’policy；
3、选准一组渠道——招商渠道 M’place；
4、提炼一个主张——招商促进 M’promotion；
5、强化一个执行——招商管理 M’Management。
因此，根据新化县实际的市场状况与商业分布现状，再结合天华南路项目的规划布局与工程进度，我们在招商4P+M营销策划思路的基础上制订了“湘中?金源商埠”项目招商方案。
一、招商目的
和其它许多大型商业物业在推广之初即进行主力店招商一样，“湘中?金源商埠”的招商工作具有两个目的：一是提前告知客户产品信息，使其产生印象，形成一定的市场阻隔效应，起到锁定目标的作用；二是通过与主力店互动洽商，并把此过程作为推广题材加工炒作，造势鼓动真正的购买者，扫除顾虑、树立信心，更早更快下单。
由此可见，“湘中?金源商埠”的招商意义已远远超出招商本身的原有效果。它对于扩大项目知名度，培养物业美誉度有更好的影响。
二、项目简介
新化县旧城天华南路，与新化火车站相隔50米，规划总建设面积30万㎡。一期开发建设面积22万㎡，营销面积14.38万㎡，其中住宅约5.9万㎡、商铺8.48万㎡，招商面积8.48万㎡。改建的天华南路将成为新化未来主要的景观大道，改造后全长1190米。
项目一期总投资 2.3亿元，规划设计成五个功能区，即从天华南路广场向南依次为前区、商住区、中心绿岛广场休闲区、商贸区和桥头广场公共设施，是2007年度新化县政府市政重点建设工程之一。
三、市场分析
1、市场状况：
“湘中?金源商埠”项目商业市场体量较大，销售会有一定的阻力。天华南路、天华中路上集中了新化县2/3的大型商业物业。其中日盛商都、新化温州商业广场、新化商贸中心等几大密集的专业商场同在相隔不足一条商业线上。一些规模不大的小商业门面更是无以计数，其他多数以小商铺单一的经营形式存在，综合型商城有其发展的空间和市场吸引力。
2、目标客户
⑴中小型经营商家：主要针对本地商家和个体经营散户。
⑵大型商业机构：国内知名大型商场、连锁超市等。
⑶国内外品牌代理：国内外品牌连锁店、经销商等。
⑷大中型餐饮、娱乐机构：本地特色餐饮、省内连锁娱乐休闲中心等。
总而言之，就是要有租铺的需要，同时又租得起，并且能够配做出决定的客户。
3、客户购买准则
通过调查、实地走访客户，入租店铺主要考虑以下因素：地理位置、人流量、租铺价格、投资回报率、区域购买能力、商铺配套设施、商铺知名度、商场管理和宣传，而地理位置、人流量、租铺价格及投资回报率是客户入租的决定性因素。
四、竞争分析
1、竞争对手及其市场运作模式
新化温州商业广场：整体租赁销售，销售代理品牌和自行发展分租。
日盛商都：以租赁的模式进行分租和装饰，商铺进行统一的管理。
新化商贸中心：采用灵活经营模式，既有商场员工自行承包经营，又有代理商、销售商租赁其商铺以及专柜和租赁相结合的模式。
2、SWOT分析
⑴优势：
综合型商业物业，具有专业性，规模性，易吸引经销商；地理优越，人气足，地块乃世袭传统商业宝地，颇得消费者和商家认同，在市场中很有感染力；商场管理、服务优势；营推广优势；项目在建筑设计、业态选择、配置配套、总体实施等各方面形成领先竞争地位，充分保障项目良性发展及其赢利空间。
⑵劣势：
新建商场没有老客户，目标客户资料数据不足，商场还没有树立品牌形象，没有各种销售数据，作为招商支持，没有成功租户典范。
⑶机会点：
项目启动正值湖南城市大建设宏观背景，时逢新化县历年经济社会发展上升后的旧城改造、区域拆迁新转机；大众产生更为丰富的消费需求，中高档消费场所呼之欲出；新化民间资本积累相对丰厚，需要新的投资理财品种。
⑷威胁点：
天华南路商业氛围业逐渐形成，先入为主，构成明显竞争；竞争对手（潜在对手）有开发同样主题商场的可能，商场招商过于频繁，客户没有过多耐心，厂商相对数目较少；周边潜在商业房地产项目，出现多头竞争态势，分化市场份额。
五、商铺产品与服务
1、商铺简介
⑴商业物业采用有选择的专业化模式，选择综合型商业业态作为目标市场，更具市场需求吸引力。
⑵位于天华南路靠近火车站核心商圈，地理位置优越，有区域人群支撑，人气旺盛。
⑶商业配套设施齐备、环境优良、投资回报率高。
⑷可根据客户需求、适当地调整店铺。
2、服务与支撑
⑴物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。
⑵租户管理工科造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。
⑶营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。
⑷成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。
⑸协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。
六、招商定位
1、项目招商定位
根据我司的现场调研和商业运作经验，建议将该街区分为三部分定位招商
1）、商业街北段：主要以经营小商品、服装、鞋、小餐饮、招待所、网吧等为主。
2）、中段：定位较北街区较高，走中、高端专业品牌卖场，打造城市的高端消费、娱乐区域。
3）、南端街区：以经营中、高档餐饮业、茶楼、健身等为主，可辅以经营中、高档次的家具、家居饰品补充。
2、招商行业组成：
1）、饮食类：梅山小吃、湖南本地特色餐饮，大型品牌餐饮、德克士、肯得基、永和豆浆大王等；
2）、联通、电信、中国移动营业厅、铁通网络等；
3）、服装鞋包类专卖店：金利来、雅戈尔、耐克、阿迪达斯、百丽、哈森、七匹狼、劲霸等品牌店；
4）、水果、副食品市场：水果、副食品、糖烟酒、家用五金、小电器、清洁用品等；
5）、农贸市场：蔬菜、生鲜、肉禽、海鲜水产；
6）、IT电器街：电脑、手机专卖及其配件、电子产品、电动玩具、及小电器；
7）、汽摩配修专业市场：汽摩配件、修理、汽车美容等（后街部分门面）；
8）、娱乐休闲：KTV、歌舞厅、酒吧、网吧、桑拿按摩、洗浴中心、茶艺、美容美发等；
9）、建材家居装饰城：建材、家具家私、床上用品、家居饰品、工艺陶瓷等（后街部分门面）；
10）、大型购物中心和超市：国内连锁、品牌大卖场；
11）、其他行业：银行、医院、邮政、幼儿园等。
七、招商区域
“湘中?金源商埠”作为新化县老城中心的大型商业物业，其综合性强、建筑形态别致、经营业态丰富，是当地的新产品，在推广之初需作引领，同时，借势销售也不失为搅动人气的好办法。因此，招商区域的首选地应该是就近的商业相对活跃的城市，如娄底、长沙、重庆、成都等，这些地方规模化的商业机构多，有实力的经营户集中，他们的介入（就是在洽谈）也有借题发挥、促进销售的作用。
另外，对于周边的县城，如冷水江、怀化等，新化县又相对具有中心号召力，通过外出招商、行销推广，在产品创新领先的情况下，易于扩大客户范围，争取到邻帮的投资者，抢占得更多的市场份额。
八、招商对象
“湘中?金源商埠”项目在开发推广、销售租赁方面，志当存高远，应打造品牌化物业，力争做新化县的商业第一。据此目标选择招商对象，坚持取舍原则，我们在扩大行业领域的同时，应注重引进精品和领头羊，尤其是那些新兴经营业态的旗舰型商家，理当积极接触，诚恳洽谈，不惜让利进行招商，他们对提升“湘中?金源商埠”的物业附加值极有功效。
九、招商策略
1、招商总规划
⑴成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。
⑵区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果。
⑶区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别是通过区域市场行业领导者的影响；辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。
⑷区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。
2、招商策略：立足新化、面向全省、走向全国
以新化为重点，在确保新化地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出40％的招商力量。效果理想的情况下，在保证新化地区招商指标的同时，随时调整省内（及全国）招商力度。
根据我司对天华南路项目商业业态的规划和定位，我司将按照“先商后市、以商养市、以商养商”的方针展开全面招商工作。
产品策略：在招商恳谈中虚心听取商家意见，勇于按商业规律调整校正产品，以期更好满足经营使用，完善物业的价值。
营销策略：引进专业的商业经营管理公司，加强产品的软件建设，提升产品的附加值，把招商当作推广销售的有力手段，建立健全现代大营销思想，坚持立体营销观念，除了向先进地区学习引进外，也不放过对兄弟县镇的客户挖掘。
资源策略：充分利用钧天置业顾问及项目骨干人员的客户资源，广泛团结湘渝两地及其它城市各大中商业机构的主管级人士，挖掘实力商家、精品商家。
据点策略：以新化县“租赁销售中心”为大本营，分别组建招商行销队伍、招商坐销队伍，采用租售并举的方式，做好
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