剩余物业的整体推售思路
    天茂城中央项目剩余产品推售的整体思路
     
    截止于2009年7月13日，天茂城中央项目剩余产品包括，街铺115间、车位约300个、住宅13套。那么，如何实现1年内清盘？我们应该清楚地从以下几个方面，进行整理并分析，以便于制定出一个连续的、系统性的推售方案。
     
    一、我们的目的或目标？

1. 用1年甚至更短的时间将项目全部的库存消化掉；

2. 快速实现销售而不是招商，每个月计划完成2000万元以上的销售额。

     
    二、如何才能实现？
    我们要清楚认识到这一点：专家们都在说做商业地产是先商业再地产，这并不准确；大量的案例和商业地产的营销策划、招商实践表明，战略和定位才是商业地产前面最关键的工作，商业地产需要战略思维而不是战术或短线利益，实事求是的定位以及定位的不断完善才是商业地产的游戏规则。

1. 结合项目及产品的实际情况，制定出符合市场需求的，可执行性强营销方案；

2. 公司领导在认可并签批方案后，应组织并调动公司相关资源给予大力支持；

3. 具体的营销执行团队要上下一心，执行到位。

     
    三、产品的优化
    泛泛的产品规划定位，没能很好结合市场，导致了目前销售的困难，剩余产品的单一、无层次的现状应尽可能改善。多一些小铺，少一些双层大铺是改善优化的方向。
     
    （一）商铺
    剩余的115间商铺共同特征是面积大、总价高、结构差（结构不规整、分割不合理、剪力柱多），特别是双层铺的数量多，总价过高，致使多数意向客户望而却步。如果不整改完善，很难或无法持续销售。
     

1. 具体整改方式一：一铺分多铺，减小面积降低总价；

    ○例如（1号楼、32号楼、33号楼等单层铺都可以按如下案例进行整改）：
    
    变更为
    
    103a号
    86.30㎡
    
    103b号
    86.30㎡
    
    103号
    172.55㎡
                    
     
    
    111a号
    63.49㎡
    
    111b号
    98.00㎡
    
    111号
    161.49㎡
    
    变更为
                             
     
    
    108b号
    50.38㎡
    
    108a号
    79.30㎡
    
    108号
    129.68㎡
    
    变更为
                     
     
    2.  具体整改方式二：双层铺变单层铺。
    为了更快销售，更灵活、有针对性的招商，一层铺托两个或多个二层铺，创造更多的独立的单层商铺（减少了双层联售铺，双层联售的铺位过多，总价普遍偏高，不受投资者认可），同时也减小了面积降低了总价；
    ○例如（23号楼、24号楼、25号楼、38号楼、39号楼、44号楼等双层铺都可以按38号楼的案例进行整改）： 
    
    111号
    299.75㎡
    
    112号
    156.19㎡
    
    113号
    303.62㎡
    
    114号
    270.29㎡
    
    115号
    178.23㎡
    
    38号楼一层平面
     
    
     
    
    111号和112号
    第二层
    
    变更为
    
    113号
    第二层
    
    114号
    第二层
    
    115号
    第二层
    
    38号楼二层平面
     
    
     
     
    
    111号
    762.43㎡
    
    112号
    78.09㎡
    
    113号
    110.81㎡
    
    114号
    89.54㎡
    
    115号
    89.11㎡
    
    38号楼一层平面
     
    
     
    
    111号
    第二层
    
    38号楼二层平面
     
    
     
    ★ 浅析：整改后，只有111号铺位为一二层联售铺，总面积为762.43㎡，其中，一层面积为149.87㎡，二层面积为612.56㎡；因为二层的租金便宜，面积有体量优势，所以此铺更适合中型餐饮或足疗馆或台球厅等业态的经营，有利于招商；与招商相反，此铺只有在招商到位后，带租约才能更有效促成铺位的销售。
    而一层的112号、113号、114号、115号铺都成为了单层的、面积在100㎡以内铺，迎合了投资者的需求，有利于快速销售回笼资金。
     
     
     
    （二）车位
    产品本身不存在问题，销售策略在《答谢业主、积分回馈》的营销活动中体现；
     
    （三）住宅
    产品本身不存在问题，销售策略在《答谢业主、积分回馈》的营销活动中体现；
     
    小结：

1. 以上产品优化的需求只是在营销的角度提出，并不是要求绝对的、全部的优化，只要求有成本低的、部分的优化就足够了；

2. 哪些可行或不可行，需要有工程部参与，会议上逐一确定，并核算整改成本，制定时间计划，部分铺位整改完成后，需要到房管局进行产权变更与备案。

     
    整改后，多了一些一层的商铺，少了一些一二层联体铺；多了一些面积为100㎡左右的铺，少了一些高总价的铺；多了一些更规整的铺，少了一些分割不合理的铺。这样一来，也从时间上，为我们计划的执行赢得了保障（可以用3-5个月的销售整改出来的优质铺位，保证销售目标的同时，为双层大铺的招商和销售争取到了时间）。
     
     
    四、价格的优化（价格策略）
    天茂百商街商铺“价格厘定”的混乱会对日后的销售造成严重的影响，这一点已经在实现的销售和招商过程中有所体现。那么，既然我们知道了不合理、不符合市场的地方，我们就应该改正，以便于为销售和招商目标的达成打下基础。
     
    （一）现行价格的问题所在

1. 整个商街没有价格标杆。既使是挑高5.6米，带小广场，可以作为两层使用的商铺，也没有制定出好的价格，没有撑起整个商街铺面的价格高点，那怕是一个铺都没有，这是低级的、原则性的错误；

2. 产品规划定位错位、无层次、不多元、无思想，导致了双层铺的价格定位的不合理（部分双层铺一层和二层的面积差异很大，统一的双层定价不可取）；

3. 商业的体量决定了商铺的销售和招商将是多层次的，而泛泛的产品定位、笼统的价格厘定使得双层铺产品的滞销与招商进度的缓慢。

     
     
    （二）一二层分别定价策略
    结合项目实际，采取分层定价方式，这样才能支持此方案中产品的调整改善。一方面，销售和招商的价格是铺位价值的真实体现，更合理；另一方面，既有利于灵活的产品组合及销售，又有得于双层大铺的招商（二楼的租金便宜，经营者就可以充分地考虑多利用二楼面积，二楼利用率低的习惯可以得到改善）。
     
    1． 销售价格

     
    2.  租金价格

     
     
     
    五、销售模式与招商策略
    （一）销售模式
    为了保障投资客户的长远利益，促使其无忧投资，建议我司采用统一规划、统一招商、统一经营的方式，为投资客户提